売れない営業たちはこの記事から何も見つからない

 

 

今日は
「新たな提案で用いるもの」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①斬新すぎるアイデアは受け入れられない！？

②アイデアの定義は「今までなかったものを新しく考える」ではない

③売れない営業たちが使っている「共通言語」とは？

 

 

■斬新すぎるアイデアは受け入れられない！？

 

 

よく
「斬新すぎるアイデアは受け入れられない」
と言われます。

 

 

実は科学的に証明がされています。

 

 

ノースウェスタン大学のジョーンズ博士らが
「1800万の科学論文を精査」
することで見つかりました。

 

発見の革新性と影響力の関係です。

 

 

研究者は論文を書く際には
「必ず過去の論文の引用」
をするそうです。

 

 

自分の研究が
「過去のどのような知見の延長にあるか」
を示し専門家たちに示唆をします。

 

 

つまり過去の論文が、どれだけ引用されたかによって
「後世に影響を与えたか」
が示されるということです。

 

 

こうして研究者たちは、1つずつ発見を積み上げてきました。

 

 

ジョーンズ博士らの研究の結果
「科学論文は総じて保守的である」
ということが示されました。

 

 

そして影響力が高かった論文は
「保守的であり革新的である」
ということも明らかになったようです。

 

 

■アイデアの定義は「今までなかったものを新しく考える」ではない

 

 

ビジネスアイデアは
「今までなかったものを新しく考え出す」
事ではありません。

 

 

アイデアの定義は
「既存のモノの組み合わせ」
です。

 

 

たとえばスマートフォンは
「PC×携帯電話×音楽プレイヤー」
という組み合わせです。

 

スティーブジョブズはそこの
「iphone」
という名を付けました。

 

 

人の脳に受け入れられるためには
「知っていること」
に紐づけることが絶対条件です。

 

 

例えばとても感動的で誰もが涙する文章でも
「アラビア語」
で書かれていたら日本人のほとんどに伝わりません。

 

 

また知っていたとしても
「斬新すぎる」
とすると受け入れられません。

 

 

例えば
「透明のコーラ」
というものは受け入れられません。

 

 

人の脳ではコーラは
「黒くて刺激的な飲み物」
と認識をしているからです。

 

 

透明なコーラは既知の情報と離れすぎてしまい受け入れられません。

 

 

しかし
「透明」
というものを別なものに結び付けると受け入れられるようになります。

 

 

例えば
「天然水」×「コーラ」＝「透明なコーラ」
だったらどうでしょうか？

 

 

人の脳には
「天然水は透明」
とあるので既存の情報の組み合わせとなり受け入れられやすくなります。

 

 

逆に
「緑色の炭酸水」
といわれてもピンとこないでしょう。

 

 

多くの人は
「メロンソーダ」
を連想するにとどまります。

 

 

そして想像したものと違う味だった場合
「人は拒絶する」
という態度を示すでしょう。

 

 

■売れない営業たちが使っている「共通言語」とは？

 

 

営業でも一緒です。

 

 

売れない営業の特徴の1つとして
「得意げに専門用語を使う」
ことがあげられます。

 

 

人は知らない単語が3つ出てくると
「無意識のうちに聞くことを拒絶する」
ということがわかっています。

 

 

営業の提案の多くは
「新しい仕組みの導入」
であることも多いでしょう。

 

 

市場の変化の半歩先を行くための
「新たな製品やサービス」
を提案することになります。

 

 

もしかしたら
「既存の言葉では表せないもの」
もあるかもしれません。

 

 

ただそれでもトップセールスは
「お客様が知っている言葉」
にすべて置き替えて伝えています。

 

 

世界で最も使われるべき共通言語は
「お客様が使う言葉」
であるべきです。

 

 

奇しくも最先端の研究者たちも
「保守的である」
ことがわかりました。

 

 

そして受け入れれらている
「新しい発見も保守的である」
ということです。

 

 

ならば営業はもっと
「お客様が知っている言葉」
で届けるべきではないでしょうか？

 

 

このことは
「偉大なる研究者たちが明らかにした事実」
となります。

 

 

A　科学を基軸とした営業

B　科学に背く独りよがりの営業

 

 

さて、どちらがお客様に受け入れられるでしょうか？

 

 

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今日は「新たな提案で用いるもの」というテーマに触れてみました。