売れない営業に共通する特徴は「書籍よりyoutubeが好き!?」

2023.06.12

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。今日は売れない営業の特徴について触れてみました。

 
なぜ同じ営業なのに、売れない営業と売れる営業に分かれるのでしょうか?
理由がわからず過ごしている営業幹部や営業の方も少なくなさそうです。

売れない営業について疑問がある方に、今日の記事はお役立ちになると思います・

この記事はこんな方々へおすすめ!

・自分は売れない営業なのか?
・売れない営業の特徴は?
・Youtubeが好きってどういうこと?

 
 
もしあなたが売れない営業メンバーを売れる営業に変えたいとお考えであれば、まずこちらからご覧ください。

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なぜ売れない営業ほど書籍よりYoutubeが好きなのか?営業との意外な関係が明らかになります。
 
 

あなたは売れる営業と売れない営業どちらでしょうか?

 
 
人は不思議な意思決定をすることがあります。
 
 
以下の選択だったら、どちらが好きですか?
 
 
A 長時間のハイキング
B バンジージャンプ
 
 
A 良書と呼ばれる書籍
B ポイントをまとめたYoutube動画
 
 
A 地道に続けるダイエット
B 短時間お効果が出るサプリ
 

齋藤 英人
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この選択には共通点があり、営業にも重要なポイントになります。

 
上記に共通することは「短期間で集中して得られるもの」とそうでないものです。
 
 
人の無意識による重大な判断です。
 
 
「人は短期的な喜びを過大評価し、長期的な喜びを過小評価する」
 
 
人の評価の判断は、数々の研究で明らかになっています。
そして、無意識の判断は営業にも直接影響を与えるものになります。
 
 

営業にも重要な「短期間で得る喜びと記憶の関係」

 
 
人が短期的な喜びを感じるのは「記憶」のメカニズムと密接に関係しています。
 
 
人は他の動物と比べて、記憶が良いとされています。
以前あった人の顔や名前を憶えていられるくらい、優秀とされています。
 
 
記憶の悪い動物の代表として「ニワトリ」があげられます。
ただ、ニワトリの記憶が悪いというのは、人間の勘違いです。
 
 
実はニワトリは非常に記憶が良いことがわかっています。

 
人の記憶というのは頼りないといっても良いでしょう。
 
 
頼りない最大の理由は自分の都合に合わせて補完をするからです。
 

齋藤 英人
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人は誰でも都合よく記憶を書き換えています

 
人は過去の素晴らしい経験を思い出しているときに幸せを感じるということは数々の研究で明らかになっています。
 
 
すぐに手に入る
リスクがない
自由にコントロールできる
 
 
過去の経験を思い出すときは、簡単でノーリスクで手に入れられます。
だから、人は幸せに感じるのです。
 
 
記憶と感情のメカニズムは営業の商談において重要です。
 
 
コントロールできれば、必ず売れない営業の売上は向上します。
 
 

売れない営業とトップセールスの違いは?

 
 
ここまで触れてきた、短期的に得られる喜びが、営業にどう関係するのでしょうか?
 
 
まず単純なことですが、価値を感じなければお客様は契約をしないということです。
 
 
営業であれば誰もが知っている当たり前のことです。
もちろんどんな営業も価値をお客様に伝えようとしています。
 
 
では正しく「価値」を伝えられているでしょうか?
 

齋藤 英人
齋藤 英人
価値には2種類あります。
〇〇的価値と■■的価値

さて営業のあなたは2つの空欄を埋められるでしょうか?
 

2つの価値
  1. 「   」価値
  2. 「   」価値

ほとんどの営業は①の価値しか騒動できません。
 
 
私は。これまで9000人を超える営業をトップセールスにしてきましたが、最初はほとんどの人が答えられません。
 
 
だからもし今わからなくても大丈夫です。
大多数の普通の営業と一緒だからです。
 
 
上記の②の価値に深くかかわるのが、今回の記事の話となります。
 
 
「人は短期的な喜びを過大評価し、長期的な喜びを過小評価する」
 
 
売れている営業たち、トップセールスは無意識で活用をしています。
 
 
通常の商談は短期的な利益ではなく、長期的な利益の提案となることが多いでしょう。
多くの営業の商談は「長期的に見て、今この瞬間の投資が妥当である」と理解と納得をさせる行為です。
 
 

齋藤 英人
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こんな商談をしているからなかなか売れないのです。

 
トップセールスたちの営業は違います。
 

長い目で見たら十分な価値がある。

しかも今すぐに手にできる価値もある。

さらに、上手く行かなかったら解約出来る。
 
 
「ただし上記が適用できるのはあと1社です。」

 
こうすることで②の価値を十分に想像させることができます。
トップセールスと売れない営業の違いの1つです。
 
 
最後に売れない営業がトップセールスになる方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「短期的な喜び」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング

 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
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あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。

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行動創造理論第一人者
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自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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