今日の記事は営業の指導に課題を抱えている営業幹部と自身の営業力をあげたい営業向けの記事です。
トップセールスの使う営業技術に触れているので、明日の商談から使えるようになり売上向上につながります。
もしすぐにでも売上を拡大したいとお考えの方はこちらからご覧ください。
物語に隠された営業技術に関する教訓を見つけられるますか？
本日の記事の見出し
ビジネス寓話シリーズ「幽霊の卵」
「何だろう、これは。幽霊の卵かもしれないな。」と、おじいさんは思って、家の前で眺めていました。
まもなく、村の人たちも次から次へと見にやって来ました。
「こんな変なものを送ってくるとは、身の知らずの親戚じゃの。」と村人が言います。
「川に捨てたほうがいいかも。」
「でも、恐ろしいお化けが出てくるかも。」
「よし、俺がお化けをやっつけてやろう。」とある村人が言うと、棒をふり上げ、スイカをたたきました。
赤い汁がスイカから飛び散りました。
「これは、幽霊の卵に間違いない。俺がやっつけてやったから、もう心配はない。」
村人達は、これを聞いてほっとしました。
スイカを見たことがない人たちなので「幽霊の卵」と勘違いしたお話です。
そしてたたいてみると、血と同じ赤い汁が出たので、生き物の卵と勘違いをしました。
あなたはスイカを知っているから「物語」として読めますが、知らなければ村人と同じ反応をしたことでしょう。
「幽霊の卵」のお話には営業のプレゼンテーションに関する重要な教訓があります。
人は知らないものを見たときに無意識に行う反応がある
営業の交渉を行う場面を想像してみてください。
営業の交渉の場面では、そもそもお客様と営業の間に情報量の差が存在しています。
営業が持っている「課題解決の方法」
お互いに逆は持っていないので、商談の中ですり合わせを行っていきます。
「スイカを知らないので幽霊の卵と勘違いをした」というお話です。
「知らないものを知っているものに置き換えた」ということです。
人の脳は自動的に情報を「自分の知っているものに置き換える」ことを行っています。
お客様の質問に対して⇒営業が置き換えて回答をしている
さてここで置き換えが間違って行われていたらどうなるでしょうか？
あなたの想像通り商談は失敗に終わります。
たたかれたスイカがそのまま捨てられたように、商談も成果なく終わります。
普通の営業とトップセールスの違いにつながっている
人は知らないことでも知っている情報に置き換えることで理解をしています。
同じように複雑な問題も簡略化して処理をしています。
このような自動的な思考によってエラーが生まれます。
契約後にトラブルになる
営業とお客様の情報の置き換えが原因であることはかなり多くあります。
「専門用語はあまりつかうな」という基本的な営業の指導があります。
この指導の科学的根拠は「脳の情報の自動的な置き換え」のことを指しています。
わかりにくい言葉を使うと理解されないという浅いものではありません。
得意げに専門用語やカナカナ用語使うヤツは愚かな営業ですね。
お客様を「スイカを幽霊の卵と勘違いてしまった」村人にしてしまうだけです。
ただし営業が平易な言葉だけ使っても、お客様の脳は反応しません。
人の脳が一番反応する情報は何でしょうか？
少し違和感がある言葉
ネガティブな情報
具体的な情報
売れている営業であるトップセールスたちは、巧みに言葉を使っています。
ただし、トップセールスたちも無意識に最適な言葉を選択しているだけです。
センスといえばよいでしょうか？
もしすべての営業がトップセールスと同じセンスを持てたらどうなるでしょうか？
商談においてお客様を動かす言葉をバンバン閊えるようになったどうなるでしょうか？
間違いなくトップセールスに近づく営業成績を上げられるようになります。
最後に普通の営業が全員トップセールスになる方法をお伝えしておきましょう。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「無意識の情報の置き換え」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
