営業成績が悪い人は全員知らなかったこと「お客様は決めたがる」

 
なぜ同じ営業なのに、売れない営業と売れる営業に分かれるのでしょうか？
理由がわからず過ごしている営業幹部や営業の方も少なくなさそうです。

売れない営業について疑問がある方に、今日の記事はお役立ちになると思います・

 
 
もしあなたが売れない営業メンバーを売れる営業に変えたいとお考えであれば、まずこちらからご覧ください。

 
なぜ売れない営業ほど書籍よりYoutubeが好きなのか？営業との意外な関係が明らかになります。
 
 

あなたは売れる営業と売れない営業どちらでしょうか？

 
 
1つご質問です。
あなたは「スポーツくじ」を買ったことがありますか？
 
 
スポーツくじは試合の勝敗を当てる宝くじです。
当選者が少なければ少ないほど、配当金が多くもらえる仕組みです。
 
 
また競馬では5レースの勝ち馬をすべて当てる「WIN5」というものがあります。
的中させるのが難しく、配当金が大きいのが特徴です。
 
 
宝くじでは自分で番号を選ぶ「ロト」があります。
好きな番号を選んですべて当たれば大きな配当金がもらえます。
 
 
一方で「普通の宝くじ」があります。
当選金額は100万円のものもあれば、10億円のものもあります。
 

 

宝くじは自分で選んだ方が当たりやすいと感じる

 
 
もし友人がサッカーの勝敗や、勝つ馬、数字を選んで投票用紙を渡して来たらどう思いますか？
 
 
「自分で選ぶつもりだった」と言うのではないでしょうか？
なんで勝手に選ぶんだと思うことでしょう
 
 
すると友人はあなたに聞きます。
 
 
「自分で選ぶと当選金額は上がるのかい？」
 
 
結果や当選を人はコントロールできると思っています。
 
 

誰もが取りつかれている自分で制御できると信じる「コントロール幻想」

 
 
人は誰もが物事を自分で制御でき、影響を与えられると信じています。
 
 
実際はどうにもならないことにもかかわらずです。
 
 
サイコロを振ってみるとわかるでしょう。
 
 
大きな数字を出したいときには力をこめます。
小さい数字を出したいときはそっと振ることでしょう。
 
 
力をこめようが、そっと振ろうが確率は1/6です。
 

 
コントロール幻想は1965年の実験で明らかになっています。
ジェンスキン氏とウォード氏の2人の研究者が証明しました。
 

コントロール幻想を明らかにした電球の実験

 

 
人は誰もが無意識のうちにコントロールできると信じ込んでいます。
さらには自分で選んだ方が正しいとも思いこんでいます。
 
 
実はこの思い込みが営業成績に大きな影響を与えています。
 
 

営業の商談でも重要な「コントロール幻想」の向き合い方

 
 
営業の商談の中でもコントロール幻想は大きな影響を与えています。
 
 
残念ながら営業成績が上がらない人は全く知らない事実です。
トップセールスとの違いの1つでもあります。
 
 
私はよく営業研修の際にこんな質問をします。
 

すると受講している営業はこう答えます。
 
この答えは大間違いですね。
売上を作るのはお客様です。
 
 
お客様が営業の提案を選んで契約をするから売上が生まれます。
 
 
営業自身が売上を作る
お客様が売上を作る
 
 
まず営業成績が上がらない人は、この主語を変えることをしてみてください。
 
 
主語が変われば、そのあとの言葉がすべて変わります。
それだけでも、売上は驚くほど変わるでしょう。
 
 
さて、営業とコントロール幻想の関係についてみていきましょう。
 
 
実はここまで触れてきたことが、解説になっていることは気づいているでしょうか？
 
 
今日の記事で最も重要な点に触れます。

 
冒頭の宝くじ
電球の実験
 
 
共通するのは自分で選んだものを重要視するということでした。
 
 
営業の商談でも一緒です。
 

 
成績の上がらない売れない営業は「自分の提案」しか提示できません。
お客様に提示する選択肢は「買うか買わないか」だけです。
 
 
この選択肢ではほとんどが「買わない」を選択するでしょう。
現状維持のほうがリスクがないからです。
 
 
売れている営業は「必ず選択肢を示す」ことをしています。
 
 
そして必ず「お客様に自己決定をさせる」としています。
 
 
私の提唱している行動創造理論のなかでは「自己決定感の欲求」という技術で教えています。
 
 

上記を営業研修の中で技術として教えています。
たったこれだけでも、営業成績を飛躍的に伸ばしてくれるようになります。
 
 

本日の記事のまとめ

 
 
人は誰もが「自分で決めたい」「自分で決めたことが正しい」と無意識に思い込んでいます。
 
 
成績が上がらない営業は「自己決定感」を考えて商談するとよいでしょう。
 
 
自己決定感は脳のメカニズムなので、誰もが持っています。
先回りさえしてしまえば、売上は簡単に作ることができます。
 
 
私はその方法を行動創造理論でお伝えしています。
 
 
最後に成績が上がらない営業がトップセールスになる方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「自己決定感の欲求」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。