営業研修で成果が出ないのはなぜか？成果を出す企業と失敗する企業との決定的な違いを解説

 
営業研修を実施している企業は数多く存在します。
しかし、その中で「営業成果が明確に向上した」と言い切れる企業は、決して多くありません。
 
 
研修後、一時的にモチベーションは上がる
研修直後は営業トークが改善したように見える
 
 
しかし数か月後には元に戻っている
このような状態は、営業研修を導入した企業の“あるある”です。
 
 
ではなぜ、同じ「営業研修」を受けているにもかかわらず、成果を出す企業と出せない企業が分かれるのでしょうか。
 
 
本記事では、営業研修を主軸に事業を展開している複数企業のコラム・研修設計思想を分析し「本当に成果につながる営業研修の共通項」を明らかにします。
 
 

営業研修の市場は成熟しているが、成果は比例していない

 
現在、営業研修市場には以下のようなプログラムが存在します。
 

 
一見すると選択肢は豊富で、どの企業も「成果が出る営業研修」を謳っています。
 
 
しかし実際には、研修実施数と営業成果は比例していません。
 
 
多くの営業研修企業のコラムを分析すると、共通して語られているのは次の事実です。
 
 
「営業研修の失敗原因は、内容ではなく“設計”にある」
 
 
つまり「何を教えるか」よりも「どう行動を変える設計になっているか」が成果を左右しているのです。
 
 

成果につながらない営業研修に共通する3つの特徴

 

1．知識インプット型で終わっている

 
 
多くの営業研修は、次のような構成になっています。
 
 
営業理論の解説
成功事例の紹介
フレームワークの説明
 
 
これ自体は間違いではありません。

 
実際、研修後アンケートでは「分かりやすかった」「参考になった」という声は多くても、売上や成約率に直結しているケースは限定的です。
 
 

2．現場の営業プロセスと接続されていない

 
 
成果が出ない営業研修の多くは、現場の営業フローと研修内容が分断されています。
 

 
結果として、営業現場では「結局いつものやり方」に戻ってしまいます。
 
 

3．行動定着の仕組みがない

 
 
営業研修企業の多くが指摘しているのが、“研修後の放置”問題 です。
 
 
フォローアップがない
行動を振り返る機会がない
上司が研修内容を把握していない
 
 
これでは、行動変容が定着するはずがありません。
 
 

成果を出している営業研修に共通する設計思想

 

行動変容をゴールにしている

 
 
成果を出している営業研修は、「理解」ではなく「行動変容」を最終ゴールに設定しています。
 
 
研修後、営業のどの行動が変わるのか
その行動が、どの数字に影響するのか
 
 
ここまで明確に設計されています。
 
 

人間の意思決定プロセスを前提にしている

 
 
近年、成果を出している営業研修企業の多くが行動科学・脳の意思決定理論を取り入れています。
 
 
人は「正しいから動く」のではなく「動きやすい状態だから動く」生き物です。
 
 
そのため、なぜ行動できないのか、どうすれば無意識レベルで行動が変わるのか
 
 
この視点を取り入れた営業研修は、行動と結果の再現性が高くなります。
 
 

営業組織全体での再現性を重視している

 
 
成果を出す企業は一部の優秀な営業ではなく“誰がやっても一定成果が出る営業プロセス” を目指しています。
 
 
そのため、営業研修も属人的ノウハウではなく、構造化された行動設計が中心になります。
 
 

行動創造理論に基づく営業研修という選択肢

 

なぜ今「行動創造理論」なのか

 
 
行動創造理論は、営業パーソンの行動を意識やメンタルではなく、行動が生まれる構造そのものから設計する理論です。
 

 
行動創造理論により全ての営業の行動を正しく構築することが可能になります。
 
 

一般的な営業研修との本質的な違い

 
 
一般的な営業研修が「何を話すか」「どう提案するか」に焦点を当てています。
 
 
一方で行動創造理論に基づく営業研修は異なるアプローチをとります。
 
なぜその行動を取れないのか
どうすれば自然にその行動を選ぶのか
 
 
といった“行動の前段” にアプローチし、研修プログラムを構築していきます。
 
 

行動創造理論による営業研修で実際に起きている変化

 
 
導入企業では次のような変化が報告されています。
 
商談の内容と結果の再現性が高まる
営業会話の質が大幅に変化する
上司も営業自身もマネジメントがしやすくなる
 
結果として、成約率向上・案件数増加・営業数字の安定化につながっています。
 
 
結果が確実に導き出されているため、行動創造理論による営業研修を導入した企業の研修リピート率は100%を継続中です。
 
 

営業研修を「成果が出る仕組み」に変えたい企業へ

 
営業研修は、実施すること自体が目的ではありません。
営業成果を継続的に生み出す組織をつくることが本来の目的です。
 

 
そう感じているのであれば、一度「営業研修の前提」から見直す必要があります。
 
 

失敗しない営業研修を行うための最初のステップ

 
 
まずは、自社の営業課題を整理することから始めてください。
 
 
どこで営業が止まっているのか
どの行動が成果を阻害しているのか
 
 
それが明確になったとき、本当に成果につながる営業研修が見えてきます。
 
 
もし、自分たちだけで営業課題の整理が難しい場合には、行動創造理論のコンサルタントに相談するのも1つの手です。
 
 

行動創造理論による営業研修と他社の営業研修と何が違うのか

 

営業研修の比較検討フェーズで必ず確認すべき視点

 
 
営業研修を検討する際、多くの企業が複数社を比較します。
 
 
価格、実績、カリキュラム内容、研修日数
一見すると、どの営業研修も「似ている」ように見えるかもしれません。
 
 
しかし、成果が出るかどうかを分ける本質的な違いは、比較表には表れにくい部分にあります。
 
 

一般的な営業研修が提供している価値

 
 
多くの営業研修会社は、次のような価値を提供しています。
 
 
営業スキル・フレームワークの体系的整理
成功事例・トップ営業のノウハウ共有
ロールプレイによる疑似体験
 
 
これらは、営業の「引き出し」を増やすうえで一定の効果があります。
しかし同時に、次の限界も指摘されています。
 

 
つまり、「分かる人は伸びるが、伸びない人は変わらない」という構造です。
 
 
ちなみに研修効果が1年後も続いている人の割合はどのくらいかご存知でしょうか？
 
 
1年後も研修内容を使い続け、研修効果を維持している人の割合は1%です。
 
 

行動創造理論に基づく営業研修の決定的な違い

 
 
行動創造理論に基づく営業研修は、「営業スキルを教える研修」ではありません。
 
 
最大の違いは、営業パーソンの行動が生まれる前段から設計している点にあります。
 
 

観点	一般的な営業研修	行動創造理論型営業研修
アプローチ	スキル・ノウハウ提供	行動構造そのものを再設計
行動変化	個人差が大きい	個人差が出にくい
再現性	低〜中	高
定着性	研修後に低下	現場で継続
マネジメント	属人化しやすい	管理・再現が容易

 
この違いが、営業成果の差として表れます。
 
 

「なぜできないのか」に答えられる研修かどうか

 
 
営業成果が出ない原因は、やり方を知らないことよりも「分かっていても行動できない」ことにあります。
 
 
行動創造理論では、
 
 
なぜヒアリングが浅くなるのか
なぜ提案を急いでしまうのか
なぜ価格交渉に弱くなるのか
 
 
といった営業現場で頻発する問題を、脳の意思決定・行動のメカニズムから分解します。
 
 
そのため、無理に意識を変えさせることや気合で行動させるといった属人的なマネジメントに頼らず、自然と成果につながる行動を選ぶ状態をつくることができます。
 
 

比較検討時に確認すべき3つの質問

 
 
営業研修を比較する際は、ぜひ次の質問をしてください。
 

 
この3つに明確に答えられる研修こそが、投資対効果の高い営業研修です。
 
 
もし3つの質問に研修会社の担当が答えられなければ、その研修の導入は見送った方が良いでしょう。
 
 
確実に失敗する営業研修を選ぶこととなります。
 
 

まとめ　営業研修で成果を変える、最後の分かれ道

 
 
残念ながら「営業研修は、9割が成果につながっていません」
 
 
営業研修で成果が出るかどうかは、「何を教えるか」ではなく「行動が変わる設計になっているか」で決まります。
 
 
多くの営業研修は、知識やノウハウの提供で止まっています。
しかし、現場で成果を左右するのは、営業パーソンの日々の行動でしかありません。
 
 
行動創造理論に基づく営業研修は
 
 
個人の資質や頑張りに頼らない
行動の再現性を高める
組織として成果を出し続ける
 
 
そのための営業研修設計を行っています。
 
 
営業研修を「やっただけ」で終わらせるか、売上を生み続ける仕組みに変えるか。
 
 
その分かれ道は、今ここにあります。
 
 
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