「営業の数字が伸びない理由とは?」ゴルフで考えればよくわかります。

2022.03.08

 

営業は上達への最適な職種のはず、しかし数字が伸びない理由とは?

 

 

今日は
「上達」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

1スポーツの当たり前の上達方法とは

2しかしある条件下だと「決して上達をしない」

3営業職は上達に恵まれた環境

 

 

■スポーツでは当たり前の上達方法とは?

 

 

1つご質問です。

 


「ゴルフの練習」
で上達するにはどうしますか?

 

 

ゴルフ練習場で
「目標に向かって1回1回集中をして中心を狙う」
を続けることでしょうか。

 

 

もう少し右

もう少し奥

もう少し高く

 

 

ストロークの角度や強さを調整していきます。

 

 

スポーツの練習というのは
「試行錯誤の連続」
といえるでしょう。

 

 

サッカーであればパスの出し方

野球であればボールの投げ方

テニスであればサーブの打ち方

 

 

全て反復による上達が基本になります。

 

 

■しかしある条件下だと「決して上達をしない」

 

 

では、下記の条件で
「ゴルフの練習」
をするとなった場合どうなるでしょうか?

 


条件 暗闇の中で練習をしなさい

 

 

暗闇で練習をした場合
「10年続けても、100年続けても」
上達することはないと断言できます。

 

 

なぜ言い切れるのでしょうか??

 

 

理由は簡単で
「ボールが飛んで行った方向がわからないから」
です。

 

 

飛んだ方向がわからなければ
「改善」
のしようが無いということです。

 

 

ゴルフでいえば、何度打ってもボールは暗闇の中に消えていきます。

 

 

「もう少し右に」

「もう少し手前に」

「もう少し強く」

 

 

改善する元のデータが無ければ、上記の試行錯誤が不可能だからです。

 

 

暗闇のゴルフが上達しないように
「検証データがなければ向上していくのは難しい」
ということです。

 

 

■営業は上達に適した環境にあるにもかかわらず…

 

 

ビジネスでも同様です。

検証と改善が仕事の上達の方法です。

 

 

ただ仕事によっては
「検証データがとりにくい」
という職種もあります。

 

 

データがとりにくい職種は
「手探り」
でやらなければなりません。

 

 

改善にはさらなる工夫が必要と言えるかもしれません。

 

 

では
「営業職」
はどうでしょうか?

 

 

もし
「あまり上手くない営業」
をしてしまったらどうなるでしょうか?

 


お客様の反応は確実に良くないものになります。

 

 

すぐに手にできる
「非常にわかりやすい結果」
と言えるでしょう。

 

 

決して暗闇の中で行われているゴルフではありません。

明確な反応をすぐに得られる場面です。

 

 

つまり営業は
「検証データを取りやすい仕事」
といえます。

 

 

では1つご質問です。

 

 

あなた自身
「結果の検証」
をどこまで行っているでしょうか?

 

 

また管理職であれば
「部下の結果の検証」
をどこまで管理できているでしょうか?

 

 

・上手くいった要因

・上手くいかなかった要因

 

 

2つをどこまで分析して改善や共有につなげているでしょうか?

 

 

営業力の上達は恵まれた環境であります。

 

 

しかし組織全体の
「営業力」
が向上していないとすれば原因は1つです。

 

 

数字だけを見ていて
「iPDCAサイクル」
を回せていないということでしょう。

 

 

マネジメントで必要なことは
「数字の管理」
ではありません。

 

 

営業マネジメントに必要なのは
「4つのスキル」
です。

 

 

自身の営業力

コーチング

資源配分

営業イノベーション

 

 

その上で結果だけでなく
「行動マネジメント」
を行うことが求められます。

 

 

さらには経験や勘などに頼るのではなく
「科学を基軸とした再現性のある方法」
で部下を導く必要があります。

 

 

暗闇の中でゴルフの練習をさせるようなことはしていませんか?

 

 

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「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「上達」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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