あなたの営業が上手くいかない！？理由はレモン市場を生み出す情報の非対称性、営業が2030年に生き残る方法

 
あなたは自身の営業は正しいと思っていますか？
そして自身の営業成績に満足していますか？
 
 
ただもしかしたら、今の営業成績はたまたまかもしれません。2030年に確実に活躍していると言えますか？
 
 
もしかしたらあなたが当たり前に行っている営業は今の市場では大間違いかもしれません。
 
 
これからの営業市場で生き残るためには「レモン市場」という言葉を覚えておくと良いでしょう。
 
 
自身の営業力と部下の営業力が低下していると感じている方には必見の記事となるでしょう。
 

 
あなたの営業が上手くいかない！？理由はレモン市場を生み出す情報の非対称性、営業が2030年に生き残る方法を見ていきましょう！
 

営業と中古車市場は似ている！？

 
 
あなたは車を持っていますか？
また購入しようと考えていますか？
 
 
一時、世界的な半導体不足などから新車の生産が追い付かない状況となっており、中々新車が手に入らない時期もありました。
 
 
そんな時市場で流通するのは中古車となります。
 
 
1つ考えてみてください。
市場で出回っている中古車の値段と品質は適切でしょうか？
 
 

中古車市場では表示されている金額が適切かどうかはわからない

 
市場で出回っている中古車の値段と品質は適切でしょうか？
 
 
上記のように聞かれると「適切だ！」と言い切れる人はどのくらいいるでしょうか？
 
 
車種
走行距離
ボディカラー
 
 
この辺りは誰もが見てわかります。
 
 
修理歴
部品の痛み
消耗品の劣化具合
 
 
ではこの辺りはどうでしょうか？
 
 
買う側からすると、上記は外から見ただけではわかりません。
しかし販売側は知っています。
 
 
つまり買う側と売る側で情報のギャップが生まれているのです。
 
 
しかもそれは確実に起きています。
 
 
そんな状況を指す言葉があるのですがご存じでしょうか？
 
 

売り手と買い手の情報量の差を示した「レモン市場」

 
 
買い手と売り手の情報のギャップがある市場はレモン市場と呼ばれます。
 
 
特に中古車業界は呼ばれるようになります。
 
 
レモン市場とは一体どんな市場を指す言葉でしょうか？
 
 
この言葉はノーベル経済学賞を受賞した学者が提唱した概念です。
 
 

レモン市場とはどういうもの？ノーベル賞の学者が提唱したこととは？

 
 
レモンはどんなフルーツですか？
言うまでもなく酸っぱいフルーツです。
 
 
学者がレモン市場と名付けたのは「消費すると酸っぱい思いをする」ことからレモン市場と名付けました。
 
 

わかりやすく中古車市場で見るレモン市場分析

先ほどの中古車の市場を見てみましょう。
 
 
中古車市場には好もうと好まざろうが良品と欠陥品の2種類が存在します。
 
 
例えば同じ車種で良品の車があって150万円の値段が付きました。
一方で欠陥品であれば50万円の値段しか付きません。
 
 
もちろん中古車屋さんの営業は欠陥品か良品かを知っています。
 
 
しかし買い手はどちらかわかりません。
この点は先ほど触れましたね。
 
 
買い手は欠陥品である可能性を考慮して、50万円～150万円の値段しかつけないという購買心理が働きます。
 
 
さてこうなると値付けはどうなるでしょうか？
本来の商品である150万円の値段をつけられないこととなります。
 
 
買い手が欠陥品の可能性を考慮して価値に幅を持たせているという状態だからです。
 
 
すると売り手からは良品を市場に出回らせないという状態になるのは理解できるでしょうか？
 

 
このように市場が形成されていくこととなります。
 
 
中古車の多くは酸っぱいレモンのようなものとなる可能性が高くなるという研究結果です。
 
 

レモン市場では良品の製品は市場に出回らなくなってしまうのか！？

 
 
では良品の中古車はどうなるのでしょうか？
 
 
例えば高級車のレクサスでは認定中古車という制度を作っています。
 
 
厳しい基準を設けて、クリアした車しか扱わないという信頼できる制度を作っています。
 
 
また買い手が売り手を評価できるシステムなどで信頼性を持たせるようにしています。
 
 
売り手と買い手の情報の非対称性を考慮する仕組みが生まれています。
 
 
そうしないとまともに売買が成立しない状況だからです。
 
 
この情報の非対称性は中古車市場だけでなく、全ての商談でも考慮する必要があります。
 
 

あなたの営業が上手くいかない理由も「情報の非対称性」

 
 
わかりやすく中古車市場に触れましたが全ての営業の商談でも同じことが言えます。
 
 
しかしほとんどの営業は考慮をしていません。
だから売れないのです。
 
 

売り手と買い手の中で常に起こっている 「情報の非対称性」とは？

 
売り手である営業はは価値をすべてわかっている（つもり）かもしれません。
 
 
しかし買い手は価値がわからないということを考慮したことはあるでしょうか？
 
 
営業は自社の製品やサービスに精通しているので、いつしか相手も知っていると錯覚をしています。
 
 
しかしお客様はあなたの製品やサービスのことなど知りません。
もっと言えば欲しいなどと1ミリも思っていないのです。
 
 
特にB2Bの市場では顕著です。
無形商材であればなおさらでしょうか？
 
 
売り手である営業は本来の価値を理解してもらうために正しい商談を行う必要があります。
 
 
B2Bの営業の場面では常に情報の非対称性が生まれていると認識したほうが良いでしょう。
 

 
さて、あなたが行っている商談で情報の非対称性を解消するという選択や準備は出来ているでしょうか？
 
 

売れない営業たちは自分が持っている提案情報のみを提供し続ける

 
売れない営業たちは情報の非対称性を考慮せず、自分が持っている提案情報のみを提供し続けています。
 
 
お客様があなたの提案を信頼した状態で聞いているとでも勘違いしているのでしょうか？
 

 
営業で成約するには様々な切り口で情報の非対称性をなくし、あなたの提案が一番良いと言ってもらわなければなりません。
 
 
しかし多くの営業は自分たちの商品情報を伝えることを繰り返すだけです。
 
 
一度うまくいったトークスクリプトを違うお客様にも繰り返すだけです。
 
 
そんな営業で決まるほど今の市場は甘くはありません。
それでよいのであれば電子カタログのみで契約が決まるはずです。
 
 

営業はヒアリングでも「情報非対称性」を考慮しなければならない

４
 
ここまで情報の非対称性が存在することを知り、そのために伝えるべきことや提案を考慮しなければならないことをお伝えしてきました。
 
 
ただ、営業の商談は自社の製品やサービスの内容を伝えるだけではありません。
 
 
「ヒアリング」という重要な役割があります。
 
 
その際にも情報の非対称性の考慮は重要です。
むしろ情報提供や提案の時よりも重要かもしれません。
 

 
レモン市場を創り出す要因が情報の非対称性ということをお伝えしました。
 
 

まとめ

 
 
中古車市場でのたとえがわかりやすかったかと思います。
 
 
ただ、BtoBの市場では営業が関わる商談のではレモン市場は必ず生まれています。
 
 
最大の要因は情報の非対称性です。
ここを考慮していない営業はおそらく売れていない営業でしょう。
 
 
もし数字が上がっていたとしたら、商品サービスが良かったり、たまたま良い顧客に恵まれただけです。
 
 
これからの市場では選ばれない側の営業となるでしょう。
 
 
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