もしあなたも宝くじの実験に参加したら、同じ行動を取るはずです。

 

 

今日は
「宝くじと自己決定感の欲求」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたは宝くじを発表直前にいくらで売りますか？

②なぜ宝くじの番号を書かせるだけで、価値が変わるのか？

③宝くじの結果をビジネスに生かす方法をあなたはわかりますか？

 

 

■あなたは宝くじを発表直前にいくらで売りますか？

 

 

まず、あなたも実験に参加したとして考えてみてください。

 

 

あなたは「宝くじ」をもらいました。

白紙の宝くじで好きな番号を書いてくださいと言われます。

また、一方のグループでは番号が記載された宝くじをもらいます。

 

 

そして番号が発表される直前に
「宝くじを買い取りたい」
と申し出がありました。

 

 

あなたは手放すでしょうか？

また手放すとしたらどのくらいの金額で売るでしょうか？

 

 

宝くじの実験で見たかったのは
「所有効果」
についてです。

 

 

A　番号が事前に記載された宝くじ

B　自分で番号を書いた宝くじ

 

 

どちらの宝くじに価値を感じるかということです。

 

 

結果は非常に明確で
「自分で書いた宝くじ」
を買い取る方が圧倒的にコストがかかりました。

 

 

様々な地域で試した結果、地域や人口統計に関係なく
「5倍の買取価格」
が必要ということになりました。

 

 

■なぜ宝くじの番号を書かせるだけで、価値が変わるのか？

 

 

宝くじの番号を
「自分で書くことで価値を大きく感じる」
ということです。

 

 

しかし宝くじの当選確率など
「ランダムで決めようが、自分で決めようが一緒」
で当たる確率は変わりません。

 

 

もっと言えば、基本的には当たらないものです。

ほとんど当たらないことなど、実験の参加者だってわかっているはずです。

 

 

しかし当たらないと知っていながら
「自分で番号を書いたことに価値を感じる」
ということです。

 

 

言うならば脳の中で
「当選確率を上げている」
ということです。

 

 

宝くじの実験で手にした
「大きな発見」
があります。

 

 

大きな発見とは
「自分で選んだものには価値を感じる」
ということです。

 

 

そもそも人には
「自己決定感の欲求」
というものがあります。

 

 

例えば全く同じ靴でも
「自分で買った靴」「景品で当たった靴」
では感じる価値が異なるということです。

 

 

され、鋭いあなたであれば
「ビジネスの世界」
でも十分に活用できることに気づいたことでしょう。

 

 

■宝くじの結果をビジネスに生かす方法をあなたはわかりますか？

 

 

例えば目標数字について考えてみましょう。

 

 

自分で決めた目標数字

上司から言われた目標数字

どちらが達成確率が上がるでしょうか？

 

 

さらには
「目標達成のシナリオ」
についても考えてみましょう。

 

 

自分で決めた目標達成のシナリオ

上司が決めた目標達成のシナリオ

どちらがシナリオの実行力が上がるでしょうか？

 

 

宝くじの実験を見るまでもなく
「自分で決めた方」
が達成できるイメージは持てるはずです。

 

 

目標やシナリオは自分で決めさせる方がよいということです。

 

 

しかし自分で決めさせたからといって
「達成できるかどうか？」
は別の領域ですし、達成できないことが多いでしょう。

 

 

ただ達成できない時、多くの人は
「外部環境に原因がある」
として、できない理由は自分に持とうとしません。

 

 

変えるのは自分ではなく、周りだと思っている人がほとんどです。

 

 

マネジメントでは
「ベストを尽くさせるのではなく、改善を期待する」
ことが効果があります。

 

 

宝くじの実験で明らかなのは
「人は合理的に考え行動をするわけではない」
ということです。

 

 

むしろ
「不合理な選択」
が通常の選択といって良いでしょう。

 

 

しかしビジネスの世界では
「合理的な正論」
が重要視されています。

 

 

その結果
「正しい行動が創られずに、業績の低下や生産性の低下を招く」
という結果になっています。

 

 

また、都合が悪いことに
「人材育成」
の世界では、役に立たない正論を全面に出してきます。

 

 

多くの研修会社のプログラムは
「正論で創られた台本」
を読み上げるものが少なくありません。

 

 

知識だけを受講者に持たせて、結果の責任は取りません。

 

 

ただし
「営業」と「マネジメント」
2つの領域に関しては救いがあります。

 

 

人脳のメカニズムを先回りする
「行動創造理論」
があるからです。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
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「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「宝くじと自己決定感の欲求」というテーマに触れてみました。