オンライン営業で新規契約が取れない理由

 

 

今日は
「営業は絶対に手に取らせる理由がある」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業が決まらない理由、人は「〇〇〇〇」しようとするから

②手にしたものに価値を感じる理由は「損失」がかかわる

③営業で保有効果を使うと、成約率は50%以上向上する

 

 

■営業が決まらない理由、人は「〇〇〇〇」しようとするから

 

 

あなたは
「すでに持っているもの」
はたくさんあります。

 

 

では
「まだ手にしていないもの」
とではどちらが大切ですか？

 

 

言い換えれば、どちらに価値を感じますか？

無意識のうちに、あなたが価値を感じるものがあります。

 

 

シンプルに表した研究があるので見てみましょう。

 

 

参加者を2つのグループに分けます。

 

 

グループA　300円渡される

グループB　宝くじを渡される

 

 

宝くじの賞金は
「5,000円の現金」
「7,000円の地元で使える商品券」
です。

 

 

当選した人は、どちらかを選ぶことができます。

 

 

また参加者には同時に
「選択肢」
が用意されます。

 

 

宝くじを持っていない人は
「300円で買う」
ことができる。

 

 

宝くじを持っている人は
「300円で売る」
ことができる。

 

 

言い換えれば
「300円と宝くじどっちが欲しいですか？」
と尋ねているということです。

 

 

冷静に価値を考えれば
「お金をもらっていようと、宝くじをもらっていようと」
何も関係ないはずです。

 

 

本人が
「宝くじに300円以上の価値を感じる」
のであれば宝くじを選ぶ。

 

 

また
「宝くじに300円の価値はない」
のであれば現金300円を選ぶべきです。

 

 

ここまでは同意いただけると思います。

 

 

しかし実験結果は
「創造しない結果」
となりました。

 

 

最初に宝くじを持っていたグループは
「82%が宝くじを売らない」
を選択しました。

 

 

最初に現金を持っていたグループは
「38％しか宝くじを買う」
ことを選択しませんでした。

 

 

この実験からわかったことは
「人は既に持っているものを持ち続けようとする傾向がある」
ということです。

 

 

このメカニズムを
「保有効果」
と言います。

 

 

■手にしたものに価値を感じる理由は「損失」がかかわる

 

 

なぜ手にしたものに
「より大きな価値」
を感じるのでしょうか？

 

 

「一度手にした利便性を手放す」
という点に原因があります。

 

 

あなたの脳は手放す行為を
「損失」
と感じます。

 

 

人の脳は喜びより苦しみを強く感じます。

 

 

苦しみは喜びの
「2倍大きく感じる」
ということも明らかになっています。

 

 

■営業で保有効果を使うと、成約率は50%以上向上する

 

 

所有したものを手放すときに感じるのは
「一時的な所有」
でも発生することがわかっています。

 

 

「インスタント保有効果」
と呼ばれるものです。

 

 

営業でも
「保有効果」
を活用すると、驚くほどうまく行きます。

 

 

身近な例でいえば
「新車の一定期間の試乗」
です。

 

 

モデルカーを無償で貸し出し
「一定期間乗ってもらう」
という手法です。

 

 

「インスタント保有効果」
を活用した例です。

 

 

 

私が最初に営業をしていた
「複合機の販売手法」
も同様のやり方で、契約を取り続けました。

 

 

今使っている複合機を
「メンテナンスする」
といって預かります。

 

 

もちろんその間
「新品の複合機」
を無償レンタルします。

 

 

一定期間たった後
「形式上、見積だけ出させてください」
といって金額を提示します。

 

 

見積りに乗っている金額は
「今よりも安い金額」
で提示します。

 

 

インスタント保有効果により
「決済者の脳はよりお得に感じる」
状態になっています。

 

 

かなりの台数の契約をいただいた記憶があります。

 

 

通常の営業方式だと
「すでに持っているものを変えさせる」
ということになります。

 

 

保有効果の観点からすると
「かなり高いハードル」
を超える必要があるということです。

 

 

なぜなら
「今やっている方法や持っているもの」
より高い価値を感じているからです。

 

 

それは無意識のうちに…。

 

 

さらにあなたの提案を採用したときの
「リスク」
も同時に考えます。

 

 

先ほど触れたように
「リスクは2倍強く感じる」
というメカニズムがあります。

 

 

今持っているものに高く価値を感じている。

新しい方式のリスクを2倍感じている。

 

 

お客様は通常、上記の状態ということです。

ここから商談を通じて、契約に至るのはすごいですね。

 

 

「営業の腕」
といったところでしょうか。

 

 

しかし
「保有効果」
を活用して、新しい価値基準をお客様に持ってもらう。

 

 

この状態になればどうでしょうか？

 

 

あなたの提案を
「保有している」
こととなります。

 

 

そして手放す損失を
「2倍感じる」
状態になります。

 

お客様の脳の状態は”一変”します。

 

 

どうでしょうか？

何もなく営業するより、成約率は高まる気がしませんか？？

 

 

脳のメカニズムを先回りした
「科学的営業技術」
です。

 

 

人の行動のほとんどは
「本能に沿って無意識に行われている」
ということをご存じでしょうか？

 

 

営業では
「お客様の無意識の行動を正しく導く」
だけで決まります。

 

 

たくさん契約が取れている営業は
「意識しなくてもできていたから」
です。

 

 

「営業は同じやり方は通用しない」
という方も多いでしょう。

 

 

もちろん私も同じように考えています。

 

 

ただ、お客様に適合した
「異なる技術」
を用いれば、結果は同じになります。

 

 

営業の技術はかなりの数があります。

最適なものを、選定できさえすれば、契約は取れるようになります。

 

 

働き方は”オンライン”が主流となりました。

 

国を挙げてリモートワークを推奨し、
”人に会わない前提”でビジネスを
組み立てなければなりません。

 

 

営業も
「オンライン」
に変わりました。

 

 

オンライン環境の営業が中心というのは
「今後も変わらない」
と考えた方が良いでしょう。

 

 

なぜなら
「本能に逆らっていない方式」
だからです。

 

 

今後求められるのは
「オンライン営業の正しい技術」
です。

 

 

言葉だけでしかやり取りできないので
「成約率は大幅に落ちている」
と感じている方は多いでしょう。

 

 

仕方がないことだと思います。

対面営業と同じことをやっていれば、そうなるでしょう。

 

 

私からしてみれば
「当たり前の結果」
に見えます。

 

 

言語情報しか伝達できないのであれば
「最適な伝え方」
を身につけるしかありません。

 

ただ、色々調べても出てこないでしょう。

そもそも知っている人が少ないわけですから。

 

 

大切なことは
「脳のメカニズムを先回りした交渉術」
です。

 

 

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今日は「営業は絶対に手に取らせる理由がある」というテーマに触れてみました。