4枚のカードのクイズ あなたはあのカードを選べますか?

2019.11.29

 

このカードが選べる人は「売上向上」ができる人

 

 

今日は
「間違った判断」
というテーマに触れたみたいと思います。

 

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①4枚のカードのクイズ

②人はなぜこのカードを選ばないのか

③「〇〇」によって簡単に間違える

 

 

■4枚のカードのクイズ

 

人は簡単に「間違った判断」をしてしまいます。

しかもかなり単純な間違いを繰り返します。

 

それを確かめられる1つゲームをしてみましょう。

ぜひ一緒に考えてみてください。

※ここまで念を押したので間違えないと思いますが・・・

 

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このような4種類のカードがあります。

 

「A」「B」「2」「3」

 

この4枚のカードには以下の規則があります。
「片面に母音が書いてあるなら、もう片面には偶数が書いてある」

 

この規則が成り立っているかどうかを
「出来るだけ少ない数」
をめくって証明してみてください。

————————————

 

さてどうでしょうか?

どのカードをめくればよいでしょうか?

 

 

■クイズの答え あなたはあっていましたか?

 

この問題の答えで多い順は
「A」⇒「2」⇒「3」⇒「B」
でした。

 

まず一番多かったのは
「A」
のカードです。

これは正解です。

 

このカードの裏に
「偶数」
が書いていなかったら、規則が成り立たないことがわかります。

 

 

2番目に多かったのは
「2」
のカードです。

 

このカードの裏に
「母音」
が書いてあれば仮説と一致します。

 

しかし
「このカードをめくっても意味はない」
というのはわかりますか?

 

なぜなら母音が書いてあれば
「仮説と一致する観察」
ができるだけです。

 

・規則が成り立っている証明

・規則が成り立っていない反証

どちらもこのカードでは立証できません。にはなりません。

 

この「A」と「2」は多くの人が選ぶカードです。

しかし正解ではありません。

 

 

実際にめくらなければいけないカードは何でしょうか?

 

 

それは
「3」
のカードをめくらなければなりません。

 

そして関係なさそうな
「B」
もめくらなければなりません。

 

 

なぜなら
「裏に母音が書かれている」
かもしれないからです。

 

問題文では
「カードの片面が数字で、もう片面は文字」
とは書いていません。

 

しかしあなたは
「思い込んでしまった」
のではないでしょうか?

 

 

■このクイズで気づかなければならないこと

 

この問題での気づくべきことは

 

・人は仮説を支持する証拠だけ残す

・反証する証拠を探そうとしない

 

 

おそらくビジネスでも
「自分の仮説」
を脅かす情報は無視することが多いでしょう。

 

 

わかりやすい例で言えば
「外国人観光客が4,000万人を超えた」
という情報があります。

 

そこで経営者が
「よし!外国人観光客向けの商品を開発しよう」
と判断をしたとします。

 

しかし実際には
「外国人観光客の消費額は落ちている」
という事実もあります。

 

ただプロジェクトがスタートしてしまえば
「消費額の情報」
は見なかったことにされるかもしれません。

 

この傾向は
「確証バイアス」
と呼ばれるものです。

 

思い込みが強い時には
「バイアスが強く作用しやすい」
状態です。

 

特に
「過去の成功体験」
から導かれた仮説には注意です。

 

市場が変わっているにもかかわらず
「同じことをして上手くいく」
というのは思い込みであるケースがほとんどです。

 

しかし自身の経験というのは
「強い意見」
としてぶつけられます。

 

特に過去に大きな成功をした人は強まる傾向にあります。

しかもそれは誰も否定できるものではありません。

実際にその方法で結果を残したわけですから。

 

 

しかし人はこのような思い込みによって
「簡単に間違った判断をしてしまう」
ということです。

 

人の脳は自分にとって
「居心地の良いストーリー」
を自動的に導き出します。

 

他の人から見れば明らかにおかしいようなものでも
「本人にとっては正しい」
と思い込んでしまうものです。

 

 

自身で立てた仮説は
「あなたの脳が居心地が良いと感じるストーリー」
で構築されています。

 

あなたの

知識

経験

ノウハウ

これらによって組み上げられたものです。

 

仮説を立てるとき本来必要なのは
「自らを否定する反証」
です。

 

仮説を立案して終わる人も多いでしょう。

 

その先の
「仮説の検証」
している人はどれだけいるでしょうか?

 

ただし仮説の検証は
「自分にとって都合の良い情報を集める」
ことではありません。

 

むしろその仮説を
「反論する証拠」
を見つけるような意識が大切です。

 

 

■仮説の3ステップを行えば売上はあがる

 

①仮説を立てる

②仮説を検証する(正しい証拠を集める)

③仮説を反証する(否定的な情報も集める)

 

この仮説の3ステップを積み上げている人は、相当に優秀なビジネスパーソンです。

 

営業研修やトレーニングを通じての感覚ですが、①すらやらない人が半数くらいでしょうか?

 

仮説の検証をしている人はわずかです。

そして反証している人はほとんどいません。

 

一番重要なのは③です。

 

なぜならばお客様の考えだからです。

 

お客様もあなたの提案に対して
「自身に都合の良いストーリー」
を組み上げます。

 

その多くは
「あなたの提案を断るストーリー」
であることが多いでしょう。

 

ここにも
「確証バイアス」
が働くことになります。

 

 

ではその
「断るための反証ストーリー」
をあなた自身が先に示したらどうでしょうか?

 

お客様の反対するストーリーを先に提示してしまうことです。

 

そうすればお客様の脳に
「断る理由の先行情報」
として植え付けることができます。

 

もちろんあなた自身は
「反証から提案に導くストーリー」
を持っていることでしょう。

 

そしてその提案をすればお客様にとって
「居心地の良いストーリー」
として認識されます。

 

 

営業のセオリーで
「悪いことから先に伝えなさい」
ということを聞いたことがあると思います。

 

その科学的根拠が
「確証バイアス」
を取り除くということです。

 

仮説の3ステップを行えば、結果が大きく変わるでしょう。

このことは行動科学により証明されています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「間違った判断」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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