今日は目標の設定と部下に目標達成をさせたい営業幹部向けの記事です。
売上をあげる営業技術にも触れているので、営業自身にも役立つ記事です。
もしすぐにでも売上を拡大したいとお考えの方はこちらからご覧ください。
売上や利益の目標を達成する意外な方法とは？あなたはできていますか？
本日の記事の見出し
営業の目標を達成しるために絶対に必要なことはわかりますか？
まず1つ質問をしたいと思います。
目標を達成するために必要なことです。
さて、営業幹部のあなたなら何と答えますか？
そして部下の営業たちは何と答えると思いますか？
正解は目標を立てることです。
「当たり前だ！」と思われたかもしれません。
しかし、営業目標を達成するには、目標がなければ絶対に実現しません。
古代ローマの哲学者セネカの言葉があります。
2000年前から伝えられている真理といっても良いかもしれません。
そのためには、常にその目標を見据えておくことだ
私も営業研修で9,000人以上の営業と接してきました。
しかしその中には、自分の目標を瞬時に言えない営業も存在していました。
例外なく数字の上がらないダメ営業でした。
目的地を設定せずに走り始めるようなものです。
車ですらカーナビで目的地を設定するというのに…
あなたの営業組織の営業たちは、瞬時に目標が言えますか？？
営業たちの目標達成のモチベーションと成功の関連性
目標には必ず「モチベーション」がセットになっています。
目標達成に向けたモチベーションもあります。
目標を達成した後とのモチベーションもあります。
ここからは営業が目標を達成したときのモチベーションについてみていきましょう。
アメリカの研究チームが行った研究があります。
対象は営業ではないのですが、参考になるので抜粋しておきます。
17歳と18歳の学生に質問をします。
経済的な成功をどのくらい重視するか？」
A重要ではない
B少しは重要
C非常に重要
D経済的成功は不可欠
研究はここからが重要です。
若いころに経済的な成功を重視していたほうが所得額が多い
若いころに経済的成功を重視し達成した人は幸福度が非常に高い
もしかしたら「当然」と思われたかもしれません。
ただし彼らの幸福度は収入の高さではありません。
経済的成功を営業の目標に置き換えても全く一緒です。
営業たちの目標を達成させるには「目標の設定」が重要ということです。
ここからは営業幹部が設定する正しい営業目標の立て方を見ていきましょう
営業組織の正しい目標設定における7つのメリット
営業の目標は少し酷な面もあります。
理由はすべて数字で判断されてしまうからです。
売上や利益という結果は、お客様の行動で成り立つものです。
営業たちがすべてコントロールできるでしょうか？
結果の数字だけで追っていくと、営業たちのモチベーションは薄れていきます。
「大口のお客様がいる営業が有利に決まっている」
「数字を出させたいならもっと良い商品を作れ」
「営業組織の支援が全くないからできるわけがない」
「うんうん」と同意している営業の方も多いのではないでしょうか？
上記の不満を1発で解消する目標設定方法があります。
「行動マネジメントによる目標設定」です。
目標を結果に設定するのではなく、行動に設定をする方法です。
そして営業幹部やマネージャーたちは、行動対してフィードバックを行います。
１：短期間でリーダーを養成することができる。
２：従来の戦略戦術を、融合して活用することができる。
３：売上を伸ばすマネジメントの仕組みが構築ができる。
４：トップ社員のパフォーマンスを維持、継続ができる。
５：平均的な社員をトップクラス社員に伸ばすことができる。
６：平均以下の社員をアベレージ以上に伸ばすことができる。
７：セルフマネジメントにも応用できる。
私もこれまで数多くの営業組織の変革に取り組んできました。
行動マネジメントを導入すると、組織内の行動が一変します。
そもそも人の脳は長期的な利得は好みません。
何かをしたらすぐに成果を欲しがるのが人の脳です。
数値目標の達成には少なくとも半年や1年かかります。
しかも早々に躓いてしまっては、あきらめる営業も出てくるでしょう。
あなたの営業組織が常に目標を達成する組織にするには、正しい目標設定が重要です。
もう少し細かい目標設定の方法は、別お記事で紹介をしています。
最後に正しい目標設定をした後に、営業1人1人の営業成績を向上する方法に触れておきましょう。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「正しい目標設定」「行動マネジメント」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
