100分の1のコストで3倍の効果を達成した行動科学

2018.12.17

 

今日は

「キャンペーンの効果を高める科学」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①3倍の成果を出したキャンペーンとは

②キャンペーンの科学的成功要因

③来年必ずよく聞く言葉「ナッジ」

 

 

この3日間

「行動創造理論」

のベースに関する記事を書いてきました。

 

 

製品の良さを伝えると絶対に決まらない科学的根拠

顧客の「〇〇」に立ち会うだけで、営業は簡単にとれる

「高い」と言われたとき、ダメな営業がしてしまう対応

 

 

今日の記事は

「これらの行動の科学」

に基づいて

 

 

「大成功させたキャンペーン」

について触れてみたいと思います。

 

 

ある

「ダイエットプログラム」

のケースです。

 

 

そのプログラムは

「ダイエットに成功したら100ドル」

貰えるキャンペーンです。

 

 

このキャンペーンに

「ダイエットをしたい100人が参加」

しました。

 

 

ただし100ドルがもらえるのは

「くじ」

で当たった1人だけです。

 

 

また

「くじにあたっても目標体重に達していない」

と100ドルはもらえないというものです。

 

 

このキャンペーンを行った結果どうなったでしょうか?

 

 

結果は何と

「3倍以上の体重減少効果」

がみられることになりました。

 

 

くじというある種の

「ギャンブル性」

がダイエットへの意欲を高めた言えます。

 

 

単に

「成功者全員に賞金を出す」

よりも効果があったということです。

 

 

しかも本来ならば1万ドルかかるところを

「たった100ドル」

で成功を収めたということになります。

 

 

ここには

「2つの行動心理」

が働いています。

 

 

1つは

「後悔回避」

です。

 

 

当選したのに

「目標を達成していないため賞金をもらえない」

とかなり後悔します。

 

 

その後悔は回避したいので

「積極的にダイエットをした」

ということです。

 

 

2つ目は

「確率の過大評価」

です。

 

 

100人に1人というのは

「1%」

の確率です。

 

 

しかし100人という分母数であれば

「5%程度の当選確率がある」

と人は高めに見積もってしまいます。

 

 

この2つの行動心理により

「参加者の意欲が高まった」

ということになります。

 

 

人の行動心理を積極的に利用して

「ダイエットを成功させるという人助け」

を実践した事例です。

 

 

この方法は

「ナッジ」

と呼ばれる理論です。

 

 

ナッジは2017年にノーベル経済学賞を受賞した

「リチャード・セイラー教授」

の発明です。

 

 

2019年は

「ナッジ」

という言葉をよく聞くことになると思います。

 

 

人間が無意識にとってしまう

不確実な行動

不合理な行動

を正しく導くというものです。

 

 

行動創造理論の営業トレーニングも

「ナッジ」

によるものです。

 

これについてはまた別の機会に詳しく触れることとしましょう。

 

 

今日は

「キャンペーンの効果を高める科学」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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