「なぜ占いは当たっていると信じるのか？」営業テクニックとして使える！

 
あなたも占いは好きですか？実は占いと営業は密接な関係があります。
 
 
「今日の記事は占いを信じてしまう理由を営業テクニックとして手にする方法です」
 
 
あなたが占いを信じてしまうように、お客様もあなたの提案を簡単に信じてもらえたらよいとは思いませんか？
 
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、お客様に簡単に信じてもらえる営業テクニックを手にしていることでしょう。
 
 

あなたは占いをみてあたっていると感じたことはありますか？

 
 
日本人が大好きなコンテンツの１つが「占い」です。
 
 
性格診断
血液型占い
星座占い
 
 
様々な占いがあります。
 

 
このように聞かれると「信じはしない」と答えることでしょう。
 
 
でも1度は性格診断などで「あっているかも」と思ったことはあるでしょう。
 
 

あなたの性格はこんな感じではないですか？

 

 
驚かれるかもしれませんが、実はあなたのことを個人的に知っています。
あなたはこんな方ではないですか？
 

 
 
さて、いかがでしょうか？
 

 
この性格診断の文章は心理学者のバートラム・フォアラーが教え子たちに読ませていたものです。
 
 
いろいろな雑誌の占いに書かれていたことを組み合わせただけのものです。
 
 
ただ学生たちは自分の性格診断の的中率を86%と評価していました。
 
 
数十年の間に何百回と繰り返されましたが、結果はほぼ毎回同じでした。
 
 

占いを信じる理由と営業テクニックの関係

 
 
先ほどの文章は誰にでも適合する文章でした。
 
 
ただ他の人にも適合する性格描写を自分だけに当てはまると感じてしまう傾向があるということです。
 
 
バーナム効果と呼ばれるものです。
 
 
占星術
アストロセラピー
バイオリズム診断
手相占い
タロット占い
 
 
これら疑似科学が成立するのはすべてバーナム効果のおかげです。
 
 

あなたはなぜ性格診断をあたっていると信じてしまうのか？

 

 
性格診断が当たると感じるのは4つの理由があります。
 

 
上記4つの効果により、占いが当たっていると信じてしまいます。
 
 
①一般的な内容
 
どんな人にも必ず当てはなるようになっているからです。
 
 
②聞こえの良い言葉
 
私たちの脳は自分に当てはまらなくても受け入れる傾向があるからです。
 
 
③特徴肯定性効果
 
肯定的なことや現実にあるものは価値があるように感じられるという心理効用
 
 
④確証バイアス
 
思考の誤りの代表格です。
自分にとって都合の良い情報ばかり集める心理効用
 

 
人は自分の思う描く人物像に当てはなることだけ受け入れます。
しかしそれ以外のことは無意識のうちに排除しています。
 
 
あとに残るのは自分自身と矛盾しない人物像だけということです。
 
 

営業テクニックとして使う具体的な方法とは？

 
 
営業においてバーナム効果は活用できる技術です。
 
 
そもそも人は自分に当てはまった提案と感じなければ、採用することは決してありません。
 
 

 
こんなパターンもあるでしょうか？
 
 
2つの例をあげましたが、誰にでも当てはまる言い方です。
 
 
「良いものを見極めたくない」なんて人はいません。
「課題に気づいたら変えたほうが良い」など誰でも思うでしょう。
 
 

初歩的な営業テクニックではあるがトークスクリプトとして作れる

 

 
バーナム効果を使った営業テクニックはどちらかと言えば初歩的な技術です。
 
 
ただ、誰にでも当てはまるのでトークスクリプト化ができます。
 

 
自分に当てはまっている提案だと思ってもらうことは重要です。
 
 
ただ、それだけでは契約はとれません。
もう少し強力な営業テクニックを用いると、売上や成約率は飛躍的に上がります。
 
 
このコラムでもいろいろ紹介しているので、見てみてください。

 

本日のまとめ

 
 
占いが当たっていると感じる理由について触れてきました。
 
 
バーナム効果で明らかになっているように、誰にでも当てはまる文章だからということです。
 
 
そして無意識に行われる脳の判断で信じているということをお伝えしました。
 
 
営業テクニックとしても活用できることを見ていきましたね。
 
 
特に初歩的な営業テクニックとして有効です。
トークスクリプトに落とし込めるから、新人営業でも使える技術です。
 
 
ただ、トップセールスに近づくにはもう少し高度な営業テクニックも必要です。
 
 
最後に誰もがトップセールスに近づく営業テクニックを手にする方法に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「バーナム効果」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
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研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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