齋藤 英人

今日は大人気のビジネス寓話シリーズをお届けします！

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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それではビジネス寓話に隠された重要な営業の教訓を見つけに行きましょう！。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「猟師と山うずらとニワトリ」

ビジネスの世界はこの寓話よりもっと残酷かもしれません。

 
「役に立たない方は食べられてしまう」と少しショッキングなお話でもあります。
 
 
山うずら＝鳥の群れを引っ張ってくる
ニワトリ＝時を告げる
 
 
2羽とも役割がありましたが「より役に立つ」というほうが生き残ったというお話です。
 
 
つまり役に立たない方は食べられてしまうということです。
 
 
しかしビジネスの世界は、もっと残酷かもしれません。
 
 
その理由を見ていきましょう。
 
 

なぜ山うずらの方が生き残ることが出来たのか？

 
 
なぜ山うずらの方が生き残れたのでしょうか？
 
 
このお話の教訓をビジネスに当てはめてみましょう。
 
 

ビジネスの世界では、どちらが重宝される？

 
 
さてビジネスの世界では、どちらが重宝されるでしょうか？
 

 
あなたはどちらを選びますか？
 
 
上記の質問をすると多くの人はBと答えます。
しかしこの選択は間違っています。
 
 
なぜ間違いかというと「自分はBと答えながらも、自身はAの行動をしている」からです。
 
 
また経営幹部ではないミドルマネージャーは、特に同じように考えているかもしれません。
 
 
なぜ自分ではBの方が良いと思っていながら、Aの行動を取ってしまうのでしょうか？
 
 
理由は単純です。
 
 
楽だからです。
 
 
しかも圧倒的にです。
 
 
自分の信念を貫くよりも、周りに合わせている方が圧倒的に楽だからです。
 
 

ビジネス寓話の動物に当てはめると良くわかる

 
 
寓話のように動物に当てはめるとわかりやすいかもしれません。
 
 
群れている草食動物は肉食動物の獲物となるのが自然の摂理です。
 
 
強くあろうとする肉食動物は、個体数は少なくとも、食物連鎖の上位に位置をしています。
 
 
さてあなたはどうでしょうか？
 
 

今の市場では協調性はそれほど重要ではない

 
 
市場が成長期にあってモノも情報も不足しているという時代であれば、協調性は重視されます。
 
 
物語のニワトリのように正確な情報を伝えるという機能も、製品開発には役立ちます。
 
 
しかし現在の市場はどうでしょうか？
 
 
ある程度満たされている
課題やニーズを認識できているかわからない
すぐに状況が変化をしてしまう
 
 
このような市場で言うことを聞くだけの協調性は重宝されるでしょうか？
 
 
上司に対しての報告の場面ではこんな感じです。
 
 
「今こんな状況です」
「Aというお客様は〇〇と言っていました」
「競合の提案の方が安いみたいです」
 
 
起きたことだけを正確に伝えるニワトリと同様です。
 
 

さて、寓話ではニワトリはどうなったでしょうか？

 
 
ニワトリも漁師の家に餌が豊富であれば食べられることは無かったでしょう。
 
 
しかし猟師の家では友人が訪ねてきて夕食の材料が足りないという状況です。
 
 
あなたを取り巻く環境と比べてみてください。
 
 
今の市場は夕食の材料が無い状況と似ているといっても良いでしょう。
 
 
ニワトリの機能では生き残れないということを示唆しています。
 
 

営業の世界ではさらに厳しい状況を迎えている

 
 
特に会社に売上をもたらす営業の世界ではさらに厳しい状況となっています。
 
 
とある営業を例に見てみましょう。
 

 
 
答え　数字が上がらず失業をしている
 
 
上記はあくまで一例ですが多くの営業が同じ状況となる可能性が高いでしょう。
 
 
なぜなら福井さんがやっている仕事は誰でも代わりが効くからです。
 
 
もっと言えば、人間である必要がありません。
機械やAIで十分に補えますし、もっと言えばさらに良い仕事をすることでしょう。
 
 

福井さんは最も多い営業タイプで多くの人がピンチを迎えている

 
上記の営業の例で出した福井さんは「関係構築タイプ」と呼ばれる営業のタイプです。
 
 
実は市場には一番多いタイプの営業です。
 
 
しかし関係構築タイプが一番成績が上がらない営業というデータが出ています。
 
 
もしかしたら上司からの営業指導で関係構築タイプを目指すよう指示されているかもしれません。
 
 
断言しておきます。
 
 
関係構築型の営業では残念ながら「ニワトリ」と同様に生き残れないかもしれないということです。
 
 
お客様の言われたことだけをすぐに対応する
呼ばれればすぐに出向いていく
担当者とは仲の良い関係を築けている
 
 
もしかしたら「良い営業でしょ？」と思われたかもしれません。
 
 
しかし既に必要なくなりつつある営業です。
 
 
なぜならお客様もそんな営業にかまっている余裕が無くなっているからです。
 
 
現在、事実として関係構築タイプの営業は売れなくなっています。
 
 
過去の歴史も明確に示しています。
 
 
例えばリーマンショックなどの市場が厳しい時に全く成果を上げていないタイプの営業が関係構築タイプです。
 
 
日本の市場を取り巻く環境の厳しさはどんどん増していくことは容易に想像できるでしょう。
 
 
これからの市場では大量に鳥を連れてこられる山うずらのようなビジネスパーソンしか生き残れないでしょう。
 
 
最大の理由はテクノロジーが関係構築型の営業を追い越しているからです。
 
 
市場ではすでにゲームチェンジが起きています。
 
 
もしあなたも、あなたの部下もニワトリのままでいたら、職を失うことになるかもしれません。
 
 
まとめ
 
 
ビジネス寓話シリーズ「「猟師と山うずらとニワトリ」をお送りしました。
 
 
ニワトリタイプのビジネスパーソンでは、物語と同様に生き残ることが出来ません。
 
 
早急にあなた自身もあなたの部下も、山うずらのようなビジネスパーソンに変革する必要があります。
 
 
最後にその方法をお伝えしておきます。
 
 

行動創造理論による研修プログラム

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
営業マネージャー研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

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ビジネス寓話シリーズ「化けくらべ」

齋藤 英人

「化けくらべ」のお話には営業スキルに関する教訓にあふれています。

「化けくらべ」のキツネとタヌキは何で勝負したのか？

 
 
この化けくらべの話はキツネとタヌキが、自分が得意なことで勝負をしたお話です。
 
 
その結果、お互いが同じ方法でお互い騙されてしまうというお話です。
 
 
では、なぜ同じ方法でお互い騙されてしまったのでしょうか？
 
 
この点に営業スキルの教訓が隠れています。
 
 

化けくらべでキツネとタヌキがやっていたことは営業と全く一緒だった！？

 
 
キツネとタヌキが相手をだませた一番の要因は「本物のように化けた」ということに間違いありません。
 
 
そもそもスキルが無ければ、相手をだますことはできなかったでしょう。
 
 
スキルが必要という点では営業でも同様です。
営業スキルが無ければ、お客様の行動を創ることはできないからです。
 
 
正しい営業スキルを持っていない営業では、お客様を契約に導くことは難しくなります。
 

齋藤 英人

ただしこのお話の重要な点は、スキルではありません。

重要な点は相手の好物を知っていたということ

 
このお話で重要な点は相手の好物を知っていたという点にあります。
 
 
当たり前のようにお話が進みましたが、キツネもタヌキもそれぞれ相手の好きなものに化けました。
 
 
騙された相手はそれが好きすぎて「疑うよりも先に手を出してしまった」ということです。
 

 
営業においても相手のことを良く知ることは最も重要な点のうちの１つです。
 
 
お客様のことをよく知らずに営業をしても上手くいきません。
 
 
しかし売れない多くの営業は、自分の提案商材のことしか準備をしません。
 
 
物語のキツネもタヌキも「相手のことを知ったうえで、スキルを発揮した」という点が気づきとなります。
 
 
正しい事前準備をして本番に臨んだため上手く行きました。
これは営業においても全く同じことです。
 
 

キツネもタヌキも同じ方法で成功した「営業でもマネは重要」

 
 
化けくらべで先に仕掛けたのはキツネでしたが、たぬきも同じ方法をマネをしました。
 
 
マネをすること自体は悪くありません。
むしろ褒められるべき点です。
 
 
営業スキルを上げるのも「マネ」をすると良いでしょう。
 
 

生物の最も古い学習法は「サル真似」

 
生物の太古の学習法はサル真似です。
 
 
人間に進化する過程で「マネ」をして変化をし続けてきました。
 
 
水で芋を洗う
毛づくろいをする
子供を背中に乗せる
 
 
これらはあるサルが始めたのを見て、他のサルがマネをしたと言われています。
誰かの気づきを真似をすることは成長の方法の１つです。
 
 
営業でも正しい方法を行っている人のマネをするのは有効な手段です。
 
 
ただしタヌキが行ったのは、ただマネをしただけではありません。
ただマネをしたのであれば、あずきご飯に化けていたことになります。
 
 
しかしタヌキはちゃんと相手の好物に化けています。
 
 
上手く行った方法をちゃんと自分のやり方に落とし込んだのがタヌキです。
 
 
その為、優秀なキツネと肩を並べることが出来ました。
 
 
ダメな営業が犯してしまう間違いは「同じやり方だけを繰り返す」ことです。
 
 
このことは別の誰かの方法だけではありません。
 
 
過去の自分の経験だけでセールスをしている人も一緒です。
自分の成功体験を真似をしているだけです。
 
 
お客様が違うのに同じ営業をしていては上手く行くわけがありません。
 
 
あなたはこんなことをしていませんか？？
 
 
「A社へ行った提案書のタイトルだけ変えてB社にも同じ営業している。」
 

齋藤 英人

こんな営業では上手く行くわけがありません

キツネとタヌキが使ってたのは「最新科学を基軸とした営業テクニック」

 
 
キツネとタヌキの技術は「営業」においても非常に参考になります。
 
 
先ほども触れましたが重要なポイントは「好物に化けた」という点です。
 
 
ここに営業テクニックが詰まっています。
 
 

 
それぞれの好物に化けたことでお互いに成功しました。
 
 
これを営業技術に置き換えると「好きなものを視覚情報で見せる」という技術です。
 
 
人の脳は慣れ親しんだ情報を非常に好みます。
 
 
自分の好物は熟知しているので、脳が好きな慣れ親しんだ情報と言い換えることができます。
 
 
あなたも聞いたことがあると思います。
「専門用語は使わずに、相手がわかる言葉で伝えなさい」ということを…。
 
 
営業テクニックでは「お客様が普段使う言葉で話す」というのは脳のメカニズムにも沿った効果的な方法です。
 
 
有効性は科学で証明されてます。
 
 

最も重要で簡単な営業テクニックが「視覚情報で見せる」

 
さらに重要な営業テクニックに触れていきましょう。
 
 
人は5感で様々な情報を手にして処理をしています。
 

 
この中で脳が一番強く反応する情報が「視覚情報」です。
 
 
人の知覚情報のうち83%が視覚情報です。
 
 
人の脳は視覚からの情報を重視し、記憶に定着させる性質を持っています。
つまり営業の商談でも視覚情報に置き換えると効果的ということです。
 
 
行動創造理論の営業技術の中に「見たものが全て効果」というものがあります。
 

 
このようなアプローチを営業が意識的に行うことで、営業成約率を上げることが可能になります。
 
 
キツネとタヌキも話の中で、科学に基づく技術を織り交ぜていたため、上手く化かすことが出来たということです。
 
 

実際に使ってもらうことでさらに営業成功率はアップする

 
視覚情報で届けた上で、実際に1度使ってもらえればさらに効果は高まります。
 
 
これも行動創造理論の営業技術の1つで「仮の所有効果」という技術です。
 
 
人の脳は仮でも一度手にしたと思ったものに高い価値を感じます。
同じ提案でも、お客様が感じる価値の総量を変えることができます。
 
 
物事がうまく行くのは「運」などではありません。
 
 
正しく理論を緻密に組み上げることで正しい成果を導くことができます。
 
 

まとめ

 
 
ビジネス寓話シリーズ「化けくらべ」をお届けいたしました。
 
 
キツネとタヌキの化かし合いというのはよく聞きますが、営業にとっては非常に興味深いお話でした。
営業にとって重要な教訓が詰まっていることにお気づきいただけたことと存じます。
 
 
科学とは誰もが同じ結果を再現できることを指します。
もちろん営業の世界でも科学は存在します。
 
 
その科学を基軸とした営業理論が行動創造理論です。
「行動創造理論」ではすでに9,000人以上の営業がトップセールスとなっています。
 
 
さしずめこのビジネス寓話のレベルの高い営業テクニックを使った高いスキルを持ったキツネとタヌキといったとこでしょうか。
 
 
あなたも行動創造理論を手にすれば、すぐにトップセールスとなれるでしょう。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
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成約率が50%向上した
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たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
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齋藤 英人

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それではビジネス寓話に隠された重要な教訓を見つけに行きましょう！。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「3杯のお茶」

齋藤 英人

有名な3杯のお茶のお話です。3杯のお茶にはどんな教訓があるのでしょうか？

3杯のお茶の話から見られるわかりやすい教訓

 
「3杯のお茶」は気配りに関する有名なお話です。
 

 
相手の状況を見て最適なものを差し出す気配りの教訓です。
 
 
たかがお茶ですが、その気遣いによって、石田三成は大出世を果たしました。
 
 
当然ですが、3杯のお茶はあなたのビジネスにおいても大いなる教訓を学ぶことができます。
 
 

3杯のお茶から学ぶビジネスの教訓の1つ目は「主語の違い」

 
 
自分のできる範囲で気配りをする
最大限の成果を出す
相手の立場に立って考える
 

齋藤 英人

3杯のお茶の教訓は子供たちにも伝えたい話しであると同時に「ビジネス」でも重要なことです。

なぜ今の時代だからこそ3杯のお茶の教訓が重要なのか？

 
コロナ禍にリモートワークも進み、仕事の自動化の動きが顕著になってきました。
 
 
売り手市場と言われながらも「人不足＆人余り」という異常な状態になりつつあります。
 
 
異常な状態の今だからこそ、日頃から三成の仕事を意識する必要があるでしょう。
 
 
そして3杯のお茶の教訓、光成の話には「もう１つの教訓」があります。
 
 
あなたは、もう1つの教訓に気づくことはできましたか？
 
 

3杯のお茶の話に隠されたもう1つの教訓とは？

 
 
さて、もう1つ隠された教訓とは何でしょうか？
 
 
3杯のお茶の話から得られる教訓は、別の視点で見ると見つけることができます。
 

齋藤 英人

もう1つの教訓は上司の器です。

組織を成長させるには3杯のお茶の中から、上司の器もみつけること

 
 
組織を成長させるには優秀な人材の採用と優秀な人材の育成が不可欠です。
 
 
上司の方にご質問です。
あなたは部下の普段の仕事から優れた点を見出すチカラはありますか？
 
 
優れた行動は「ブライトスポット」と呼ばれるものです。
 
 
毎日、当たり前に行われていることの中にブライトスポットの存在は必ずあります。
 
 
しかし当たり前なので見落としていることが非常に多くあります。
 
 
秀吉が光成を見込んだのはどこでしょうか？
 
 
秀吉が高く評価したのは光成の行動です。
 
 
もしかしたら光成は、普段通りに当たり前にお茶を入れただけかもしれません。
 
 
住職に教わった通りにやっただけの可能性もあります。
 
 
もし秀吉が「美味しいお茶だった」という結果だけ見ていたら、このお話教訓は生まれなかったでしょう。
 
 
秀吉が光成の行動をモニタリングしたからできたお話です。
優秀な上司の器を秀吉が示したからです。
 
 
3杯のお茶の話はマネジメントの視点でも大きな教訓を得られるお話です。
 
 

本日のまとめ

 
 
ビジネス寓話シリーズ「3杯のお茶」をお届けいたしました。
 

 
 
1つのお話も視点を変えることで、違う教訓に気づくことができます。
 
 
組織を成長させるには「人」が最も重要です。
 
 
多くの仕事が機械に奪われた後、どんな人材が必要とされ生き残るでしょうか？
 
 
私が専門的に見ている「営業」の世界も大きな変化を迎えています。
 
 
現時点ではまだお客様に好かれている営業が重要視されていますが、数年後には必要なくなります。
 
 
では、どんな営業が市場から、お客様から求められるでしょうか？
 
 
そんな営業を私は営業研修を通じて育成しています。
最後にその方法をご紹介いたします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「光成の行動」も脳のメカニズムの1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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営業研修
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齋藤 英人

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齋藤 英人

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ビジネス寓話シリーズ「町のネズミと田舎のネズミ」

齋藤 英人

「町のネズミと田舎のネズミ」のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

町のネズミと田舎のネズミはイソップ寓話の一節

 
このお話は「イソップ童話」の一節です。
 
 
・身の丈に合った生活が一番
・好みは人それぞれで異なる
・ご馳走があることが幸せではない
 
 
こんな教訓が伝えられてきました。
さて、ビジネスの視点ではどんな教訓があるのでしょうか？
 
 

町のネズミと田舎のネズミの1つ目の教訓は「価値」の在り方

 
 
町のネズミと田舎のネズミのお話では「価値」についての教訓があります。
 
 
仕事のゴールはお客様に価値を届けるということです。
特に営業は商談において直接的に届ける仕事です。
 
 
町のネズミと田舎のネズミで見つけるべき教訓は「同じものでも感じ方が異なる」ということです。
 
 
このお話では「食べ物」の比較が出ています。
 
 
田舎では質素な野菜の切れ端や木の実
町でおいしそうなはケーキ
 
 
単純な機能比較で言えば「町のネズミの食べ物」の方が上になります。
 
 
ビジネスでは「機能的価値」と呼ばれるものです。
 
 
仕事ができない営業は「機能的価値の大小」でしかプレゼンテーションが出来ません。売れない営業の特徴です。
 

齋藤 英人

断言をします。「機能的価値だけでは人の購買行動は決して起きない」ということを

ネズミの行動から気づきを得る「人の行動の動機」

 
「町のネズミと田舎のネズミ」のお話では別の要素が組み合わされます。
 
田舎では安全
町では危険
 
 
食事をする環境の要素です。
 

 
田舎のネズミは「安全」を優先して田舎に帰りました。
生命の危険を感じたからです。
 
 
この選択は本能の選択です。
 
 
人の行動動機には「本能に備わった欲求」が満たす必要があります。
購買行動においても一緒です。
 
 
営業を伴うBtoBでも店舗販売のBtoCでも同様です。
 
 
本能の欲求は「8つの欲求」が存在しています。
 
 
・あなたが何かを手に入れる時
・あなたの提案がお客様に受け入れられるとき
 
 
必ず8つの欲求のうち、最低でも1つは満たされていることが、行動科学の様々な実験で明らかになっています。
 
 
8つの欲求については、当コラムの別の記事で触れています。
ご興味ある方は検索してご覧ください。
 
 

町のネズミと田舎のネズミの教訓の2つ目は「現状維持の居心地の良さ」

営業

さて本能の欲求が優先されるならば、町のネズミも田舎に行くのでは？？

齋藤 英人

イソップ寓話がかかれた時は、まだ科学で証明されていませんが(笑)

強力な行動バイアスの1つ「現状維持バイアス」

 
行動バイアスの中でも特に強力な「現状維持バイアス」が働いている状態といって良いでしょう。
 
 
確かに新たな価値は感じたものの「今の方が良い」と判断したは生き物の本能の選択です。
 
 
営業において非常に重要な要素です。
 
 
営業がどんなに良い提案をしても決まらないのは、現状維持バイアスがかかっているケースがほとんどです。
 
 
営業はお客様の現状維持バイアスを外す作業が必要なのですが、ほとんどの人は出来ていません。
だから売れない営業のままなのです。
 
 
そんな営業が契約を取れるのは「お客様が変えることを決めた」わずかな案件だけです。
せいぜい全体の案件の5%あるかないかです。
 
 
私は行動創造理論による営業トレーニングで「現状バイアスの外し方の技術」を指導しています。
 
 
これは町のネズミと田舎のネズミのお話に隠された「大きな2つのビジネスの教訓」です。
 
 
特に営業にとっては重要な教訓でした。
 
 

本日のまとめ

 
 
ビジネス寓話シリーズ「町のネズミと田舎のネズミ」をお送りしました。
 

 
ビジネス寓話「町のネズミと田舎のネズミ」にはビジネスにおいて重要な教訓がありました。
 
 
特に営業に関しては売上に直結する教訓です。
トップセールスたちは無意識に感じることができているものです。
 
 
しかし大半の営業は「人の行動動機」や「脳のメカニズム」を考えたことはありません。
 
 
営業技術で取り入れた瞬間に、驚くほど売上があがることでしょう。
私は9,000人以上がトップセールスになった瞬間をっ見届けてきました。
 
 
最後にその方法に触れておきます。
あなたもあなたの部下もトップセールスに変わる方法です。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「本能の8つの欲求」「現状維持バイアス」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
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行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
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ビジネス寓話シリーズ「金の冠をかぶった雀」

齋藤 英人

貧乏神と福の神のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

普通に読んだ時に得られる教訓は「〇〇〇」

 
普通に読めば「財産を見せびらかすと身を滅ぼす」という教訓です。
ユダヤ人の教えですからお金に関することになります。
 
 
本当のお金持ちは見た目は質素で、中身が豪華というのが基本のようです。
 
 
それはモノだけではなく、内面についてもいえるようです。
飛びぬけたお金持ちは、人のために人生を使う人が多いのも共通点です。
 
 
お金で手に入るものはすべて手にい入ってしまう先の景色ということでしょうか。
 
 

ビジネス寓話「金の冠をかぶった雀」の1つ目の教訓は”価値の判断”

 
 
ご褒美に何をもらうかを議論をしたときに、スズメたちは最初は真っ当な議論をしていました。
 
 
「いつでも身を隠しておけるブドウ畑」
「いつでも水が飲める池」
「いつでも食べ物に困らないように野原に落穂をまいてもらう」
 
 
言わばライフラインの確保です。
野生動物にとっては安定して食べ物と水が手に入ればこれ以上の幸せはありません。
 
 
しかし雀たちの選択は「金の冠」でした。
 
 
その結果、雀たちは絶滅の危機にさらされることとなります。
これが重要な教訓となります。
 
 

雀の話ではあるが、人の誤った意思決定を示した教訓

 
金の冠で雀たちが手にしたのは「見た目の良さ」です。
これは人の脳のメカニズムを端的に表しています。
 
 
人の脳は中身よりも見た目を重視する性質があります。
逆に言えば見た目さえ良ければ価値を大きく見積もるということです。
 

 
さて、あなたはどちらが美味しく感じると思いますか？
また、どちらに高いお金を払いたいと思いますか？
 
 
中身が同じワインでも全員が「Bのワインを選ぶ」ことでしょう。
 
 
それだけ人は見た目や最初の印象によって価値を決めてしまいます。
 
 
だらしない格好の営業
しっかりと身なりをした営業
 
 
同じ製品やサービスを提案しても、信頼性は変わってしまいます。
 

齋藤 英人

営業が見た目を整えるというのはビジネスマナーではありません。価値自体を変えてしまうということです。

ビジネス寓話シリーズ「金の冠をかぶった雀」の2つ目の教訓は”●●●”

 
 
雀たちの選択は間違いであったことは結果から見ても明らかです。
本来、褒美として求めるべきものがあったというお話です。
 
 
この教訓は営業においても同様です。
 
 
「間違った提案をしてはいけない」ということと同義です。
お客様にとって不適切な提案をするということです。
 
 
ただ幸いなことは「間違った提案ではお客様に採用されない」という点があります。
 
 
しかしビジネス寓話の雀たちと同様に、職を失う危機にさらされる可能性はあります。
 
 
今の営業市場ではテクノロジーの発達によりゲームチェンジが起きつつあります。
今まで通りお客様の機嫌を伺っている営業は、数年のうちに職を失うことでしょう。
 

齋藤 英人

日本の営業たちの大部分がこのタイプなので、私は行動創造理論を用いて是正をする活動を行っています。

これからも活躍するために営業が行うべき正しい提案とは？

 
営業の正しい提案のヒントは雀たちの議論の中にあります。
あなたはわかりましたか？
 
 
「いつでも身を隠しておけるブドウ畑」
「いつでも水が飲める池」
「いつでも食べ物に困らないように野原に落穂をまいてもらう」
 
 
雀たちが当初、議論をしていた内容です。
営業もこのような内容の提案をしなければなりません。
 

営業

ウチは食品メーカーじゃないし…

営業

農業関係でもないし…

営業

住宅関係でもないですよ…

本日のまとめ

 
 
本日はビジネス寓話シリーズ「金の冠をかぶった雀」をお送りいたしました。
 

 
ビジネス寓話の中の雀たちは、王を助け、その後もまともな議論をしていました。
しかし出した結論は間違った選択です。
 
 
もしかしたらあなたのお客様も間違った選択をしようとしているかもしれません。
その時あなたは「正しい選択」に導くことは出来るでしょうか？
 
 
「〇〇がやりたい」と言ったお客様の言葉を否定できるでしょうか？
お客様の機嫌を取り続ける営業でしょうか？
 
 
ビジネス寓話シリーズ「「金の冠をかぶった雀」で職を失う営業と活躍し続ける営業が明らかになりました。
 
 
もしあなたが職を失わず。で圧倒的なポジションを取りたければ、次の方法で手にすることが出来ます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「83%が視覚情報」「LF8理論」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

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今日は大人気のビジネス寓話シリーズをお届けします！

 
 
あなたは売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えではありませんか？
 
 
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それではビジネス寓話から隠された教訓と偉大な営業テクニックを見つけに行きましょう！。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「貧乏神と福の神」

齋藤 英人

貧乏神と福の神のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

貧乏神と福の神のお話には2つの教訓が隠されている

 
通常の家であれば福の神が来ることを喜ぶはずです。
そして貧乏神が出ていくのは大歓迎のはずです。
 
 
しかし物語に登場する夫婦は貧乏神を応援しました。
 
 
貧乏神と福の神のお話には2つの教訓が隠されています。
 
 
・貧乏神と福の神はあるものに置き換えられる
・貧乏神を守った夫婦と営業の関係
 
 
福の神を追い出した夫婦の変な行動に隠された教訓とは？？
 
 

ビジネス寓話「貧乏神と福の神」の教訓①「先天的な才能」

 
 
この寓話にでてくる神様は「先天的な才能」と捉えることができます。
 
 
自分の中に福の神が住んでいる人は「先天的な才能に恵まれている」という人かもしれません。
もしかしたら「世界的なトップアスリート」たちに福の神がいるのかもしれません。
 
 
そう考えると、ほとんどの人は貧乏神が住んでいるということになるでしょうか。
 

齋藤 英人

ここで違う視点を持つことが教訓の1つ目です

そもそもビジネスにおいては先天的な才能は必要ない

 
ビジネスの世界においてなによりも重要なのは才能ではありません。
 
 
最も重要なことは「小さくても行動をし続ける」ということです。
 
 
貧乏神が福の神に突進していったようにです。
 
 
そもそもビジネスにおいて先天的に必要な能力はほとんどありません。
ビジネスで必要な能力の全ては「後天的な努力」で身につけられるものです。
 
 
・ビジネスのアイデア
・対人コミュニケーション
・信念をもって続けるチカラ
 
 
上記には先天的な才能など全く必要ありません。
それよりも大切なのは一歩踏み出す力だけです。
 
 
ビジネス寓話の夫婦は「働き続ける」という行動を取り続けました。
そうすればどんな神様がいようと幸せになれるというお話でした。
 
 

ビジネス寓話「貧乏神と福の神」の教訓②は営業テクニックに関するもの

 
 
貧乏神と福の神の寓話には営業に関する教訓が隠されています。
 
 
貧乏神を支持することが教訓でしょうか？
全く違います。
 
 
人の脳のメカニズムが隠されています。
そしてビジネス寓話に隠された教訓は偉大な営業テクニックで非常に重要なポイントとなります。
 
 
普通に考えれば福の神を招き入れたほうが良いでしょう。
恐らくより簡単に生活が楽になったことでしょう。
 
 
しかし夫婦は貧乏神を守りました。
とても不合理な行動ですが、これが人の脳のメカニズムの1つということです。
 
 

お客様にとってメリットばかりの良い提案も決まらない理由

 
福の神を招き入れるよりも、貧乏神を追い出すほうがマイナスと脳は反応したのです。
 

 
ビジネス寓話の夫婦は2つのメカニズムによって意思決定をしています。
 
 
現状維持バイアスは文字通り「今の状態を保とうとするメカニズム」です。
人の脳はそもそも変化を嫌う性質があります。
 
 
ビジネス寓話の夫婦は長年いた貧乏神がいなくなる変化に恐れを無意識に抱いたのです。
中々、人は今を手放すことができません。
 
 
そして変化を嫌う理由は「変化をした後の損失」を想像しています。
 
 
貧乏神がいる明日は容易に想像できます。
しかし福の神が来た明日は想像できません。
 
 
人は想像できないものに対して恐れを抱くようになっています。
だからビジネス寓話の夫婦は貧乏神を支援したのです。
 
 
さて、あなたの営業の提案も同様です。
こんなに良い提案なのになぜ受け入れないのだろうと思ったことがあるでしょう。
 
 
ビジネス寓話の夫婦と同様に、現状維持バイアスと損失回避性が発していたのです。
 

齋藤 英人

では、営業はどのように提案すればよいでしょうか？

 
脳のメカニズムを先回りした営業テクニックの基本の1つです。
 
 
営業は脳のメカニズムを先回りする営業テクニックを使うと、驚くほど売上があがることが明らかにされています。
 
 
それが私の提唱している行動創造理論です。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日はビジネス寓話シリーズ「貧乏神と福の神」をお送りしました。
このお話には2つの教訓が隠されていました。
 

 
ビジネス寓話「貧乏神と福の神」は日々の行動と営業テクニックの教訓が詰まったお話です。
特に脳のメカニズムを先回りする営業テクニックについては、初めて聞くことだったのではないでしょうか？
 
 
あなたの営業力を飛躍的に上げる方法は脳のメカニズムを先回りすることです。
 
最後にその方法について触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「現状維持バイアス」「損失回避性」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
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それではビジネス寓話から営業テクニックを見つけに行きましょう！。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「六人の盲人と象」

齋藤 英人

「盲人と提灯」のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

人の脳は一部を見てすべてと思い込む習性がある

 
あなたもものごとや人物の一部分だけを見て「それが全て」と思い込んでしまうことに心当たりはあるはずです。
 
 
人間の脳は「見たものがすべて」と判断する器官です。
 
 
このお話は目が見えないので「感じたものがすべて」と言い換えられます。
 

齋藤 英人

ことわざでいえば百聞は一見に如かずですね。

6人の盲人と象が教えてくれる「提案だけが営業の役割ではない」

 
 
このお話には営業の教訓があります。
 
 
6人の盲人たちは間違ったことを言っているでしょうか？
全員正しいことを言っています。
 
 
全員、正しいが表現する方法が異なっているということです。
 
 
言い換えれば一部の正しい部分だけを言っているということです。
 
 
商談ではお客様も営業も基本的には正しいことを言っています。
 
 
お客様は現状と自分の考えを伝えます。
営業は提案の良さを伝えます。
 
 
しかし多くの商談では一致せずに契約に至らないケースとなります。
 
 
もう少し掘り下げると営業がお客様の話を盲目的に信じているることが失注の要因となっています。
 
 

お客様の言っていることはすべて正しいとは限らない

 
お客様の言っていることに疑問を持てるかどうかが重要なポイントです。
 
 
お客様はすべて伝えていると思っているかもしれません。
 
 
しかしそれはある方向から見えたものだけかもしれません。
 
 

齋藤 英人

営業は単に自分の商材を提案するだけが役割ではありません。

6人の盲人と象が教えてくれる「脳のメカニズムを先回りする営業テクニック 」

 
 
「見たものがすべて効果」は営業テクニックとして活用できます。
 
 
物語に登場した盲人は全員が自分で感じたことだから強く主張をし、取り下げることはしませんでした。
 
 
つまり自分で感じたことであれば、強い情報として記憶にのこり正しいと思い込むということです。
 
 
この効果を営業テクニックとして使う技術があります。
 

齋藤 英人

感覚的なデモンストレーションという営業テクニックです。

 
営業の商談においては上記3つの記憶を創ることが重要です。
 
 
3つの記憶を創る技術が「感覚的なデモンストレーション」です。
 
 
有形商材であれば実際に触れてもらうことを商談のプロセスに必ず入れることを行います。
 
 
では、無形商材はどうしたらよいでしょうか？
 
 
もしデモンストレーションが可能であれば、行いましょう。
 
 
私も営業研修の提案の際には、デモンストレーションを行うことが多くあります。（そうすれば99%の商談で決まります。）
 
 
デモンストレーションが難しければ「感覚的な情報に変換させる」ということです。
 
 
実際にサービスを使っていることを想像させる
実際に手に取っていることを想像させる
視覚情報に感情語を加えて伝える
 
 
自分たちの商材やサービスで活用する、具体的なやり方は行動創造理論による営業トレーニングの中でお伝えしています。
 

齋藤 英人

受講した営業は今日の商談でも活用して売上をバンバン上げていることでしょう。

同じ「なぜ？」でも大きく違う、営業が使うべき「なぜ」は？

 
もう1つ営業テクニックとして活用すべき脳のメカニズムで重要なポイントがあります。
 

 
同じなぜでも変わることはご存知でしょうか？
 
 
理由を尋ねられると脳は「攻撃」と反応します。
 
 
すると人は無意識のうちに反発する態度を取るようになります。
 
 
一方で目的を尋ねれば脳は「同じ方向を向くための情報」と捉え味方からの情報と認識します。
 
 
その結果、態度は軟化し自分の意見とは異なる考えも受け入れることに繋がります。
 
 
まったく同じ質問の言葉でも「方向を変える」ことで、相手の反応が真逆になるということです。
 
 
6人の盲人と象の話でも、脳のメカニズムを先回りする人が1人でもいれば、揉めることはなかったでしょう。
 
 
営業に活用できる教訓です。
 
 

本日のまとめ

 
 
ビジネス寓話シリーズ「6人の盲人と象」をお送りしました。
 
 
このビジネス寓話には売上を飛躍的に向上させる営業テクニックが詰まっています。
 

 
 
実際の営業研修のプログラムの中でもお伝えしている技術をいくつかご紹介しました。
 
 
もしあなたが商談で営業テクニックを活用できれば、驚くほど数字が上がることでしょう。
 
 
今すぐにでも自分の商材での活用方法を手にしたい場合は、こちらをご確認ください。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「見たものがすべて効果」「感覚的なデモンストレーション」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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マネジメント研修
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「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

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営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

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ビジネス寓話シリーズ「盲人と提灯」

齋藤 英人

「盲人と提灯」のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

教訓：自分自身と他人とでは見るものが違う

 
目の見えない人は「自分は慣れているから大丈夫」と考えていました。
 
 
しかし友人は他人がぶつかってくる可能性があると別の視点で考えていました。
 
 
確かに目の見えない人には「灯りとしての機能」は無用です。
 
 
しかし「居場所を通知する機能」は必要です。
自転車のライトと同じ意味ですね。
 
 
自分自身のことだけを考えた人と周囲の環境まで考えた2つの視野の違いがこの話の教訓です。
 
 

見出し②

 
 
「盲人と提灯」のお話は人の意思決定のメカニズムを知れるお話でもあります。
 
 
「正常バイアス」という言葉は聞いたことがあるでしょうか？
 

 
・都合の悪い情報を無視する
・前例がない
・自分は大丈夫
・今回は大丈夫
・まだ大丈夫
 
 
人と脳は予期せぬ出来事に対してある程度鈍感に感じさせる機能があります。
 
 
過剰に反応しすぎると疲弊し動けなくなり死んでしまうので、あまり恐怖を感じさせないようにする自己防衛機能の1つです。
 
 
災害時には避難が遅れるなどマイナスの効果もあるので注意が必要です。
 
 
平時でも「自分は大丈夫」という根拠のない判断は正常バイアスからくる意思決定です。
 

 
上記の質問をすると大半の人は「車で人をはねてしまわないか」「車をぶつけてしまうかもしれない」と答えます。
 

齋藤 英人

自動車事故で自分が死んでしまうとはだれも考えません。正常バイアスによるものです

営業のお客様も自分たちは大丈夫と考える傾向がある

 
正常バイアスは脳のメカニズムなのでどんな人にも意思決定に影響を与えています。
 
 
もちろんあなたが商談をするお客様も同様です。
 
 
事例や未来の不安を伝えても「自分たちは大丈夫」と無意識のうちに判断されるということです。
 
 
単純に事例を伝えてもお客様の判断が変わらないのは脳のメカニズムです。
 
 
営業は脳のメカニズムを先回りする必要があります。
トップセールスは無意識に使えているので、高い売上を継続してあげられるのです。
 
 
あなたはどうですか？
正常バイアスを超える商談ができていますか？
 
 

ビジネス寓話「盲人と提灯」にはもう一つ営業に関わる脳科学が隠されている

 
 
「盲人と提灯」には2人の登場人物がいます。
 
 
目の見えない人が暗い夜道の中で自宅に帰り、それを見送る友人です。
 
 
目の見えない人（行為者）
友人（観察者）
 
 
このように登場人物を分類することができます。
 
 
行為者と観察者がいる場合にも発生する意思決定の偏りがあります。
 
 
行為者-観察者バイアスです。
 

 
物語では目の見えない人と友人では、見ているものが脳のメカニズムによって異なるということがもう1つの教訓です。
 
 

行為者-観察者バイアスも営業の商談では当たり前のように登場する

 
行為者-観察者バイアスも商談で登場します。
 
 
決裁者は上手くいかない理由を「現場の人の能力」に求める傾向があります。
 
 
組織の仕組みに問題があるにもかかわらず、能力にフォーカスをしてしまいます。
 
 
お客様は無意識のうちに行為者-観察者バイアスに囚われている状態です。
 
 
もしこの状態のまま商談を続けたらどうなるでしょうか？
 

齋藤 英人

失注するか、効果が見られずクレームになるかどちらかです

お客様

退職者が出てしまってね。若い人は我慢がきかないのかはすぐにやめてしまう人が多すぎる

営業

そうですね、他でもそういう話は聞きます。メンタルが強そうな人をご紹介しますね！

本日のまとめ

 
 
本日は大人気のビジネス寓話シリーズ「盲人と提灯」をお送りいたしました。
 

 
友人は目の見えない人の脳のメカニズムを先回りして、最適な提案をしてくれました。
 
 
営業でも脳のメカニズムを先回りすることが重要です。
トップセールスたちは無意識のうちに実践をしている技術です。
 
 
さらにこれからの営業に求められるスキルを教えてくれたビジネス寓話でした。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りする営業テクニックを手にしてトップセールスになる方法に触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「正常バイアス」「行為者-観察者バイアス」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

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ビジネス寓話シリーズ「賢いムカデ」」

齋藤 英人

「賢いムカデ」のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

教訓：考えすぎるのは危険なことである

 
人の脳は2つの思考があります。
 
 
・論理的思考
・感情的思考
 
 
どちらも同じ脳から生み出される思考ですが、考えすぎると感情的思考の知恵が使えなくなります。
 
 
感情的思考は原始的な思考ですが、合理的な思考よりも賢明な見解を示すことが少なくありません。
 
 
直感で動いた方が上手くいくというのは、まさに感情的思考の優れたものを示した言葉です。
 
 
考えすぎることは論理的思考だけになり、物語のムカデのようにうまくいかなくなります。
 
 

営業力を上げるには直感と思考の2つの違いを知ること

 
 
理由を考えすぎると「直感」は鈍ってしまいます。
 
 
アメリカの心理学者ティモシー・ウィルソンの実験があります。
 

 
実はこのジャムの実験は、ほとんどのケースで同じようなランクになります。
 
 
Aグループの学生の出した評価と他の実験の評価はほとんど変わりません。
 
 
しかし「考えて評価する」ことを強いられたBグループだけは、結果が大きく異なりました。
 
 
他のグループで高い評価だったものが最低レベルの評価しか得られませんでした。
 
 
考えすぎが直感を駆逐した結果となりました。
 
 

感情で決める時か、論理で決める時か？

 
もちろん頭で考えるべき時もたくさんあります。
感情的思考だけだとむしろ失敗も多いでしょう。
 

齋藤 英人

どんな時に頭で考え、どんな時に感情で考えるのが良いのでしょうか？

 
上記のような選択は、感情的思考に任せた方が上手くいきます。
 
 
物語の教訓は運動と食べ物に関して、ムカデが考えすぎて失敗したことを示してくれた通りです。
 
 
上記は人類が進化の過程で重ねてきた選択です。
この場合は感覚的思考が適しています。
 
 
一方で、人類の進化過程で存在しなかった選択は論理的思考を使ったほうが良いでしょう。
 
 
投資の見極めなどは論理的思考で行うべきです。
 
 

営業力を上げるには2つの思考を使い分けること

 
 
感情的思考と論理的思考は営業においても重要な概念です。
 
 
私は常々このように伝えてきました。
 

 
毎日食べるヨーグルトやパンに感情は不要です。
しかし、高額商品を買う場合には感情のチカラが不可欠です。
 
 
高級車を買う人は理屈だけで買うでしょうか？
理屈で買うとしたらスペックだけで選択することになります。
 
 
スペックだけで比較したら、高級車や高級ブランドのものは決して売れないでしょう。
 
 
性能だけで行ったら金額差が無いからです。
むしろ低価格のもののほうがスペックが上回る場合すらあるでしょう。
 
 
営業の商談では論的思考で展開されることが多いでしょう。
 
 
お客様も熟考して契約に至るものと考えられがちです。
 
 
しかし、決まった商談を思い出してみてください。
それほど時間がかからなかったことのほうが多いでしょう。
 
 
賢いムカデのように考えれば考えるほど、動けなくなるし、動いても失敗するということです。
 
 
営業の商談は言い換えれば「論理的思考に陥りがちな商談の中で、感情的思考に気づかせるもの」と言っても良いかもしれません。
 
 

行動創造理論でも伝えている提案の基本は「2つの価値」

 
営業の商談でお客様に想像させるべき価値は2種類あります。
 

 
機能的価値はスペックなどで納得を引き出すものです。
 
 
多くの営業は機能的価値しか伝えず、お客様に想像をさせていません。
 
 
その結果、お客様の納得を創るまでにとどまり、お客様の行動を創るに至らないこととなります。
 
 
つまり売れない営業たちです。
 
 
物語の賢いムカデの思考に営業が導こうとしているといっても良いでしょう。
 
 
営業の商談でより重要なのは「情緒的価値」です。
 
 
感情に触れる提案をあなたはしているでしょうか？
 
 
情緒的価値の裏側には必ず機能的価値があります。
 
 
言い換えれば、機能的価値によって生み出される情緒的価値があるということです。
 

齋藤 英人

行動創造理論では2つの価値を対にするということを伝えています

本日のまとめ

 
 
今日はビジネス寓話「賢いムカデ」から人の思考と営業の価値について触れました。
 

 
賢いムカデから得る教訓は多かったですね。
 
 
最後に2つの思考と2つの価値を使いながら、売れる営業になる方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「最後のチャンス」」「仮の所有効果」」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

今日は大人気のビジネス寓話シリーズをお届けします！

 
 
あなたは営業が苦手なメンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で営業無料コンサルティングをやっているので、解決したい方はまずこちらをご覧ください。

 
ビジネス寓話から営業力上げるにはどうする？を見つけるお話です。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「カメに負けたウサギ」」

齋藤 英人

「亀に負けたウサギ」のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

そもそもウサギはなぜカメに負けてしまったのか

齋藤 英人

「なぜカメが勝って、ウサギが負けたのでしょうか？」

営業力を上げるにはウサギの行動から気づきを得る

 
 
カメに負けたウサギは仲間から1度は追いやられました。
 
 
しかしその後おおかみとのやりとりで、村の仲間に受け入れられることとなりました。
 
 
この時の行動は自分のためではなく仲間のための行動でした。
 
 
カメとの競争の時の目的とゴールとは異なります。
 
 
ウサギの変化がビジネスの気づきとなります。
 
 

負けたウサギがとった行動は「価値」に基づく行動

 
ダメ営業＝カメに負けたウサギ
売上があがる営業＝おおかみを追いやったウサギ
 
 
このように区別することができます。
 
 
違いは「相手の価値」の部分です。
 
 
営業研修の中で「自分たちの強みは？」というワークを行います。
その時、大半は自己都合の強みばかりが出てきます。
 
 
強みとなる唯一の条件は「お客様の課題を解決すること」だけです。
 
 

あなたは価値という言葉を説明できますか？

 
価値とは何か？をあなたは説明できますか？
 

齋藤 英人

営業研修でも同じ質問をすると営業たちは戸惑うことが多いですね

営業

えっと、価値ですよね。。。なんだろう…

営業力を上げるには「2つの価値を対で提案する」/h2>
 
 
価値には2種類あることはご存知でしょうか？
多くの営業は、一方の価値しか提案をしていません。
 
 
しかし脳のメカニズムから考えると、人の行動は作られない提案となります。
 
 
もちろん必要な情報なのですが、それだけでは行動は作られません。
 

【価値の種類】
 
・機能的価値
・情緒的価値

 
機能的価値は文字通り、製品やサービスのもたらす便利さです。
 
 
早い
小型
軽量
大容量
高音質
高燃費
 
 
スペックと言い換えることができる製品、サービスの特徴です。
 
 
この情報だけで提案をしても「納得」が創られるだけです。
 
 
なぜなら理屈だからです。
 
 
理屈と納得では人の行動は作られません。
 
 
では何が必要でしょうか？？
 
 

人の行動を創るには「感情を動かすこと」が絶対条件

 
人の行動原則があります。
 
 
「人は理屈で納得し、感情で行動をする」
 
 
機能的価値は「納得を創る」ものです。
しかしこれでは行動は創られません。
 
 
感情が動かなければ人は行動をしない生き物です。
 
 
ウサギがまた村で暮らせるようになったのは、住人の感情を動かしたからです。
 
 
もしウサギがおおかみを遠ざける方法論だけを提示していたら、村で暮らすことはできなかったでしょう。
 
 
お客様との商談も同様です。
感情を動かすような提案をしなければ、成約率は上がらないでしょう。
 
 
そして感情を動かすものこそが「情緒的価値」です。
 
 
情緒的価値を担保する機能的価値があります。
祖いて機能的価値には必ず情緒的価値につながります。
 
 
2つの価値を対で提案するのが営業の基本技術です。
 
 
ウサギがこのお話で教えてくれた教訓です。
 
 

本日のまとめ

 
 
ビジネス寓話「カメに負けたウサギ」をお送りしました。
 
 
営業の基本となる教訓があるお話です。
 

 
 
ビジネス寓話シリーズ「カメに負けたウサギ」をお送りしました。
 
 
「営業力を上げるにはどうする？」の答えを手にできたでしょうか？
 
 
最後に飛躍的に営業力を上げる方法に触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「機能的価値」「情緒的価値」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

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ダメ営業を脱却する教訓が詰まったお話です。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「ミミズと蛇」

齋藤 英人

「ミミズと蛇」のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

ミミズと蛇の差はダメ営業と売れている営業の差

 
 
ミミズと蛇は細長いという共通点があります。
もちろん長さや太さは全く異なります。
 
 
ビジネスに例えたら「売れている営業と売れない営業の差」といっても良いでしょうか？
 
 
ミミズと同様に売れない営業がトップセールスのマネをしようとしてもうまくいかないということはご存知でしょうか？
 

齋藤 英人

そもそも売れない営業には何が足りないかご存知でしょうか？

売れないダメ営業1位～3位とは？

 
営業研修で「売れないダメ営業1位から3位は？」と聞くと、様々な意見が出てきます。
 

 
さて、あなたに思い当たる項目はありますか？
 
 
確かに上記の7つの項目はいずれも、ダメ営業と言えるでしょう。
 

齋藤 英人

私がダメ営業については別の定義をしています。
ダメ営業の1位～3位を発表しましょう

上記がダメ営業1位～3位です。
 
 
多くの人があげるダメ営業の項目は、お客様からお金をいただくにあたって論外レベルのものです。
 
 
お客様の課題を共有し、解決に導くには営業スキルが必要です。
しかしダメ営業の1位～3位に当てはまる人は、達成できないでしょう。
 
 
たまたま課題を緊急の問題としてとらえているお客様に出会ったときだけ決まる営業です。
 
 
ダメ営業の1位～3位に当てはまる要因で共通している点があります。
 
 
それは私の営業研修を受けた人であれば、対策も含めて全員わかっていますよね。
 
 

ダメ営業は張り合う相手を間違っているから脱却できない

 
 
ここからはもう1つの教訓を見ていきましょう。
 

齋藤 英人

もう1つの教訓は「張り合う相手」です。

営業が売上をあげるために最も張り合うべき相手とは？

 
ミミズのように別の会社の営業と張り合っても仕方がありません。
 
 
しかし同じ会社の営業と張り合っても仕方がありません。
なぜかわかりますか？
 
 
もちろん周りからの評価や給与面で違が出てきます。
他の営業より売上が高い方が良いでしょう。
 
 
ただし比較する相手ではないと言うことです。
 
 
トップセールスたちは誰と比較しているでしょうか？
もちろん誰とも比較をしていません。
 
 

 
 
もし比較をするとしたら、ある人物と比較をするとよいでしょう。
誰かわかりますか？
 

齋藤 英人

比較する相手は昨日の自分です。

上記3つが人の変化の3要素です。
 
 
幸いにも営業はフィードバックを最も受けやすい仕事です。
 
 
提案が上手くいったか行かなかったかを瞬時に判断することができる唯一の職種です。
 
 
他の仕事はうまくいったか行かないかがわかりません。
しかし営業だけは常にフィードバックの機会に恵まれています。
 
 
ただし多くの営業は、結果からフィードバックを得られません。
 

齋藤 英人

「あること」が足りていないからです。

本日のまとめ

 
 
本日はビジネス寓話シリーズ「ミミズと蛇」をお届けしました。
 
 
ミミズは張り合う相手を間違えていたというお話です。
私たち営業も比較する相手は間違えてはいけないということです。
 
 
そして間違えている人が「ダメ営業」となっているということです。
 
 
営業は変化のタイミングが日々隣にある恵まれた仕事です。
 
 
そしてその恵まれたものを手にするには「あること」が重要ということです。
ダメ営業の1位～3位につながることでもあります。
 
 
ダメ営業を脱却し売上をあげる方法を最後にお伝えします。
「あること」を知る方法でもあります。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「比較の対象」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

今日は大人気のビジネス寓話シリーズをお届けします！

 
 
あなたは営業が苦手なメンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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ビジネス寓話から営業テクニックを見つけるお話です。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「農夫と魔法のランプ」」

齋藤 英人

「農夫と魔法のランプ」のお話にはどんな教訓があるのでしょうか？

ミミズと蛇の差はダメ営業と売れている営業の差

 
 
他人のものをうらやむのは脳のメカニズムで、無意識のうちに起こる感情です。
 
 
例えば同じような仕事をしている同僚に対してこんな感情を抱くことはありませんか？
 
 
「給料をたくさんもらっているのでは？」
「上司に評価されているのでは？」
 
 
しかも事実として「同僚の方が給料が高い」と分かった瞬間、あなたのモチベーションは大幅に低下するでしょう。
 
 
仕事のパフォーマンスが落ち、結局自分の評価を下げるなんてことになりかねません。
 
 
こんな時も、自分が頑張ろうではなく、同僚の失敗を陰で願ってしまうことになります。
 
 

「人をうらやみ失敗を願う」ことへの研究が進められている

「他者の方がよく見える」研究は今でも進められています。
 
 
わかったことの1つは、うつ病の患者は「他者を良く見てしまい、自己評価を著しく下げてしまう」という症状です。
 
 
ドーパミン細胞が関係をしていることまでわかっています。
 
 
他人の失敗を願ってしまうのはうつ病の症状と一緒ということです。
 
 
そして他者の方がよく見えるというのはサルでも起こっていることもわかっています。
 
 
動物の本能なので人にも起こっているということです。
 
 

他の営業がうらやましいとなったらどうなる！？

 
 
他人と比べてうらやましいという感情は「相対性剥奪」を引き起こします。
 
 
相対性剥奪とは「相対的な環境で価値を剥奪される」事を指します。
 

 
上記の感情が生まれた瞬間に、営業パフォーマンスを落とすことになります。
 
 
そもそも何もやっていないことを正当化するからです。
 
 
そして自分の営業力が足らずに失注をしても「お客様が悪い」となります。
 

齋藤 英人

営業研修でも行為人にはよく会います

営業で比較をすることは悪いことではない

 
「他人がうらやましい」というのはあまりよくありませんが、営業では比較はどんどんすべきです。
 
 
そもそも人の脳というのは「絶対評価が出来ない」という特徴があります。
 
 
平たく言えば「何かと比べないと価値を評価できない」ということです。
 
 
脳のメカニズムなので、営業でも非常に重要なポイントとなります。
 
 
あなたが提案する製品やサービスだけでは判断できないということです。
 

営業

うちの製品は〇〇です

営業

うちのサービスはこんなに良いですよ

営業

うちの商品はこんなに実績があります。

お客様

検討します。

本日のまとめ

 
 
本日はビジネス寓話シリーズをお送りいたしました。
 
 
「農夫と魔法のランプ」のお話です。
 

 
 
営業力が高まれば「他の人をうらやましく思う」ということは無くなります。
 
 
いつもお客様と笑顔になれて営業の自尊心が満たされるからです。
 
 
最後に誰もが売れる営業になる「営業研修」に触れてみましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「相対性剥奪」「比較の技術」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

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