行動が消える目標と達成される目標の違いは大きさ！？

 

 

今日は
「行動を１口大にする効果」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①貯金をしようとしたとき「あなたが達成できない目標はどれ？」

②目標が達成されないのは単純な人の行動メカニズムによるもの

③仕事を一口大にする事例「マネージャーと部下の対話」

 

 

■貯金をしようとしたとき「あなたが達成できない目標はどれ？」

 

 

１つご質問です。

あなたは貯金をしようと考えます。

 

 

どの目標なら達成できそうですか？

 

毎年 180,000円貯金をする

毎月 15,000円貯金をする

毎週 3,500円貯金する

毎日 500円貯金する

 

 

上記の中でも目標が達成されないものが2つあります。

達成されない目標はどれでしょうか？

 

 

達成されない目標は上の2つです。

では、なぜ達成されないのでしょうか？

 

答えは単純な脳のメカニズムにあります。

 

 

■目標が達成されないのは、単純な人の行動メカニズムによるもの

 

 

では、なぜ上の2つの目標が達成されないのでしょうか？

 

 

もしかしたら、最初の2か月くらいは
「15,000円の貯金」
もできるかもしれません。

 

 

最初の月は決意をした時に貯金を行うのでクリアできます。

では次はどうでしょうか？

 

 

最大で60日の期間が空いて貯金をすることなります。

60日間で貯金のことを考える時間はそれほど多くないはずです。

もしかしたら最初のタイミングで忘れてしまうかもしれません。

 

 

既に2回目で貯金をするのが怪しくなってきています。

 

 

コミットメントの期間が長すぎると、行動が消えるというメカニズムがあります。

年間や月間でコミットメントをすると、なかなか上手く行きません。

 

 

本来は
「最も小さい単位の毎日」
が効果があるのですが、そこまで単純ではありません。

 

 

500円の貯金も忘れてしまうことがあるからです。

 

 

もし2日連続忘れてしまった場合
「結局忘れてしまうからできない」
と逆の正当化が始まります。

 

 

自分の考えたことと、実際の行動が異なったときに
「人の脳は正しいことをしたと思いこませる」
という習性があります。

 

 

認知的不協和と呼ばれ行動科学では古くから認められている効能です。

 

 

上記の目標はすべて同じ目標であることに気づいていると思います。

しかし単位や時間が大きくなると、達成確率が著しく低下します。

 

 

小さな行動であれば
「脳も負担に感じない」
ために継続することがたやすくなります。

 

 

野菜嫌いな子供に
「サラダボウル一杯の野菜を食べなさい」
といっても食べないでしょう。

 

 

しかし
「1口でいいから食べなさい」
といえば食べる子供も一気に増えるでしょう。

 

 

単純な例ですが、人の行動とはこんなものです。

 

 

■仕事を一口大にする事例「マネージャーと部下の対話」

 

 

上記に触れたことは当然、仕事においても同様です。

 

 

営業の売り上げ目標というのは
「年間」「半期」
で立てられることが多いでしょう。

 

 

そしてマネ―ジャーと部下の対話も同じタイミングです。

 

１目標設定のとき

２半期の終わりのとき

３年間の終わりのとき

 

 

達成されていない場合
「なぜ達成できなかったのか？」
という理由を確認する対話になります。

 

 

さて、上記の対話に意味はあるでしょうか？

もちろん意味はありません。

 

 

終わったことを確認しても何も意味が無いでしょう。

手を打とうとしても既に終わったことで取り戻せません。

 

 

では毎週、対話が行われていたらどうでしょうか？

 

 

部下の活動の中ので
「ボトルネック」
が見つかればフィードバックによって取り除くことが出来ます。

 

 

経験豊富な営業マネージャーから見れば
「提案の最初に出す結論の文言を変えればよいだけ」
ということにも気づけます。

 

 

「毎週対話する時間が無い」というマネージャーもいます。

本当でしょうか？

 

 

週に5日間、8時間勤務とします。

部下との対話を週1回15分行うとしましょう。

 

 

週の勤務時間　40時間＝2400分

部下との対話　15分＝0.6%

 

 

本当に0.6%の時間も取れないのでしょうか？

もし取れないのであれば、自身の管理能力を疑ったほうが良いでしょう。

 

 

自分がプレイヤーとして主役で居たいのでしょうから、降格を申し出たほうが良いでしょう。

 

 

対話の時間も
「1口大」
にしてしまえば容易に思えるでしょう。

 

 

結果主義のマネジメントは崩壊しているシステムです。

現在、マネージャーに必要なのは、メンバーの能力を発揮させるスキルです。

 

 

そのためには
「直接の対話」
が不可欠になります。

 

 

対話を通じて承認欲求と関係性欲求を満たしてあげることが重要です。

必要とされていると気づきを得た瞬間に、それだけで人はパフォーマンスを上げてくれます。

 

 

人の行動は単純なものです。

先回りして活用すれば、売上くらいは簡単に上げることが出来ます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
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今日は「行動を１口大にする効果」というテーマに触れてみました。