人の意見を聞かないのではない、脳のメカニズムが原因だった！？

 

 

今日は
「選択懐疑」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①自分の意見を支持する情報は反射的に信じ込んでしまう危険

②「アドバイスを求める時点で意見は決まっている」といわれる理由

③営業でも大きな力を発揮する、無意識の判断を避ける技術「選択懐疑」

 

 

■自分の意見を支持する情報は反射的に信じ込んでしまう危険

 

 

もしあなたが
「強めのベジタリアン」
だったとします。

 

 

ある時、雑誌で
「菜食主義に健康や生物保護の意味はない」
と記事を読みました。

 

 

科学的根拠や数値が示されている記事でした。

さた、あなたは記事を信じるでしょうか？

 

 

恐らくあなたは反射的に
「馬鹿なことを言っている」
と思うことでしょう。

 

 

人の脳は自分の意見と異なる情報を、反射的に受け入れないようにします。

一方で支持する情報に対しては、無条件で支持をしてしまうこともあるでしょう。

 

 

私たちが気づいておくべきことは
「たまたま自分の考えを支持する意見があっても鵜呑みにしてはいけない」
ということです。

 

 

無意識の反応に全てを委ねるのは、エラーの要因になるからです。

 

 

■「アドバイスを求める時点で意見は決まっている」といわれる理由

 

 

反射的に考えてしまい、結論を出すのは避けたほうが良いでしょう。

 

 

論理的な判断ではなく
「感情的な判断にとどまったまま」
だからです。

 

 

人に相談するときは
「すでに自分の意見は決まっている」
とよく言われます。

 

理由は上記に挙げた脳のメカニズムです。

 

 

人の脳は
「自分の意見を支持する情報だけをキャッチする」
ようになっているからです。

 

 

決してアドバイスをした人の意見を無視しているのではありません。

反射的に、無意識のうちに行っていることです。

主観的な考えになってしまうのは仕方がないことかもしれません。

 

 

ただし人へのアドバイスは
「客観的な意見」
であることが多いでしょう。

 

 

もちろん本人よりも情報量が少ないので
「適切かどうか？」
という判断は難しいですが、客観的であることは疑う余地はありません。

 

 

これも脳のメカニズムで
「自分以外のことは基本的に興味がない」
からです。

 

 

興味がないというか
「リスクを負うことがない」
ため冷静な判断ができるといったところでしょうか。

 

 

とは言え、他者の意見に耳を傾けても
「結局は自分の意見を支持するかどうか？」
が判断基準になってしまいますが…

 

 

■営業でも大きな力を発揮する、無意識の判断を避ける技術「選択懐疑」

 

 

ではどうしたら
「自分の意見を支持しない情報に耳を傾けることができるのか？」
ということです。

 

 

「選択懐疑」という技術を使うとよいでしょう。

 

 

選択懐疑の技術は文字通り
「自分の選択を疑う」
というものです。

 

 

もし
「自分が逆の意見だったら」
と考えて情報に触れてみることです。

 

例えばベジタリアンを否定する証拠を見たとき
「自分もベジタリアン否定派だったら？」
と視点を切り替えて情報に触れてみるということです。

 

 

もしあなたが
「転職を検討しているが、不安も多い」
という状態だとします。

 

 

誰かに意見を求めた際に
「転職をするべき」「転職は慎重にすべき」
両方の立場で意見を見ると、客観的な判断ができるようになります。

 

 

もちろん営業の交渉でも同様です。

営業は自分の提案を正義だと信じ込んでいます。

 

 

ただしお客様は
「営業の提案を受けいれるのは決して正義ではない」
という状態です。

 

 

営業の事前準備で
「選択懐疑」
の技術を取り入れるだけで、商談の幅は広がります。

 

 

顧客志向の視点で、プレゼンテーションができるようになります。

 

 

もしお客様が
「営業が自分の都合の良いことばかり言っていると考えていたら、この提案をどう判断するか？」
としてみるとよいでしょう。

 

 

根拠不足

思い込み

比較情報の少なさ

 

 

「提案の穴」に気づくことでしょう。

 

 

人の判断は無意識に選択されることがほとんどです。

そしてその判断には一定の法則が存在しています。

 

 

ビジネスで成果を上げるのであれば
「無意識の判断を先回りする」
ことが非常に有効です。

 

 

お客様がどのような判断をするかを事前にわかっていたら、商談はうまくいくと思いませんか？

 

 

その方法をすべて体系的に整えているのが
「行動創造理論」
です。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「選択懐疑」というテーマに触れてみました。