人は価値を〇〇で判断をしている

 

 

今日は
「人の判断の絶対条件」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①陽子さんが探していたある数字

②なぜ人気のスーパーから客足が途絶えたのか？

③成約率を30%向上させたある営業技術とは？

 

 

■陽子さんが探していたある数字

 

 

地方にすむ陽子さんという女性がいました。

 

 

陽子さんは
「根っからの愛情深い女性」
です。

 

 

買い物に行くたびに甥っ子や姪っ子にプレゼントを買ってきます。

 

 

陽子さんのお気に入りは
「近くの大型スーパー」
です。

 

 

店内を歩き回り
「パーセンテージの横の数字が出来るだけ多い商品」
を見つけては嬉しそうに手に取ります・

 

 

そしてちぐはぐなデザインの服を
「甥っ子と姪っ子にプレゼント」
をしています。

 

 

子供たちの
「複雑な表情と乾いたありがとうの言葉」
が生まれます。

 

 

陽子さんは大喜びです。

 

 

しかし最近
「大型スーパーの経営者の交代」
がありました。

 

 

新たな経営者は
「特売」
をすべてやめるという方針を打ち出しました。

 

 

お客様にわかりやすく
「適正価格」
という形で提示すべきとした方針です。

 

 

実際にセール品となっていた商品も
「お客様が手に取る価格は競合店と変わらない」
という状態だったからです。

 

 

それならセールやバーゲンなどやめて
「いつでも適正価格で提示する」
とした方がお客様のためだということです。

 

 

しかし陽子さんは買い物が一気につまらなくなってしまいました。

しかし彼女だけでなく、多くの顧客が店から離れていきました。

 

 

一体何が起こったのでしょうか？

 

 

■なぜ人気のスーパーから客足が途絶えたのか？

 

 

お店から人が離れたのは
「相対性」
のメカニズムから来ています。

 

 

人の脳は
「実際の価値を正しく判断できない」
という性質があります。

 

 

つまり
「何かと比べることで判断をしている」
ということです。

 

 

大型スーパーの陽子さんは
「元の価格」と「値引かれた価格」
を比べて価値を感じていました。

 

 

セール

バーゲン

スペシャルプライス

 

 

上記の言葉によって
「お得感」
を演出していました。

 

 

2つの表記を比べてみましょう。

 

 

A　オリジナルシャツ

定価10,000円→40%オフ 6,000円

 

B　オリジナルシャツ

定価 6,000円

 

 

実際は同じものですが
「どちらがお得感」
を感じますか？

 

 

陽子さんのようなタイプは
「間違いなくAに価値を感じる」
となるでしょう。

 

 

すべての商品サービスにおいても同様です。

少し視点を変えて考えてみましょう。

 

 

C「10万円の自転車の価値を説明してください」

D「10万円の自転車と5万円の自転車の価値の違いを説明してください」

 

 

さてあなたはどちらが説明しやすいですか？

また説明を聞いたとき、どちらが理解しやすそうですか？

 

 

実際にやってみるとすぐにわかります。

 

 

明らかに
「Dの説明」
の方がしやすいですし、理解もできるでしょう。

 

 

さて、スーパーの話に戻しましょう。

 

 

1年後、陽子さんは
「スーパーがセールを再開した」
という噂を聞きます。

 

 

半信半疑で行ってみたら
「商品の横に数字とパーセンテージの表示」
が以前のようにされていました。

 

 

最初は陽子さんも半信半疑で
「ズボンを2本だけ買う」
としました。

 

 

しかし今では以前と同じように
「少しでも数字の大きい商品」
を探して店内を探索しています。

 

 

同時に子供たちの
「複雑な表情と乾いたありがとうの言葉」
も戻ってきました。

 

 

■成約率を30%向上させたある営業技術とは？

 

 

ここまで
「一般的な買い物の例」
に触れてきましたが、営業でも一緒です。

 

 

先ほど触れた
「10万円の自転車」
を思い出してみてください。

 

 

さてあなたがプレゼンテーションで行っているのは
「Cの表現」「Dの表現」
どちらでしょうか？

 

 

多くの平均的な営業たちは
「Cの表現」
で自社商品やサービスのプレゼンテーションを行っています。

 

 

しかし聴き手であるお客様の脳は
「相対性により価値を判断できる」
というものです。

 

 

一方の表現だと
「お客様に価値を熟考させた判断を強いる」
ことになります。

 

 

既にこの時点であなたの提案は
「失注」
に向かい始めています。

 

 

熟考システムにより思考は
「危機を察知する思考」
でもあります。

 

 

あなたの提案の中の
「間違いや落とし穴」
に対して情報を見つけようとします。

 

 

さて、このような状態のお客様が
「あなたの提案を受け入れる確率は？」
どの程度でしょうか？

 

 

特にB2Bの提案は
「課題からして複雑な案件」
であることがほとんどです。

 

 

その中で
「絶対評価をお客様に求める」
というのはかなり困難な判断となります。

 

 

お客様の脳に負担をかけないためには
「相対性」
を用いた提案が絶対条件です。

 

 

私の提唱している
「科学を基軸とした営業技術」
の中にも明確に方法を示したものがあります。

 

 

「比較と予防接種」という技術です。

 

上記の技術を用いるだけでも
「成約率が30%以上あがる」
ということがわかっています。

 

 

科学を基軸とした営業技術を体系化した
「行動創造理論」
の技術の1つです。

 

 

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あまりの効果の高さから
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をいただいている研修プログラムです。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

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今日は
「人の判断の絶対条件」
というテーマに触れてみました。