営業研修の目的によっておすすめしたいポイント3選

 
営業組織のパフォーマンスを飛躍的に上げるにはどうしたらよいでしょうか？
 
 
間違ったアプローチをしているマネージャーは少なくありません。
 
 
営業組織のパフォーマンスを上げるには正しいアプローチが必要です。
 
 
１つご質問です。仲の良い組織は良い組織と言えるでしょうか？
あなたなら何と答えますか？
 
 
この記事では上記の答えと、営業研修の正しい目的と最新の研修について触れていきます。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、営業力を飛躍的に上げる組織づくりの方策を手にしていることでしょう。
 
 

上手くいっていない営業組織と営業研修の目的の関係

 
 
上手くいっていない営業組織とはどんな組織を想像しますか？
 
 
・チームがバラバラ
・営業が思いも思いの方法でやっている
・部下の指導がちゃんとできない
・マネージャーの能力が低い
・目標がちゃんと設定されていない
・メンバーのモチベーションが低い
・離職率が高い
 
 
上げていけばきりがありません。
 
 
より深い交流やコミュニケーションを取ろうとする組織もあります。
 
 
最近は減っていますが「飲みニュケーション」を信奉する上司は存在します。
 
 
組織のパフォーマンスを上げるには「社外交流は意味がない」とお伝えしておきます。
 
 
古いタイプの上司こそ交流を深めれば、業務上のコミュニケーションも上手くいくと考えがちです。
 

 
むしろ仲が良いことでの弊害もたくさんあります。
 
 

仲が良いだけのチームを襲う業務上の弊害とは？

 
中が良いチームを襲う弊害の1つに「指摘ができなくなる」という点があります。
 
 
個人的に仲が良いことで互いの業務の問題を指摘できなくなるという点があります。
 
 
見えないところで業績を悪化させることになります。
 
 
ミスに対しても目をつぶる傾向があります。
するとエラーを引き起こしていることが通常化することになり、生産性が落ちるでしょう。
 

 
遅刻をしたりミスをしても「気をつけろよ」くらいで済ましてしまう組織も少なくありません。
 
 
そして内気なタイプの営業が疎外感を覚えます。
組織にいることを苦痛と思えるようになります。
 
 
仲良くなることにはデメリットも多いことを覚えておくとよいでしょう。
 
 
売上の上がらない営業組織を変えるには営業研修も検討したほうが良いかもしれません。
 
 

業績を上げるために必要な営業研修の正しい目的とは？

 
 
では営業組織の生産性やパフォーマンスを上げるにはどうすればよいでしょうか？
 

 
営業組織のパフォーマンスの問題は「共有メンタルモデル」を確立できていないことです。
 
 
共有メンタルモデルはアメリカのチームワーク研究者であるキャノン・ボワーズらの研究で確立されたものです。
 

 
知識の共有度が高いほど各自が円滑に業務を進めながら、チームワークも向上させます。
 
 
もっとわかりやすく言えば「共通言語」でしょうか？
 
 

最もわかりやすい共有メンタルモデルとは？

 
身近な例であげると「信号機」が最も効果的な共有メンタルモデルです。
 
 
信号機は誰もが青で進め、赤で止まれと知っています。
 

 
日本のありとあらゆる交差点で警察官が説明をしなければなりません。
 
 
これから90秒間こちらの通行を止めるので進んでください。
しかし時間が来たらまた止めるので、その間に渡ってください。
 
 、
このように説明をしていたら、日本中で大渋滞となります。
 
 
極端な例ですが、組織でもこのようなことが起こっているということです。
 
 

営業組織の共有メンタルモデルを創るおすすめの方法は営業研修

 
 
共有メンタルモデルを創るには「マニュアル化」と考える人も少なくありません。
 
 
しかしマニュアルにはやり方が記載されているだけです。
 
 
共有メンタルモデルで重要なのは「ものごとを理解する枠組み」を共有することです。
 
 
自社の強みの順番は？
聞くべきことと伝えるべきことの理由は？
正しい情報の伝え方は？
 

 
上記の共通言語があれば「スキルや経験のばらつき」があってもサポートしあえることになります。
 
 
これからの採用市場は多様化してきます。
新卒一括採用はすでに壊れつつあり、新卒を取らない組織もたくさん存在します。
 
 
経験や価値観などのバックグラウンドが異なるメンバーで売上をあげ続けるには「組織の共通言語」が必須です。
 
 
そのために営業研修を採用することは大きな効果が期待できます。
 
 

チームトレーニングの要素がある営業研修が効果的

 
共通言語を創り出すには「営業研修」が最も効果的です。
 
 
営業研修は個別のセールススキルを向上させるものという側面が強いかもしれません。
 
 
もちろんスキル向上の実現が目的ですが、個別ワークとグループワークによって共通言語は創り出せます。
 
 
営業であればより実践的なシーンを想定したワークによって、臨場感のある研修となります。
 
 
共通知識
相互信頼
セールススキル
営業プロセス
パフォーマンス
 
 
価値の高い営業研修は上記を一度に実現します。
 
 
しかし営業研修の認識が少し甘い経営者や営業幹部も少なくありません。
 
 
それはハズレの営業研修も少なくないからです。
 
 
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実際は研修直後の意識変革が起きるだけで、すぐに元に戻るだけです。
営業成績は変わらないままです。
 
 
もし営業研修の導入をお考えであれば、プログラムは確認した方が良いでしょう。
 
 
簡単に営業研修を見極める質問があります。
 

 
この質問に適切に答えられえる会社なら検討しても良いかもしれません。
（理由を知りたい方は個別に連絡をください）
 
 
目的を実現する正しい営業研修を選べば、飛躍的に売上を伸ばすことは十分に可能です。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日の記事は営業組織のパフォーマンスと改善方法について触れてきました。
 

 
営業組織のパフォーマンスを上げるには目的に沿ったおすすめの営業研修を採用するのが良いとお伝えしておきます。
 
 
最後に売上が飛躍的に伸ばすことで10年間100%のリピート率を誇る「おすすめの営業研修」に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「共有メンタルモデル」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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