100年前にあった!ソリューション営業の哲学

2016.10.17

おはようございます。

レゾンデートル齋藤です。

 

「ソリューション営業」

こんな言葉をよく聞くことが多くあります。

私も企業セミナーを実施するときに、ここをゴールに設定することが非常に多いですね。

 

企業内セミナーを主導する役員やマネージャーの方によく言われます。

 

「モノ売りではなく、ソリューション営業になって欲しい」

「セミナートレーニングを通じて、ソリューション営業にして欲しい」

 

この課題とニーズを抱えてる企業は本当に多いと思います。

 

このソリューション営業ですが100年以上前に挑戦した人物がいます。

その人物はジョン・H・パターソン

1884年にナショナルキャッシュレジスタを創業した人物です。

 

革新的な販売手法とビジネス技法を採用しました。

また営業教育をシステム化したり、福利厚生をプログラム化しました。

これによりプロの営業集団が作り上げられたとのことです。

 

それまでは営業は行商と言われ、肉体労働的な意味合いが強かったようです。

それをホワイトカラーの集団に変えたことが後にも語られていることです。

 

その哲学がIBMに引き継がれたのです。

NCRの社員であったトーマス・J・ワトソンがIBMの初代社長です。

IBMの営業というのはいろいろな場で語られますが、もとを辿れば創業から脈々と受け継がれてきた企業文化です。

 

パターソンの哲学に話を戻します。

彼の考えによれば、以下のような人を無能としています。

 

「顧客のビジネスに貢献する提案ができない人」

「情に訴えたりゴマをすらないと契約を取れない人」

「ジンクスに頼る人」

 

営業の本質はキャッシュレジスターを売るのではなく、ソリューションを売ることとしていました。

 

マーケティング的に言えば

「自社の製品を知らせる」

このことが重要とされている時代です。

 

そんな中で顧客のニーズを理解することが重要としていたパターソンは、正に時代の先駆者だったということでしょう。

 

今日は営業の歴史に触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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