人は自制するのが難しい、営業で活用すると…

 

 

今日は
「自制心のコスト」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①自制心が必要となる行動は？

②大きなコストが発生している、あなたの罪深き「財」

③躍的に成約率をあげる「自制心」を活用する営業技術<

 

 

■あなたにとって自制心が必要となる行動は？

 

 

人は1日でどれくらいの数の
「意思決定」
をしているかご存じでしょうか？

 

 

意思決定の回数は
「瞬きの回数よりも多い」
とされています。

 

 

・どんなシャツを着ていくか

・小銭入れをどちらのポケットに入れるか

・電車で何号車の車両に乗るか

 

 

何気ない行動の1つ1つも
「無意識のうちに意思決定」
をして、選択し行動を行っています。

 

 

では、あなたが上記の選択をする際に
「自制心」
を働かせているでしょうか？

 

 

おそらく
「左のポケットに小銭を入れたいけれど、右にしよう」
なんてことはないはずです。

 

 

では下記の行動ではどうでしょうか？

 

 

・ダイエット

・運動

・禁煙

 

 

これらの選択には
「自制心」
が必要になってきますね。

 

 

やらなきゃいけないけど…

面倒くさいな…

今日ぐらいいいかな…

 

 

あなたの頭の中に、囁きが聞こえてきそうです。

ではなぜ自制心が必要な行動には、このような声が聞こえてくるのでしょうか？

 

 

■大きなコストが発生している、あなたの罪深き「財」

 

 

自制心が伴う行動は
「投資財」
と呼ばれる類のものです。

 

 

タイエットや運動などは
「コスト（労力）はすぐに発生する」
「しかし便益は後から生じる」
という性質のものです。

 

 

運動するとすぐに疲れます。

しかしその効果が出てくるのは、かなり後になってからです。

さらに回数と期間が必要になります。

 

 

ダイエットでも同様ですね。

 

 

自制心が必要な行動をするときに犯す過ちは
「量が少なくなってしまう」
ということです。

 

 

投資財が絡む計画は
「1回でも多く」
というものになります。

 

 

量を増やし継続するには
「自制心」
が必要になります。

 

 

もう一方でが別の「財」があります。

 

 

・アルコール

・喫煙

・甘いもの

 

上記を摂取するという選択があります。

 

 

これらの行動は
「罪深き財」
と呼ばれるものです。

 

 

もちろんこのときにも
「自制心」
は必要です。

 

 

上記を摂取するということは
「快楽をいま得る」
「ツケを後で払う」
というものです。

 

 

自分の脳の中に
「2人の人間がいる」
と想像してみてください。

 

 

1人は
「計画者」
と呼ばれる人です

 

 

運動の回数を増やそう！

甘いものを我慢しよう！

このように計画を立てる人です。

 

 

もう1人は
「実行者」
です。

 

 

計画したけれど運動をさぼってしまおう…

計画したけれど甘いものを食べてしまおう…

 

 

自制心というのは自分の中の
「計画者と実行者の戦い」
と言い換えることができます。

 

 

投資財の行動には
「もっと回数を増やしましょう」
という励ましが必要です。

 

 

誰しもが計画を立てる段階で
「運動の回数を減らすぞ！」
と目標設定する人はいないでしょう。

 

 

逆に罪深き財の行動には
「もっと量を減らしましょう」
という励ましが必要です。

 

 

ダイエットの計画を立てるときに
「頑張ってたくさん甘いものを食べるぞ！」
という目標を立てる人はいないでしょう。

 

 

2種類の「財」によって
「脳の中の実行者への励まし方が異なる」
ということです。

 

 

■飛躍的に成約率をあげる「自制心」を活用する営業技術

 

 

自制心や2つの財についてはビジネスでも同様です。

 

 

・数値を増やすべきもの

・数値を減らすべきもの

 

 

組織にとっても
「自制心が必要なもの」
があるでしょう。

 

 

いずれにせよ自制心が必要な選択は
「コストがかかる」
ということは上記の例でおわかりいただけたと思います。

 

 

営業をする際には
「自制心のコストを下げる」
と想像させるような提案が非常に効果的です。

 

 

営業テクニックになりますが
「ダイエットや運動の例」
を織り交ぜて提案すると効果的です。

 

 

恐らく
「組織の自制心」
というのはお客様も想像できていないかもしれません。

 

 

そもそも人の脳は
「想像できないものには一切価値を感じない」
という性質があります。

 

 

そこで
「お客様がプライベートで経験がある例」
に置き換えて話をすると想像できるようになります。

 

 

また同時に
「困難度」
も想像ができるでしょう。

 

 

お客様が新しい提案を受け入れるということは
「時間や労力をお金で買う」
ということです。

 

 

・今まで人の手で仕訳していたものをシステム化する

・時間をかけて人材育成していたけれど、短時間で成長させる

・自分たちでアイデアを出していたが、専門家のアドバイスを受ける

 

 

このような利便性を
「投資して手に入れる」
という行為です。

 

 

自制心のコストの例えをすることには
「もう1つ大きな効果」
があるのですがわかりますか？

 

これにより
「高い」
と言われなくなります。

 

 

それは「比較軸の変更」です。

 

 

お客様が受けた提案と比較するのは
「自制心の体験」
「想像する困難度」
になります。

 

 

こうやって比較軸を変えると
「高い」
という議論にはあまりなりません。

 

 

なぜならば
「かかっているコスト」
「これからかかるコスト」
との比較になるからです。

 

 

実際に数値化できる項目なので
「お客様も効果の想像」
がしやすくなります。

 

 

あなたはこの瞬間
「断られ文句の第1位」
から離れることができます。

 

 

営業がするたとえ話は
「同業界の事例」
だけではないということですね。

 

 

お客様の脳の中の
「計画者と実行者を励ます提案」
をすると成約率は大きく伸びるでしょう。

 

A　計画者を支援するもの

B　実行者にささやきを消すもの

 

 

自分の提案がどちらに当てはまるかを分類するところからスタートです。

 

 

上記のように脳のメカニズムから導き出された営業理論が
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は
「自制心のコスト」
というテーマに触れてみました。