商品やサービスの良さを伝えても決して売れない理由

 

 

今日は
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「しっぽを切られたキツネ」
というお話です。

 

 

どのような教訓があるのでしょうか？

 

 

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何かにかかってしっぽを切られたキツネは
「恥ずかしくてとても生きてられない」
と日々悩んでいました。

 

 

そこで一計を考え出しました。

 

「ほかのキツネたちのしっぽも、自分と同じように短くしてやれば、みんな同じ姿になって、自分だけ恥ずかしい思いをしなくてすむ」

 

そこで、みんなを集めて
「みんなのしっぽは、長くて重くて、よけいなものだ」
と、しっぽを切るように勧めました。

 

 

すると一匹のキツネが、口を出しました。

 

 

「ねえ、きみ、それが君のとくになることでなければ、私たちに勧めはしないだろうよ」

 

 

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こちらはイソップ童話の一節です。

悪い考えは見透かされるという教えがあるお話です。

 

 

ビジネスでも常に
「悪い相手」
と思われている職種があります。

 

 

■残念ながら「悪い相手」と思われるのは営業

 

 

営業はお客様から無意識に
「悪い相手」
と思われています。

 

 

特に関係性の低い
「新規営業」
では顕著です。

 

 

しかしあなた自身が悪いというわけではありません。

 

 

お客様の脳は
「無意識の反応で警戒」
をしているだけです。

 

 

人の脳は当然
「本能による反応」
を優先します。

 

 

理由は命を守るという
「原始的な反応」
だからです。

 

 

最も強く現れる反応です。

しかし当然、営業が命を狙うわけではありません(笑)

 

 

人の脳は
「未知の情報に警戒する習性」
を持っています。

 

 

恐らくあなた自身も
「初めて見た生き物」
をいきなり触ろうとしたりはしないでしょう。

 

 

警戒した相手の言葉も同様に信用されにくいということです。

 

 

お客様は営業を
「しっぽの短いキツネ」
と見ていると言っても良いでしょう。

 

 

■普通に製品やサービスを紹介しても決まるわけがない

 

 

営業はお客様に
「しっぽの短いキツネ」
と認識をされているわけです。

 

 

営業がどんなに一生懸命
「製品やサービスのメリット」
を伝えても意味がないということです。

 

お客様は
「どうせ自分が得になることしか言わないでしょ」
と思ってしまうわけです。

 

 

しかも
「無意識のうちに思っている」
ということです。

 

 

メリットだけを伝える営業では
「緊急で重要な課題を認識しているお客様しか契約が取れない」
となるでしょう。

 

 

しかし商談の5%程度しか存在していません。

この5％を探して、営業たちは疲弊をしていきます。

 

 

さて、あなただったらどうしますか？？

 

 

お客様が無意識の反応で
「警戒状態」
となっているので、このままではあなたの言葉は届きません。

 

 

警戒を解いてもらえるように
「一生懸命、丁寧に説明する」
と考えた営業は売れない人でしょう。

 

 

重要なことは
「お客様の脳の反応」
に視点を当てることです。

 

 

お客様が無意識に警戒するのであれば
「無意識の反応を変える情報を与える」
ということです。

 

 

無意識の反応を変えるという視点で見ると
「営業手法」
が大きく変わっていきます。

 

 

また無意識の反応を変える視点で見ると
「営業のセオリーの多くは科学的に解析できる」
ことがわかります。

 

 

例えばよく言われる
「商談はいきなり入らず、雑談から入りなさい」
というのも脳のメカニズムから見れば絶対に必要なことです。

 

 

ただし
「場の雰囲気を和ませる」
という目的ではありません。

 

 

私の営業研修を受けた人であれば、答えは簡単にわかりますね(笑)

 

 

脳のメカニズムは
「ノーベル賞を取るような優秀な学者たち」
が明らかにしてくれました。

 

 

脳と行動のメカニズムの多くは説明できるようになっています。

人類の叡智と言っても良いでしょう。

 

 

私はその叡智を
「営業」
にすべて落とし込むことに成功しました。

 

 

その結果１つの営業理論が誕生しました。

私が提唱している「行動創造理論」です。

 

 

人の脳の無意識の反応を先回りし、正しい行動に導く理論です。

 

 

行動創造理論は
「トレーニングや研修」
で身につけることができるプログラムになっています。

 

 

行動創造理論に触れた8,816人の営業たちは、今日も売上をあげ続けています。

 

 

「営業力を上げたい」
と思っている方はぜひ触れてみてください。

 

 

「しっぽの短いキツネ」
と思われることは無くなるでしょう。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「しっぽの短いキツネ」
をお送りいたしました。