なぜビジネスにおいて「答えを教えてはいけないのか」

 

 

今日は
「答えを教えるのは愚かな行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①学校の成績とビジネスの成績の決定的な違いを知っていますか？

②答えを求めることが本当に危険なことを示した実験

③答えを教えてしまうことでビジネスでは更なる被害が生まれる

 

 

■学校の成績とビジネスの成績の決定的な違いを知っていますか？

 

 

1つご質問です。

 

 

A学校教育で成績を上げられる人

Bビジネスで成績を上げられる人

 

 

どんな違いがあるでしょうか？

または一緒でしょうか？

 

 

上記の質問は
「若手の研修」
を行う際に私が必ずしている質問です。

 

 

学校の成績と仕事の成績は、基本的には関係がありません。

 

 

最大の理由は
「得点方式」
の違いによるものです。

 

 

学校教育の成績は
「決まった答えから外れると減点」
という得点方式です。

 

 

一方でビジネスの成績は
「答えのない状況で正しい答え得る」
という得点方式です。

 

 

つまり学校教育では
「答えがある前提で指導を受けている」
ということです。

 

 

当たり前ですが
「ビジネスでは大半に答えがな」
という状況です。

 

 

しかし多くの人は学校教育の名残から
「答えを欲しがる」
という動機を持っています。

 

 

これは実に危険な考えです。

答えを手にすることが、大きな弊害を生むことはご存じでしょうか？

 

 

■答えを求めることが本当に危険なことを示した実験

 

 

「答えを求めることが非常に危険である」
ことを示した実験があります。

 

 

エモリー大学の
「グレッグ・バーンズ博士」
の実験です。

 

 

実験では大学生にMRIを付けて参加してもらいます。

そして2つの行動のどちらかを選んでもらいます。

 

 

１　報酬をすぐに受け取る

２　報奨金が増減するサイコロを振る

 

 

そして2チームの実験参加者に、別々の声掛けを行います。

 

 

Aチーム　「すぐに決めなさい」

Bチーム　「報酬を受け取って立ち去ったほうが良い」

 

 

上記の声掛けによって
「意思決定に関する脳波の動きの変化を観測する」
というものです。

 

 

結果は以下の通りです。

 

 

Aチーム　意思決定の脳の中枢が活発になった

Bチーム　意思決定の脳の中枢はほとんど活動しなかった

 

 

つまり決断に対して正解と思われる答えを教えると
「思考機能を停止してしまう」
ということです。

 

 

非常に危険な状態だと思いませんか？？

 

 

■答えを教えてしまうことでビジネスでは更なる被害が生まれる

 

 

 

答えを教えることで
「思考停止をしてしまう」
だけではありません。

 

 

答えを聞いた相手は思考を停止するだけでなく
「自分で選択したという錯覚を起こす」
ということです。

 

 

答えだけを知っていても
「決して理解してるわけではない」
ということです。

 

 

しかしわかっている気になっていると
「想定外なことが起きたとき何もできない」
ことになります。

 

 

当然、ビジネスでは良くない結果を引き起こすことになります。

 

 

さらに良くない結果に対しても
「外部環境のせいにして、自分の能力不足だとは決して思わない」
という弊害もあります。

 

 

その結果、全く成長をしない人材が出来上がります。

 

 

 

自ら動ける人

自走できる人

自ら考えられる人

 

 

どんな組織でも、上記の人材が欲しいといいます。

しかし現状は違います。

 

 

指示を出さないと動かない…。

何なら指示を出して動かない人すらいます。

 

 

良かれと思ってリーダーが助言をすることで
「思考機能を停止させている」
ことに気づくことが重要です。

 

 

私が実施しているコーチングの研修プログラムでも
「基本的に質問に対して答えでは返さない」
というルールを作っています。

 

 

大事なことは
「自分で選ばせること」
です。

 

 

自分で選んだものは
「自己決定感の欲求」
が満たされ、モチベーションが一気に高まります。

 

 

部下の指導育成だけでなく
「営業の商談」
においても非常に強力な技術です。

 

 

しかしほとんどのマネージャーや営業は
「質問に対して答えで返す」
という対応をしているので、成績が上がりません。

 

 

脳のメカニズムから見れば
「とても愚かな選択」
といえるでしょう。

 

 

脳のメカニズムを先回りするビジネスの技術は
「行動創造理論」
に詰まっています。

 

 

手に取るかどうかは、あなたが決めてください。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「答えを教えるのは愚かな行動」というテーマに触れてみました。