今日の記事は営業の指導に課題を抱えている営業幹部と自身の営業力をあげたい営業向けの記事です。
2つの営業技術が入っているので、コーチングにもお役立てできます。
もしすぐにでも売上を拡大したいとお考えの方はこちらからご覧ください。
物語に隠された営業技術に関する2つの教訓を見つけられるか？
本日の記事の見出し
ビジネス寓話シリーズ「ガチョウと親切な人」
ガチョウは農家に飼われていました。
初めのうちガチョウは戸惑っていました。
「どうして人間はエサをくれるのだろうか？何か企んでいるのか？」
そして数週間が過ぎました。
飼い主は相変わらず、毎日エサを与えます。
ガチョウの疑いの気持ちも次第に和らいでいきました。
それから数か月が過ぎます。
ガチョウはすっかり人間を信頼するようになりました。
「人間はとっても親切だ！」
こうしてクリスマスがやってきました。
ガチョウは柵からだされ、売られていきました。
そしてある家のディナーのごちそうにされてしまいました。
ガチョウも最初は疑っていました。
しかし、ずっとエサをくれるので信じていくというお話しです。
営業とお客様の関係に見立てることができます。
初めて会う営業はお客様には警戒されています。
しかし警戒を解かない限り、営業の商談が前に進むことはありません。
とは言え、営業の提案はお客様を売り飛ばすものではないので、結末は違うかもしれませんね(笑)
ここからは営業とお客様の関係を高め、売上をあげる教訓を見ていきましょう
1つ目の営業の教訓は「1つの結果を見ただけで結論付ける脳」
ガチョウはエサを与えられただけで「人間は親切だ」と思い込んでしまいました。
思考を1つの結果に導いてしまったということです。
これは思考のワナにはまってしまった典型です。
帰納的推理のワナには営業は簡単にはまります。
お客様の言ったことをすべてと思い込む営業です。
「ウチは値段重視だから」という言葉にも簡単に飛びつきます。
「わかりました！値段で頑張ります」と安価の見積もりを用意する営業です。
そんなことはないと思ったあなたも、無意識に行っていることです。
人の脳は意思決定を省略して簡単に結論付けようとする性質を持っているからです。
簡単に結論に飛びついてしまうのは仕方がありません。
そこで一度自分の熟考システムを働かせるのです。
そして「なぜだろう」と考えればよいだけです。
2つ目の教訓は営業が決して使ってはいけない主語
人がコミュニケーションの際に必ず使うのは主語です。
もちろん営業の商談でも一緒です。
さらに主語の使い方で営業の商談の成功率は大きく変わります。
1つ簡単な営業クイズを出したいと思います。
もし答えられないと営業としてはかなり厳しいかもしれません。
- I（私）
- YOU（あなた）
- WE（私たち）
この中で優先的に使うべき主語は？また、売れないダメ営業が好む主語は？
まず最初に使うべきは「YOU（あなた）」
商談の中盤から使うべきは「（WE（私たち）」
さすがに簡単すぎたでしょうか？
営業において重要なのは「お客様の立場に立って考える」ことです。
研修の中でたまに「お客様のために」という営業がいます。
これは大間違いです。
主語が「I（私）」のままだからです。
物語の中のガチョウも「相手の立場で考える」ことが出来たら、逃げ出すタイミングをうかがっていたでしょう。
しかし「自分のエサ」だけしか考えなかったために、結局クリスマスに売られてしまいました。
この点が営業に役立つ教訓となります。
うちの製品は〇〇です。
うちの会社は〇〇です。
うちの実績は〇〇です。
こんな営業がいたら辟易してしまいますね。
今日の寓話の教訓は基礎的なものです。
売れる営業になるためには必須のことですね。
「人の脳は自分に関係する情報しか興味が無い」というのが大前提です。
必要のない情報をとらえていては、すぐに情報過多でパンクしてしまうからです。
脳の機能がパンクしたら死んでしまうことを知っているので、無意識に無視をするようになります。
主語を変えて営業するのは脳のメカニズムから考えれば当たり前ですし、絶対に外せないことです。
最後に普通の営業が売れるトップセールスになる方法をお伝えします。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「今日の寓話の教訓」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
