必ず勝てるようになる営業テクニックと「究極の事前準備」

 
営業成績を上げるには「営業プロセス」が重要になります。
 
 
営業プロセスの中で1つでも失敗をしたらその案件は失注に終わります。
 
 
提案やヒアリングを重視する営業は多いですが、事前準備はどれだけ重視しているでしょうか？
 
 
もし営業に究極の事前準備があるとしたら、知りたいとは思いませんか？
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
記事を読み終えたときに「営業の重要なテクニックである究極の事前準備」を手にしていることでしょう。
 
 

どんな営業でも必ず勝てる究極の事前準備が存在する！？

 
 
あなたは「事前準備」をどれだけ重要視していますか？
 
 
事前準備は営業の訪問前の最初のプロセスです。
 
 
ヒアリングやプレゼンテーションと同じレベルのものです。
 
 
営業研修で受講者に「どれだけ重要視しているか？」と質問をするとこんな答えが返ってきます。
 

 
多くの営業も重要なことはわかっているのですが、やり切れていないということです。
 
 
もっと言えば「正しい事前準備のやり方がわかっていない」と言う方が正しいかもしれません。
 
 
どんな営業でも必ず勝てる究極の事前準備というものが存在します。
 
 

営業が事前準備で抑えるべき3つのポイント

 
営業の事前準備で必ず押さえるべきポイントが3つあります。
 

 
もちろんこの3つだけでよいというわけではありませんが、まずはこの3つを抑えて営業の事前準備を行えばよいでしょう。
 
 
事前準備の内容は、お客様の意思決定を想定して行う必要があります。
 
 
少し人の意思決定について見ていきましょう。
 
 

営業で勝てるようになる事前準備のために、人の意思決定のメカニズムを知る

 
 
人の意思決定のほとんどは「無意識のうちに行われている」ということはご存じでしょうか
 
 
人はいろいろ考えているつもりでも97%～99%は無意識のうちに意思決定をしています。
 
 
人の意思決定が無意識に選択されていることを明らかにした２つの実験があります。
 
 
ぜひ参加をしてみてください。
 
 
2つの選択肢からあなたが選ぶ方はもう決まっています。
 
 

無意識の意思決定がわかる質問

 
まず1つ目の質問です。
 

 
では次の質問ではどうでしょうか？
 

 

あなたが選んだ選択肢はずばり〇〇！

 
 
あなたは問題１では「Aを選択」したことでしょう。
 
 
そして問題２では「Dを選択」したことでしょう。
 
 
問題1で問われているのは「どちらの価値が大きいか？」という判断です。
 
 
あなたは「確実に９万円もらえる」ほうがギャンブルで１０万円もらうより価値が高いと判断したのでAを選択したのではないでしょうか？
 
 
では、問題２ではどうでしょうか？
 
 
ここでDを選択した行動心理は問題１の裏返しです。
 
 
あなたは「９万円確実に失う」ほうがギャンブルで１０万円失うより負の価値が大きいと判断したからDを選択したのです。
 
 
膨大な実験の結果から大勢の人に当てはまることが明らかになっています。
 
 
ほとんどの人が同じ選択をしてしまうのは「意思決定のメカニズム」といって良いでしょう。
 
 
ほとんどの人が無意識のうちに同じ意思決定をしているということです。
 
 

必ず営業で勝てる究極の事前準備は無意識の意思決定を先回りすること

 
 
先ほどの問題で明らかになりました。
 
 
人は悪い選択しかないときは、リスクを追求する習性があることがわかりました。
 
 
問題2のDの選択から明らかになっています。
 
 
そして損失と利益を手にする場合で選択が変わるということがわかりました。
 
 
では次の問題の場合はどうなるでしょうか？
今度はどちらの選択が多くなるか一緒に予想をしてみてください。
 

 

お金が絡んだ選択の時は人の意思決定はどう変わるのか？

 

 
どちらの選択が多いと思いますか？
 
 
ではもう1つ見てみましょう。
 

 
この実験では下記の選択が多くなります。
 
 
問題３では「F」を選ぶ
問題４では「G」を選ぶ
 
 
ほとんどの人が同じ選択をしました。
 
 
少し計算すれば２つの問題では「手にするお金の確率は一緒」ということに気づきます。
 

 
この無意識の意思決定を先回りすれば営業で必ず勝つことができます。
 
 
そしてそれを事前に準備することが営業テクニックであり究極の営業の事前準備となります。
 
 

営業テクニックの武器をするための事前準備

 
 
ここまで見てきた４つの問題から人の選択には２つの特徴があることがわかりました。
 

 
この特徴を紐解くとさらにあることにたどり着きます。
 

 
その営業テクニックの名は「参照点」です。
 
 
参照点は行動科学の考え方です。
 
 
人が行う評価と判断の中間地のことを刺します。
 
 
もう少しかみ砕くと人の評価は常に中立の参照点によって行われるということです。
 
 

参照点をわかりやすくする「3つのボウル」

 
わかりやすい例に「３つのボウル」の逸話があります。
 
 
右のボール「氷水」
真ん中ボール「常温の水」
左のボール「お湯」
 
 
右と左にしばらく手を付けた後「真ん中の常温のボウル」に手を入れるとどうなるでしょうか？
 
 
右手は暖かい
左手は冷たい
 
 
上記のように感じるはずです。
 
 
これは物理的な感覚ですが、人の判断や意思決定でも同様に行われています。
 
 
真ん中のボウルは同じ水温です。
しかし感じ方が全く異なります。
 
 
常温のボールに手を入れたとき
「氷水からだから暖かい」「お湯からだから冷たい」などといちいち熟考してはいないはずです。
 
 
全て無意識の感覚で判断をしているはずです。
 
 
このように人はお金の判断に対しても直感で自動的に判断をするということです。
 
 
「参照点が氷水なら温かいと感じ、参照点がお湯ならば冷たいと感じるということです。
 
 
お金の話では自分の財産や収入が参照点になります。
 
 
参照点より高ければ得を感じ、低ければ損失と感じるようになります。
 
 
お金については自分の持っているお金だけでなく「同僚のボーナス額」も参照点になることもあるでしょう。
 
 

究極の事前準備とは「参照点」をみつけること

 
利益と損失に関して「参照点により自動的に判断する」というメカニズムを誰もが持っているということに触れてきました。
 
 
例は個人に関することでした。
 
 
参照点のメカニズムは個人に限らず「ビジネス」「商談」においても同様です。
 
 
営業の提案においても参照点は働きを始めます。
 

 
恐らくないでしょう。
 
 
きっと以前の商談でに上手くいった提案方法を使うだけです。
 
 
同じようなプレゼンテーション
同じような資料
同じようなヒアリング
 
 
こんなもので営業をしていないでしょうか？
以前の成功事例に当てはめるだけです。
 
 
そして多くの営業がそれを「事前準備」と呼んでいます。
だからあなたの商談は成功率が低いのです。
 
 
そんな事前準備で営業に勝つことはありません。
 
 
もしあなたがお客様の参照点を用いて提案ができれば結果は全く異なります。
 
 
成約率は飛躍的にあがります。
競合を排除することができます。
新規案件もすぐに増えるでしょう。
 
 
「高い」と言われる
「効果が薄い」と言われる
「今のままでよい」と言われる
 
 
あなたがお客様にこんなことを言われることは無いでしょう。
 

 
まずはこの2つの事前準備をしてみましょう。
 
 
それだけであなたの営業成績は飛躍的に変化を見せてくれます。
 
 
究極の事前準備は参照点を落とし込むことです。
 
 
参照点が究極である理由はお客様の脳のメカニズムを先回りすることができるからです。
 
 
無意識の本能による判断を「あなたがコントロールできる」ようになるから究極なのです。
 
 
無意識の意思決定をコントロールするテクニックと用いて事前準備をすれば、営業の商談で必ず勝つことができます。
 
 

本日のまとめ

 
 
必ず勝てるようになる営業テクニックと「究極の事前準備」について触れてきました。
 

 
脳のメカニズムを先回りする営業テクニックにも触れています。
 
 
脳のメカニズムを先回りすれば、誰でも営業に勝つことができます。
 
 
その営業テクニック1つとして「参照点」という技術を紹介しました。
 
 
そして事前準備で用意することが究極の事前準備の1つです。
 
 
この記事でも触れた営業テクニックは科学を基軸とした営業技術の1つです。
 
 
最後にそれらの技術をすべて手に入れる方法に触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「参照点」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。