営業なら3秒で答えられるはず?「プレゼンテーションの本当の目的」

2019.06.11

 

今日は

「言葉がつくる価値」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①何と答える?プレゼンテーションの目的

②経験を高めるのは3つのうちどれでしょう

③営業だけができる価値創造

 

 

ビジネストレーニング

営業研修

において

 

 

「プレゼンテーション」

をテーマにしたプログラムを行うことがあります。

 

 

もしあなたが営業の

「プレゼンテーションの目的は?」

と聞かれたら何と答えますか?

 

 

私だったら

「相手の行動を創り出す」

と答えます。

 

 

行動を創るためには

「想像」

をさせる必要があります。

 

 

そしてその想像には

「ポジティブな感情移入」

が必要です。

 

 

感情移入をしてもらうには

「共感」

が必要になります。

 

 

『共感→感情移入→想像→行動』

 

 

これが行動が創り出される

「基本メカニズム」

です。

 

 

この基本メカニズムを発動させるのは

「言葉」

です。

 

 

営業は言葉によって

「価値を変える」

ことができるというわけです。

 

 

営業のプレゼンテーションではなく

「身近な例」

で掘り下げてみましょう。

 

 

「レストランにおける経験の価値」

を決める要素は何でしょうか?

 

 

レストランの環境

誰と行くか

食事の説明

の3要素です。

 

 

この中で

「最も価値を高める効果」

があるのが

 

 

「言葉」

です。

 

 

しかし言葉は実際に

 

座り心地を良くしたり

スパイスを美味しくしたり

ステーキ肉を柔らかくしたり

 

するわけではありません。

 

 

客観的に考えれば

「その料理がどう表現されるか」

などは関係ないはずです。

 

 

ハンバーグはハンバーグ

スープはスープ

サラダはサラダ

 

であるはずです。

 

 

本質は変わっていないのだから

「何を選んでも一緒」

のはずです。

 

 

しかし私たちは

「物自体ではなく、物を説明する言葉」

から選んでいることが明らかになっています。

 

 

これは

「意思決定の研究が始まった初期」

からわかっていることです。

 

 

A 80%無脂肪ハンバーグ

B 脂肪分20%ハンバーグ

 

 

どちらのハンバーグに惹かれますか?

 

 

多くの人は

「Aのハンバーグに高いお金を払う」

という行動をとります。

 

 

2つのハンバーグは

「まったく同じ」

ということはわかりますよね。

 

 

ただこのように

「経験の価値」

は言葉によって変えられるということです。

 

 

 

では営業場面において実際に

「どんな言葉を使えばよいのか?」

ということを見ていきましょう。

 

 

「行動創造プレゼンテーション」

で意識するのは「2つ」です。

 

 

1つは

「楽しい経験を想像させる言葉」

です。

 

 

もう1つは

「無視してほしい部分を強調する」

です。

 

 

無視してほしい部分というのは

「ナイキ」

のキャッチコピーが良い例です。

 

 

「とにかくやれ」

というキャッチコピーを使っていました。

 

 

これはアスリートにとって

「きついトレーニングを忘れてしまおう」

というメッセージです。

 

 

自分のビジネスや営業でも活用できる言葉は

「日常」

にあふれています。

 

 

気になったコピーライトがあれば

「どこにひかれたのか」

「なぜひかれたのか」

を少し分析してみるとよいでしょう。

 

 

プロのコピーライターの創り出す

「言葉の価値」

は営業であれば参考にすべきでしょう。

 

 

このように営業の

「言葉によって経験価値を変えられる」

ということはご理解いただけたでしょうか?

 

 

お客様にとって

「価値」

を高めることができるのは

 

 

「顧客接点」

を持つ人だけです。

 

 

つまり

「営業」

だけです。

 

 

営業は

「言葉」

により高い価値を創り出さなければならない仕事です。

 

 

お客様にとってより高い

「経験価値」

を創るためには

 

 

「言葉」

を磨くことです。

 

 

営業がこの言葉を磨くことで

「お客様を正しい行動」

に導くことができます。

 

 

進んであなたの営業を受け入れるということです。

 

 

営業のプレゼンテーションにありがちな

「上手く説明しよう」

という発想は捨てたほうが良いでしょう。

 

 

営業の役割を担うのであれば

「お客様にとって価値を高める言葉は?」

という観点でプレゼンテーションを考えるべきです。

 

 

あなたの営業の言葉1つで

「お客様が手にできる価値が変わる」

からです。

 

 

これは

「トレーニング」

「研修」

により磨くことができます。

 

 

営業職は一度どこかで

「プレゼンテーショントレーニング」

を受講することをお勧めします。

 

 

ただ、市場にある多くのプレゼンテーション講座は

「話し方」

「話すスピード」

「声の抑揚」

などテクニックによるものが多いです。

 

 

営業のプレゼンテーションでどの言葉を使うべきか?

その言葉によってお客様のどんな行動を創るか?

という

 

 

「本質」

に触れていないものが多いので気を付けてください。

 

 

例えば、私の行動創造理論トレーニングでは

「お客様の行動を創り出す」

プログラムで構成されています。

 

 

「プレゼンテーション」

に特化したプログラムもあります。

 

 

もし

「これまでと違う成果」

を創りたいのであれば

 

 

「これまでと違う行動をする」

しかありません。

 

 

「お客様を正しい行動に導く」

という成果が欲しいという方は、

 

 

一度

「行動創造理論」

に触れてみることをお勧めいたします。

 

 

「お客様の笑顔のそばに、あなたの笑顔」

が創られるようになるでしょう。

 

 

ご興味のある方は

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

こちらより

「行動創造理論について」

とご記入いただき、ご連絡をください。

 

 

今日は

「言葉がつくる価値」

について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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