なぜ同じサービスや商品を扱っているのに、売れない営業と売れる営業に分かれるのでしょうか？
その理由は正しく営業技術を使えているかどうかです。
売上を上げたいという営業自身とコーチングに課題を抱えているマネージャーたちに間違いなく今日の記事はお役立ちになると思います。
・売上をあげる営業技術を知りたい
・安定して売上をあげたい
・売上をあげるコーチングを知りたい
あなたはすべての営業を売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
私は期間限定で営業無料コンサルティングを社数限定で行っているので、解決したい方はまずこちらをご覧ください。
売上をあげる営業技術を公開します！営業のセオリーの裏付けも明らかにするので営業の再現性も導きます。
本日の記事の見出し
なぜ営業が苦手な人になってしまったのか？原因はたった1つ
営業が普段交渉する相手は誰でしょうか？
担当者か決裁者のいずれかでしょうか？
営業のセオリーでは『なるべく決裁者に対して商談を行う』というものがあります。
理由はなぜかわかりますか？
【営業が決裁者と交渉すべき理由】
・提案がスムーズに運べるから
もし上記のレベルで考えていたら間違いです。
なぜ、提案がスムーズに運べるようになるのでしょうか？
営業が決裁者に会う必要がある本当の理由
営業が決裁者に会う理由は「脳のメカニズム」が関係をしています。
あなただったらどちらの情報を信じますか？
- 自分で実際に見たもの
- 他人から聞いたもの
言うまでもありませんね。
「自分で見たもの」でしょう。
人の脳は「辻褄」さえ合っていれば正しいと思い込みます。
そして自分で見たものは勝手に辻褄を合わせます。
「営業は脳のメカニズムを使って決裁者の辻褄を合わせるために会う」が正解です。
営業で再現性を創り出せるのは脳のメカニズムを先回りするから
ではなぜ人は辻褄さえ合えば簡単に信じ込んでしまうのでしょうか？
もしこのメカニズムがわかれば、常に営業の提案では先回りすることが出来ます。
直接聞いたことがどれだけ意思決定に関わるかを明らかにした実験があります。
訴訟に関わる情報を使った実験です。
原告：デービッド
被告：ドラッグストア店長
デービットはドラッグストアチェーンの組合の現場責任者です。
役割である定期組合訪問でお店を訪れました。
デービットの来店から10分足らずで店長がやってきてました。
そして「これ以上話すことは禁ずる」と言いました。
「従業員が休憩時間になったら裏の事務所で話すように」とデービッドに命じました。
店側からこのような申し出をすることは「組合契約」で認められています。
しかしこれまでの慣習で、一度も前例はありませんでした。
デービッドが異議を唱えると「要求に従うか、店を出るか選ぶように。さもないと警察を呼ぶ」と言われました。
デービッドは店長に対しこのように伝えました。
「これまでも10分程度話すことは許可されていた」
「商売の邪魔になるようなことはしていない」
「定期訪問の手順を変えるくらいなら逮捕された方がまし」
すると店長は警察を呼びデービッドは不法侵入の疑いで店内で手錠をかけられました。
デービッドは短期間拘留されたが「不起訴処分」となりました。
現在デービッドは不当逮捕で会社に対して訴えを起こしています。
実験はこの説明文を読んだ後「3つのグループ」に分けられました。
- デービッドの弁護士の話を聞く
- 店長の弁護士の話を聞く
- 両方の弁護士の話を聞く
実験の結果はかなり顕著なものとなりました。
結果はかなり顕著なものとなりました。
片方から説明を受けたグループは、自分の判断に強い自信を持つという結果となりました。
手持ちの情報だけで作ったストーリーの出来が良いという理由です。
つまり自分の中で「辻褄があっている」という判断を下したということです。
営業で決裁者に会い直接プレゼンテーションをして辻褄を合わせる効果は、科学的にも実証されているということです。
ではここからは見たものが全て効果さらに強力にする営業技術をご紹介します。
売上をさらに向上させる効果的な営業技術とは？
「見たものが全て効果」は実験により科学的根拠があることがわかりました。
ここからは組み合わせることでさらに強力にする営業技術に触れていきます。
人の脳は自ら考えだしたアイデアを高く評価するシステムが備わっています。
自分のアイデアの価値を高く見積もる
人は六時期のうちに価値の評価を行っています。
そして最も高く評価するのは「自分のアイデア」です。
実際の商談の流れはこのようなカタチです。
上記のようにお客様にアイデアを加えてもらうことで価値が数段高まります。
「見たものが全て効果」×「自分のアイデアの価値」
毎回の営業で上記の営業技術を使うことで、成約率と売上単価及び利益は大幅に向上します。
本日のまとめ
本日は売上をあげる営業技術を公開いたしました。
私が営業研修でお伝えしている部分の1つです。
決裁者に会う科学的根拠を示しました。
「担当者だけじゃなく決裁者に会うんだ」と指導をしても営業は変わりません。
営業自身の辻褄に会わないからです。
科学的根拠を示すことで納得と期待が生まれます。
そうすれば営業の行動も少しずつ変わっていくでしょう。
「見たものが全て効果」
「自分のアイデアの価値」
上記が売上をあげる営業技術です。営業のセオリーの裏付けもできたので営業の再現性も導けるでしょう。
最後に今日の記事のような脳のメカニズムを先回りした営業技術を身につける方法をお伝えいたします。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「見たものが全て効果」「自分のアイデアの価値」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
