「無能な営業ほど自分が見えない」営業が苦手な部下を変えるコーチング法

 
「本当のバカは自分がバカだという自覚がない人」という言葉があります。
 
 
自分自身が見えないことはもちろんのこと、状況が見えないというのはビジネスの世界において致命的です。
 
 
もし営業だったらどうでしょうか？
お客様の状況が見えず、自分の提案だけをする営業です。
 
 
言ってしまえば無能な営業です。
キット営業が苦手と思っていることでしょう。
 
 
低いレベルの営業は、自分がお客様の時間を奪っているという自覚もないのかもしれません。
 
 
こんな状況であれば営業幹部や営業マネージャーは成長機会を創るか、配置転換を検討すべきではないでしょうか？
 
 
営業組織も、無能な営業自身も、お客様も誰一人として得をすることは無さそうです。
 
 
今日の記事では無能な営業を変える正しいコーチング法に触れていきます。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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営業が苦手な部下を変えるコーチング法を見ていきましょう！
 
 

無能な営業は簡単な問題ですら間違える

 

 
真っ先に思い浮かぶのは数字の上がらない営業です。
 
 
お客様の話を聞けない
自分の提案をすぐにしてしまう
事前準備をしない
コーチングしても変わらない
 
 
こんな営業は確かに無能そうです。
そして数字も上がることはないでしょう。
 
 
営業そのもので見ているとわかりにくいので、少し視点を変えて別の例で見てみましょう。
 
 

無能な営業は木登りの際にありえない選択をする

 
無能な営業とコーチング法を考える前に、1つご質問です。
 

 

 

 
一体何の質問だ？？と思ったことでしょう。
 
 
乗れば折れてしまいそうな枝であれば「誰も乗ることはないだろう」と思うでしょう。
 
 
もちろん正解です。
 
 
わざわざ乗って落ちてしまっては、ケガをしてしまいます。
もしかしたら命を失うかもしれません。
 
 
では鳥の場合はどうでしょうか？
折れてしまいそうな枝にも鳥はとまります。
 
 
鳥の脳が小さく折れるかどうかの想像がつかないのでしょうか？
 
 
この違いを見ていくと、無能な営業が根拠のない自信を持ち続ける理由につながっていることがわかります。
 
 

無能な営業の意思決定は鳥の意思決定にも劣っている

 
 
そもそも鳥は折れるかもなど想像できないかもしれません。
ましてや枝の太さを信頼しているからでもありません。
 
 
もちろん「枝が折れることを恐れない」というマインドの話などするつもりはありません。
 
 
重要なことは鳥はたとえ枝が折れたとしても自分の翼で飛ぶ術を持っているということです。
 
 
枝が折れようが折れまいが、どうなるかわからなかったとしても「鳥は羽ばたくことで想定内の行動が取れる」ということです。
 
 
営業に置き換えてみるとどうなるでしょうか？
 
 
無能な営業は自分の提案でどうなるかが、まず想定できていません。
そして瞬間的に自分が見えなくなるのです。
 
 
その結果、お客様が求めてもいないことを延々と話し続けるだけです。
 
 
当然その商談は失敗に終わり、売上の数字が伸びることはありません。
 
 

無能な営業を解明するには脳のメカニズムを考える

 
無能な営業を変えるために、少し脳のメカニズムのお話をします。
 
 
人の意思決定の中でも。最も強いものというのがあります。
何かご存じでしょうか？
 

 
人の遺伝子レベルに書き込まれた、最も強い意思決定です。
 
 
恐怖を感じると人は必ず、そこから避けたいと動きます。
逆に恐怖を感じた瞬間、そこには行かないとなります。
 
 
それぞれの意思が弱い云々レベルの話ではありません。
遺伝子レベルで行われている意思決定です。
 
 
つなりどんな人間でも同じ反応をするということです。
 
 
無能な営業でも、営業が苦手人間でも、売れている営業でも、商談相手のおきゃ様も一緒です。
 
 
そして無能な営業は常に恐怖にとらわれている状態といっても良いでしょう。
 
 
無能な営業から「恐怖」さえ取り除けば、無能な営業の行動と商談の変化を創ることができるようになります。
 
 

無能な営業をトップセールスに変える方法

 
恐怖を克服するには「想定」が必要です。
 
 
単純な例で言えば「自転車」があげられます。
 
 
初めて自転車に乗ったときは「転んで痛い思いをするかもしれない」と恐怖に感じていたと思います。
 
 
しかし練習を繰り返すことで乗れるようになります。
 
 
そして乗り続けていると、自転車に乗る恐怖は無くなっています。
恐怖を克服してスキルを手に入れた状態ということです。
 
 
鳥の枝や自転車と同じように「無能な営業」においても全く同じメカニズムで動いています。
 
 

無能な営業から恐怖を取り除くためのコーチング

 
どうやら無能な営業を変えるには「繰り返す」ことが必要となりそうです。
 
 
ただ単に繰り返すだけでなく「成功体験の繰り返し」をさせることが重要です。
 
 
自転車に乗って転び続けていたら「もう嫌だ」となって乗ることは無くなるでしょう。
 
 
そして自転車に乗れない人は「自転車は僕には必要ない」と正当化をするでしょう。
 
 
実は無能な営業も全く同じ心理状態になっています。
 
 
出来ない自分を守るため正当化をして、根拠のない自信を持ち続ける無能な営業が誕生することになります。
 

 
ただし単に経験をし、繰り返せば良いということではありません。
 
 
恐怖から克服させるには「再現性が重要」ということを覚えておいてください。
 
 
再現性が無ければ場当たり的な対応になり、無能の営業たちの成功体験は繰り返されることはありません。
 
 
ちなみに営業において自信がある人はどんな人でしょうか？
 
 
「契約を取る」ということを繰り返し行えている営業です。
 
 
たまにしか成績が上がらないくせに、自身だけある人もいますが、それは無能な営業なので除きます。
 
 
ちなみに無能な人ほど自分の実力が見えないというのも法則です。
 
 
それならまだ自信が無く謙虚な人の方が圧倒的に優秀といえるでしょう。
 
 

無能な営業を変えるためのコーチングはどうすればよいのか？

 
話を戻しますが「なぜトップセールスは成績を上げ続けられるのか？」という点に触れておきます。
 
 
ここを知ることが無能な営業を変えるコーチングの方法の核になります。
 
 
トップセールスたちが成績をあげ続けている理由は単純です。
 
 
「お客様の行動を創る正しい方法」を実践し続けているだけです。
 
 
トップセールスたちは感覚でお客様の行動を創り出す営業をしています。そしてどんなお客様の行動も創っています。
 

 
トップセールスたち地震では再現性はあるのですが、他の人に落とし込むことは出来ません。
 
 
それはトップセールスである理由のほとんどが、無意識で行っていることに詰まっているからです。
 
 
営業マネージャーも成績を残してきた人がほとんどです。
 
 
しかし、なぜ成績をあげ続けていたかを言語化できる人は少ないでしょう。
体系的に行動と思考を整理できていないからです。
 
 
意識して行っていることは無能な営業でもやっていることです。
 
 
では、もし「トップセールスの無意識の選択がマニュアル化されているとしたら」どうでしょうか？
 
 
その方法をマネをするだけで、無能な営業の数字がトップセールスに近づくとなるとしたらどうでしょうか？
 
 
「そんなことが可能なのか？」と思うかもしれません。
 
 
もちろん可能です。
 
 
人の意思決定の99%は無意識で行われていて一定の法則があるからです。
 
 
営業もお客様も考えながら商談をしているようで、肝心な部分は無意識に選択をしています。
 
 
それならば法則性のある無意識の意思決定を先回りすればよいだけです。
 
 
そうすれば無能な営業もトップセールス並みに成功体験が積み上がるようになります。
 
 
無能な営業を変えるコーチング法は、無意識の意思決定を先回りさせることです。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では無能な営業を変えるコーチングについて解説をしました。
 

 
無能な営業ほど自分が見えない理由は「恐怖」です。
 
 
コーチングでは恐怖を取り除くことが需要です。
しかし多くの営業マネージャーはその方法を知りません。
 
 
そもそもこの記事に触れて、恐怖が要因であったことですら驚きだと思います。
 
 
無能な営業を変えるには再現性を持つ方法を与えてあげればよいだけです。
 
 
最後にその方法に触れておきましょう。
 
 

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