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今日の寓話は営業力を上げるにはどうする?の答えににたどり着けるお話しです。
「賢いムカデ」と言うお話です。
・営業直を上げるにはどうする?
・営業の提案力を上げたい
・営業の朝礼ネタが欲しい
あなたは営業が苦手なメンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか?
私は期間限定で営業無料コンサルティングをやっているので、解決したい方はまずこちらをご覧ください。
ビジネス寓話から営業力上げるにはどうする?を見つけるお話です。
本日の記事の見出し
ビジネス寓話シリーズ「賢いムカデ」」
昔あるところに賢いムカデがいました。
ムカデがテーブルの縁から他のテーブルを見るとそこには砂糖の粒がありました。
ムカデは利口だったため、先ず下に降りるときは、左のテーブルの脚を使うべきか、右のテーブルの脚を使うべきかをじっくりと考えました。
次に砂糖のあるテーブルへ上る時は、左のテーブルの脚を使うべきか、右のテーブルの脚を使うべきかもじっくりと考えました。
それからどの足から歩き出せば効率的か、他の足をどんな順番で動かせばよいかという問題に取り組みました。
数学を身につけていたムカデはすべての変数を計算し、最適な方法を選び出しました。
そして最初の一歩を踏み出しました!
しかしあまりにも複雑に考えたため、脚が絡んでしまいその場から動けず、そのまま餓死してしまいました。
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考えすぎることで動きが遅くなり、複雑に考えたため結局失敗をしてしまうというお話です。
教訓:考えすぎるのは危険なことである
人の脳は2つの思考があります。
・論理的思考
・感情的思考
どちらも同じ脳から生み出される思考ですが、考えすぎると感情的思考の知恵が使えなくなります。
感情的思考は原始的な思考ですが、合理的な思考よりも賢明な見解を示すことが少なくありません。
直感で動いた方が上手くいくというのは、まさに感情的思考の優れたものを示した言葉です。
考えすぎることは論理的思考だけになり、物語のムカデのようにうまくいかなくなります。
営業力を上げるには直感と思考の2つの違いを知ること
理由を考えすぎると「直感」は鈍ってしまいます。
アメリカの心理学者ティモシー・ウィルソンの実験があります。
学生たちに45種類のジャムを試食させます。
そして評価をさせて順位をつけてもらいました。
Bグループ
学生たちに45種類のジャムを試食させます。
そして評価をさせて順位をつけてもらいました。
さらに評価の根拠を詳細に書いてもらいました。
実はこのジャムの実験は、ほとんどのケースで同じようなランクになります。
Aグループの学生の出した評価と他の実験の評価はほとんど変わりません。
しかし「考えて評価する」ことを強いられたBグループだけは、結果が大きく異なりました。
他のグループで高い評価だったものが最低レベルの評価しか得られませんでした。
考えすぎが直感を駆逐した結果となりました。
感情で決める時か、論理で決める時か?
もちろん頭で考えるべき時もたくさんあります。
感情的思考だけだとむしろ失敗も多いでしょう。
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・運動に関すること
・数えきれないほど選択を重ねてきたこと
・食べものの評価
・友人選び
・信用できるかどうかの見極め
上記のような選択は、感情的思考に任せた方が上手くいきます。
物語の教訓は運動と食べ物に関して、ムカデが考えすぎて失敗したことを示してくれた通りです。
上記は人類が進化の過程で重ねてきた選択です。
この場合は感覚的思考が適しています。
一方で、人類の進化過程で存在しなかった選択は論理的思考を使ったほうが良いでしょう。
投資の見極めなどは論理的思考で行うべきです。
営業力を上げるには2つの思考を使い分けること
感情的思考と論理的思考は営業においても重要な概念です。
私は常々このように伝えてきました。
毎日食べるヨーグルトやパンに感情は不要です。
しかし、高額商品を買う場合には感情のチカラが不可欠です。
高級車を買う人は理屈だけで買うでしょうか?
理屈で買うとしたらスペックだけで選択することになります。
スペックだけで比較したら、高級車や高級ブランドのものは決して売れないでしょう。
性能だけで行ったら金額差が無いからです。
むしろ低価格のもののほうがスペックが上回る場合すらあるでしょう。
営業の商談では論的思考で展開されることが多いでしょう。
お客様も熟考して契約に至るものと考えられがちです。
しかし、決まった商談を思い出してみてください。
それほど時間がかからなかったことのほうが多いでしょう。
賢いムカデのように考えれば考えるほど、動けなくなるし、動いても失敗するということです。
営業の商談は言い換えれば「論理的思考に陥りがちな商談の中で、感情的思考に気づかせるもの」と言っても良いかもしれません。
行動創造理論でも伝えている提案の基本は「2つの価値」
営業の商談でお客様に想像させるべき価値は2種類あります。
情緒的価値
機能的価値はスペックなどで納得を引き出すものです。
多くの営業は機能的価値しか伝えず、お客様に想像をさせていません。
その結果、お客様の納得を創るまでにとどまり、お客様の行動を創るに至らないこととなります。
つまり売れない営業たちです。
物語の賢いムカデの思考に営業が導こうとしているといっても良いでしょう。
営業の商談でより重要なのは「情緒的価値」です。
感情に触れる提案をあなたはしているでしょうか?
情緒的価値の裏側には必ず機能的価値があります。
言い換えれば、機能的価値によって生み出される情緒的価値があるということです。
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この提案ができればお客様を賢いムカデにすることなく、正しい行動に導けるようになるでしょう。
営業力を上げるにはビジネス寓話の教訓から学ぶとよいでしょう。
本日のまとめ
今日はビジネス寓話「賢いムカデ」から人の思考と営業の価値について触れました。
感情的思考と論理的思考がある
感覚で判断すべき時
理論で判断すべき時
営業の2つの価値
賢いムカデから得る教訓は多かったですね。
最後に2つの思考と2つの価値を使いながら、売れる営業になる方法をお伝えします。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「最後のチャンス」」「仮の所有効果」」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
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そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
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しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。