あなたの考える「営業力を上げる方法」は実は大間違いだった！？

 
「営業力を上げるにはどうすればよいか？」
 
 
営業力がなければ売上があがりません。
そしてあと数年もすれば、市場から必要とされない営業となります。
 
 
そのころの日本の市場は簡単に解雇できるようになっているでしょうか？
 
 
それとも今と同じように成果の上がらない社員を組織で抱えるしかないでしょうか？
 
 
組織にも本人にも厳しい状況となることは間違いありません。
 
 
今日の記事では誰でも実現できる営業力を上げる方法を見ていきます。
 

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
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普通の営業が営業力を上げるには、普通のやり方をしていても意味がないことをお伝えしていきます。
 
 

営業力を上げるには、まず飲食店評価サイトをみる！？

 
 
あなたは飲み会の幹事を任されることとなりました。
 

 
まずはお店のことを考えるはずです。
 
 
飲食店評価サイトにアクセスし、評価点の高いお店や、写真を見て探し始めます。
 
 
掲載されている写真は大きく分けて2種類あります。
 
 
・実際に訪れたお客さんのアップした写真
・お店がアップした写真
 
 
きれいに映っているのはお店がアップした写真です。
しかしあなたは無視をします。
 
 
なぜでしょうか？？
きれいな写真ならば惹かれても良いはずですが、あまり見ようとしません。
 
 
理由はお店がアップした写真は盛られていると判断しているからです。
 
 
飲食店に限らず、ホテル、弁護士事務所、景勝地、いずれもキレイなものしかWebやパンフレットには掲載されていません。
 
 
ホテルの汚れた水回りや、実際は狭いエントランスの写真は載せていません。
 
 
そして私たちはみんなそれを織り込み済みです。
 
 

営業に対してもお客様は同じようにみている

 
営業の提案に対してもお客様は「盛っている」と思っています。
 
 
実際にあなたが提示する情報はどうでしょうか？
耳障りの良い情報ばかりではないでしょうか？
 

 
ホテルや飲食店の写真と一緒です。
 
 
自分にとって都合が良い情報だけを並べ立てるのは「チェリー・ピッキング」と呼ばれる手法です。
 
 
情報がない30年ほど前であれば通用しましたが、今ではなかなか難しいですね。
 
 
それでも営業は「自分にとって都合の良い情報」を並べ続けています。
 
 

営業力を上げるには成功事例をマネをしてはいけない

 
 
社内の目標や会議についてもチェリーピッキングは横行しています。
 
 
1つ例を見てみましょう
 
部門長が役員に現況のプレゼンテーションを行うように指示されました。
 

 
間違いなくパワーポイントのスライドの大半は「達成できた目標」について触れたものとなります。
 
 
実現できなかった目標については一切言及されていないでしょう。
 
 
身近の営業会議でも同様です。
 
 
上手くいっている案件
前回から進んだ案件
まだ実現もしていない架空の未来
 
 
営業たちは上記について報告をすることでしょう。
 
 
競合に奪われそうな案件や上手くいかなかったことは報告されません。
 
 
社内の会議ですらチェリーピッキングは横行しているということです。
 
 

過去の成功事例の多くは生存者バイアス

 
まず気を付けなければならないのは「私たちが触れる情報は成功例しかない」ということです。
 
 
スティーブ・ジョブズ
イーロン・マスク
ジェフ・ベソス
 
 
彼らは成功者として誰もが認めるところでしょう。
そして多くの書籍で成功への道のりが描かれています。
 
 
ここで見落としている点があります。
 
 
そもそも市場は競争であるという大前提です。
 
 
つまり1人の成功者に対して、数えきれない敗者が存在していることになります。
 
 
しかし、私たちが触れるのは成功例だけです。
 
 
「生存者バイアス」と呼ばれるものです。
 
 
そして生存者バイアスによって判断がゆがめられているということです。
 
 
つまり成功した方法をまねようとしても難しいということです。
 
 

営業力を上げるには平凡な営業がやらないことをやってみる

 
 
普通の営業が普通のことをやっていても売れることはありません。
 
 
営業力を上げるには違うことをやる必要があります。
 
 
世の中の大多数の情報が「チェリーピッキング」であるならば、別の提案方法を取ればよいだけです。
 

 
「えっ！？なんで？」と思われたかもしれません。
 
 
冒頭で触れた飲食店サイトでお店の写真を信用しないのはなぜでしょうか？
 
 
「盛られている写真だから」と無意識に感じているからです。
 
 
間違いなくお客様はあなたの提案を信用していません。
 
 
信用してもらうためには「提案のデメリット」を積極的に伝えることです。
 
 
私の開発した行動創造理論でも「両面提示」という技術でお伝えをしています。
 
 
もちろん単にデメリットを伝えればよいというわけではありません。
プラスになるデメリットの伝え方があるということです。
 
 
これができれば営業力は飛躍的に上がります。
 
 

あなたも間違っている！？「人が最も信じるのは客観的なデータではない」

 
人が最も信じるのは「客観的なデータ」というのも幻想です。
 
 
「客観的なデータは説得力がある」と思っていませんか？
 
 
説得力があるというのは間違いではないかもしれません。
 

 
あくまで「納得する」というレベルです。
 
 
「人は理屈で納得し、感情で行動をする」という性質を持った生き物です。
 
 
ではデータだけでなくどう伝えればよいでしょうか？
 
 
ここに営業力を上げるカギがあります。
 
 
行動創造理論による営業研修でお伝えしている内容を特別に公開します。
 
 
「ストーリーで伝える」です。
 
 
人の脳はデータよりもストーリーを重視する性質があります。
 
 
1つ例を見てみましょう。
どちらの文章を記憶しやすいですか？
 

 
間違いなく②のストーリのはずです。
 
 
感情に触れたストーリーになっているからです。
 
 
営業の提案やプレゼンテーションでも必須事項となります。
 
 
自分たちの商材でどんなストーリーを構築すべきかは営業研修で細かく指導をしていきます。
 
 
その結果、毎年予算達成できていない営業も、トップセールスに近づく成績をすぐに上げるようになりました。
 
 
営業力を上げる方法はあなたがやっている普通の方法ではないということです。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日の記事では自分にとって都合のよい情報を並べ立てる「チェリーピッキング」について触れてみました。
 
 
そしてチェリーピッキングを続けているから営業力が上がらないという点に触れました。
 

 
上記はあなたの営業でも常に起こっているということです。
 
 
普通の営業が普通のことをしていても売れるようにはなりません。
 
 
営業力を上げる方法を身につける必要があります。
 
 
今日の記事では「両面提示」と「ストーリーテリング」をご紹介しました。
 
 
最後にあなたの営業力を速攻で上げる方法をご紹介します。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「チェリーピッキング」「両面提示」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
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研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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