最新のBtoB営業テクニック「商談はお客様にとって都合の良い情報にして届ける」

 
営業で優れた成績を残すためには「営業テクニックを駆使すること」が重要です。
 
 
売れる営業、できる営業たちは、効果のある営業テクニックを使っています
 
 
しかしほとんどの営業は、営業テクニックを意識することなく空手で商談に臨んでいます。
 
 
売上があがらず苦しんでいる営業であるのも仕方がないことかもしれません。
 
 
今日の記事では最新のBtoB営業テクニックを見ていきます。
 

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
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それでは最新のBtoB営業テクニック「商談はお客様にとって都合の良い情報にして届ける」を見ていきましょう。
 
 

営業テクニックは思い込みをコントロールすること

 
 
営業を行う中で避けて通れないことがあります。
 
 
そしてここを克服しないと安定した売上をあげ続けるのは難しいでしょう。
 

 
それは「思い込み」です。
 
 
思い込みには2つの種類があります。
 
 
①営業自身の思い込み
②お客様の思い込み
 
 
この双方を営業テクニックを用いてコントロールできない営業は売れない営業です。
 
 
もっと言えば、思い込みをコントロールすることが営業テクニックなのかもしれません。
 
 
人は簡単に思い込みにとらわれてしまいます。
その例を見てみましょう。
 
 

人は簡単に思い込みにとらわれる！？「エビアンのセールストーク」

 
2004年に英国で展開されたミネラルウォーターの広告があります。
 
 
【エビアンの広告】
 
裸のきれいな女性がモデルです。
輝く肌が見事に強調された写真でした。
 
 
そしてこんなセールストークが並べられています。
 

 
説得力のあるセールストークで、営業テクニックもふんだんに使われています。
 
 
視覚情報に訴える
明確な方法が示されている
効果があった人の割合が示されている
 

 
実際にこの広告でエビアンの売上は伸びたようです。
 
 
しかし多くの人は「思い込み」で購買行動を起こしています。
 
 
エビアン以外のミネラルウォーターでも、肌の若返るは実感できるかもしれません。
 
 
それこそ最も安い水道水を毎日1リットル飲めば、肌がみずみずしく若返るかもしれません。
 
 
ただし多くの消費者がその可能性を考えることなく「エビアンで若返る！」と思い込み行動したのです。
 
 
「エビアンが効く」と思わせたことで、人の行動が生まれたということです。
 
 
もちろん営業の商談でも同様です。
 
 
営業テクニックを活用すれば「お客様にポジティブな思い込み」を創り売上をあげることは可能です。
 
 

営業テクニック「都合の良い情報を集める」を実践する問題

 
 
思い込みで人が行動を選択するイメージは持てたと思います。
 
 
営業の交渉シーンではお客様に思い込ませることが営業テクニックとなります。
 

 
営業テクニックを身につけるには、まず1つ営業自身が実感することが早いでしょう。
 
 
ある単純な問題を出しますので、実際に解いてみてください。
人の思い込みのメカニズムが容易にわかると思います。
 
 
問題を解いた後に非常に効果のある営業テクニックを身につける方法に触れます。
 
 

思い込みのメカニズムがわかる問題「2-4-6」

 
ではさっそく問題に取り掛かりましょう。
 
 
3つの数字を提示するのでシンプルな法則を見つけてください。
 
 
法則はあくまで順序に関するものです。
つまり3つの数字の関係を表すものです。
 

 
この問題を出した時に起こる典型的な例を紹介します。
 

 
この後も様々な数字が出されます。
 
 
「－９、－７、－５」→当てはまる
「1004、1006、1008」→当てはまる
「１３、１５、１７」→当てはまる
 
 
一体何が法則なのでしょうか？
上記の数字に当てはまる法則は無限にありそうです。
 
 
桁が同じで2ずつ増える法則
2ずつ増える-10より大きな数字
 
 
上げて行けばキリがありません。
 
 
ここでポイントになるのは1つです。
 
 
真っ先に浮かんだ仮説に固執しては、この問題は決して解けません。
 
 

「2ずつ増える」という仮説を取り除いて考えてみましょう。

 
 
さて、いよいよ正しい答えを見ていきましょう。
 
 
真っ先に浮かんだ仮説は「2ずつ増える」でした。
 
 
これを否定して考えてみましょう。
 

 
答えにたどり着いたと思いましたか？しかしこれも違います。
 
 
そしてあきれたようにまた数字を言います。
 
 
この瞬間、営業が考えていた仮説が崩れました。
そしてもう1つ尋ねます。
 
 
ようやく答えにたどり着いたようです。
 
 
これはイギリスの認知心理学者ピーター・C・ウェイソンの「2-4-6課題」と呼ばれるものです。
 
 
一度取りつかれた仮説からはなかなか抜け出せないことを示しています。
 
 
営業にとっても重要なことは「思い込みはなかなか変えることができない」ということです。
 
 
それは営業自身もお客様も同様です。
 
 
思い込み同士がずれたまま商談をしていては、必ず失敗に終わります。
 
 
営業が使うべきテクニックは思い込みを外させることです。
 
 
ピーター・C・ウェイソンの「2-4-6課題」は後に「確証バイアス」と呼ばれることとなります。
 
 
そして確証バイアスは営業テクニックにおいて非常に重要な要素でもあります。
 

 
人は誰もが無意識のうちに自分にとって都合の良い情報しか見えなくなるということです。
 
 
つまり営業はお客様の言葉から、自分の提案に都合の良い情報しか見ていないということです。
 

 
当然、お客様も営業の言葉から都合よい情報だけを手にしていることとなります。
 
 

営業テクニックを使えば驚くほど売上をあげることができる

 
当然、営業が商談を成功させるには、お客様に有用だ、お得だと思ってもらうことが最低条件です。
 
 
そのために営業は、お客様の確証バイアスをすり抜ける営業テクニックを使う必要があります。
 
 
営業テクニックの例として冒頭にエビアンの広告をあげました。
 
 
エビアンの広告は水であれば何でも得られる効果を、エビアンの効果としています。
 
 
視覚情報や数値化をして、消費者にとって都合の良い情報に変換して届けています。
 
 
数百円の商品であれば、広告文1つで購買行動を創ることも容易です。
 
 
しかしBtoBの商談は数百万どころか数千万円、数億円に上る商談もザラです。
 
 
そんな商談に対して空手で挑むというのはどうでしょうか？
 
 
私から言わせれば無謀そのものです。
（そんな営業を受けることもあるので、かなり辟易しておりますが…。）
 
 
営業テクニックで重要なことは、お客様の意思決定のメカニズムを先回りすることです。
 
 
この記事で触れた確証バイアスを先回りすれば、営業にとって都合の良い情報が、お客様にとっても都合の良い情報に変えることができます。
 
 
「無能にお金を払う」
「Vスタイル」
「ソーシャルプルーフ」
 
 
この辺りの営業テクニックは基本ですが、商談で使うことで成約率を飛躍的に向上させます。
 
 
また1件1件の契約金額も跳ね上がります。
利益率や売上金額も大きく伸ばすことができます。
 
 
私の営業研修を受けた後に行った商談で、これらの営業テクニックを使い、効果を実感した営業の方も多いでしょう。
 
 
これらの営業テクニックに効果がある理由は「お客様の確証バイアスを先回りしたから」です。
 
 
繰り返しますが、確証バイアスをする抜けない限り、値段勝負や運でしか契約が取れないでしょう。
 
 
そんな営業でい続けたいのか？
そんな営業を雇い続けたいのか？
 

 
もし売れない営業を回避する方法を手に入れたいというのであれば、無料相談等でお届けすることができます。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では最新のBtoB営業テクニック「商談はお客様にとって都合の良い情報にして届ける」をお伝えしました。
 

 
営業テクニックを商談で使うことで成約率を飛躍的に向上させることができます。
 
 
また1件1件の契約金額も跳ね上がります。
利益率や売上金額も大きく伸ばすことができます。
 
 
営業テクニックに必要な要素は人の意思決定のメカニズムを先回りすることです。
 
 
無意識の意思決定のメカニズムを先回りすることができれば、商談は簡単に成立させることができます。
 
 
最後にその営業テクニックを手にする方法をお伝えします。
営業経験が2年ほどあれば、強力な営業テクニックを誰でも使えるようになります。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「恐怖」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
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研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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