営業が失注し続ける理由「砂山のパラドックス」によるコミュニケーションの曖昧さ

 
日本語のコミュニケーションは曖昧さに満ちていいるということはご存知でしょうか？
 
 
そのコミュニケーションの曖昧さこそが、普通の営業が失注を続ける理由にもなっています。
 
 
プライベートのコミュニジェーションであれば曖昧でも問題はありません
しかし営業のコミュニケーションでは大きな問題を抱えることになります。
 
 
あなたの曖昧で間違ったコミュニケーションを正せば、売上は簡単にあがることでしょう。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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コミュニケーションの曖昧さ「砂山のパラドックス」が営業が失注し続ける理由を見ていきましょう！
 
 

日本語のコミュニケーションは曖昧で難しい

 
 
日本語というのは非常にあいまいです。
 

 
言葉の意味は非常に複雑な時があります。
同じ言葉でも人によっては受け止め方が違う場合があります。
 
 
言葉の意味の複雑さは一休さんのとんちにも使われています。
 
 
「このはしわたるべからず」というお話は有名で誰もが知っていることでしょう。
 
 
「橋」と「端」をかけて堂々と中央を渡るというお話です。
 
 

とんち話ならまだしもビジネスコミュケーションで起きるから大変

 
とんち話なら良いのですが「普段の仕事の中でも曖昧に使われている言葉」でも曖昧さは非常に多いことはお気づきでしょうか？
 
 
例えばあなたが昨日行った会議や商談にも「曖昧な言葉」が多数使われていたはずです。
 
 
例えば最近、こんな言葉は聞いたことはありませんか？
 
 
「会議を少し早めに行おう」
「資料を多めに持ってきてくれる？」
「なるべく早く取り掛かろう」
 
 
日常的に耳にする言葉です。
 
 
その曖昧な言葉は「ビジネスをマイナス方向に導く恐れがある言葉」ということはご存じですか？
 
 

コミュニケーションの弊害「砂山のパラドックス」はなぜ生じてしまうのか？

 
 
ビジネスの影響を見る前に「砂山のパラドックス」に触れておきましょう。
 
 
砂山のパラドックスとは、紀元前4世紀ごろに活躍したとされる哲学者エウブゥリデスが最初に指摘されたことと言われています。
 

 
恐らくあなたも「残った一粒を砂山と呼ぶ」ということにはかなりの抵抗をおぼえるはずです。
 
 
しかし出発点からの連続した議論からすれば「1粒も砂山である」という結論が生じることになります。
 
 
ずっと取り除かれる作業を見ていた人にとっては「砂山とは言えなくもない」となるでしょう。
 
 
しかし作業が終わった時点でそこに現れた人は「砂山？何を言っているんだ？」となるでしょう。
 
 
同じ状況でも見る人によって異なるパラドックスです。
 
 
同じ「砂山」という言葉でもパラドックスが生じることとなります。
 
 

砂山のパラドックスが生じるのは言葉だけではない

 
先ほどの逸話で意見の違いが生まれるのは「時間の差」から来ています。
 
 
経緯を知っている人
結果だけを見ている人
 
 
2人の持っている情報は異なるので、当然結論にもズレが出てきます。
 
 
「砂山」という言葉が持つ意味が全く変わります。
 
 
さて、ビジネスの世界でも日常茶飯事的に起きていることでしょう、
 
 
上司と部下の会話にそのまま当てはまりそうです。
また営業とお客様の会話にも当てはまるでしょう。
 
 
こんな曖昧な状態で重要なコミュニケーションが交わされていることとなります。
 
 

曖昧なコミュニケーションである砂山のパラドックスを抱え営業が行われている

 
 
ビジネスのコミュニケーションでも変わらないことがあります。
 
 
コミュニケーションを取り合う人の目の前の情報は同一ということですです。
 
 
しかしその言葉の表す言葉の意味のとらえ方はそれぞれ異なることがあります。
 
 
特に顕著に表れる言葉があります。
 

 
例えば会議で「新しい企画を立てる」という議論があるとします。
 
 
会議が始まった瞬間にも「新しい」という概念に違いが生じています。
 
 
上司、部下との会話なら「早く」という言葉でパラドックスがよく見られそうです。
 
 
今日中なのか？
今週中なのか？
 
 
明確に数字を示さないとトラブルになりそうです。
 
 
社内の話なら修正もできますが、営業とお客様のコミュニケーションの場合は取り返しがつかないかもしれません。
 

営業の商談のほうが砂山のパラドックスは起こりやすく危険な状態

 
社内の人間同士より営業の商談のほうが砂山のパラドックスは起こりやすい状況にあります。
 
 
コミュニケーションの曖昧さ「砂山のパラドックス」が営業が失注し続ける理由です。
 
 
それは情報の差が大きいからです。
 
 
営業は製品や市場の情報を持っている
お客様は自社の課題の情報を持っている
 
 
そして商談中では営業とお客様の前には「商品のパンフレットや提案書」が置いてある状態です。
 
 
目の前にある製品情報に触れているのは一緒です。
しかし、実際に想像していることは全く異なることが多いでしょう。
 
 
営業にとってまず重要なことは「共通認識を作ること」となります。
 
 
前提条件を合わせないまま商談を始めると「何か違うな？」とお客様は感じだします。
 
 
こうなると人の脳は警戒モードに入ります。
 
 
お客様の脳は違和感をエラーと認識して「マイナスの要素ばかり見つける」ように働きます。
 
 
さて、お客様の脳がこのような状態で、あなたは商談をまとめる自信はありますか？？
 
 
当然、商談の結果は振るわないでしょう。
脳のメカニズムからみれば、当たり前のことです。
 

 
一定の手順を踏めば、誰もが必ず共通認識を創ることができます。
 
 
一休さんのとんち話を思い出してください。
 

 
看板には上記のように書いてありました。
「はし」がひらがなだったため、とんちが使えたのです。
 
 

 
漢字で書いてあるだけで、前提となる認識は共通化されるので、誰も渡らなくなります。
 
営業とお客様のコミュニケーションもこの程度です。
 
 
しかしこの程度すら埋めずに商談を進めるから、多くの営業は成約率が上がらないのです。
 
 
私は営業研修では「商談の冒頭に結論と課題提起を必ず共有すること」と指導をしています。
 
 
この2つさえ共有してしまえば、商談のスタートは問題いありません。
同じ認識で話を進めることができるようになります。
 

 
最後に営業のコミュニケーションの技術をお伝えしました。
 
 
この記事を読んだあなたは技術を使ってコミュニケーションの曖昧さ「砂山のパラドックス」に陥る営業では無いようにしてください。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では日本語の曖昧さとコミュニケーションの問題について触れました。
特に「砂山のパラドックス」がビジネスで起こると大変なことになります。
 

 
営業が失注をし続ける理由の1つが、お客様との砂山のパラドックスです。
 
 
しかし商談の冒頭を変えることで回避できます。
あとは商談中に形容詞をあまり使わないようにすれば大丈夫です。
 
 
これだけでも成約率は上がりますが、トップセールスになるための方法もあります。
最後に触れておきましょう！
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「砂山のパラドックス」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
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