「はじめの一歩」診断 4択からどれを選ぶ?

2020.01.04

 

営業に必要な「はじめの一歩」

 

 

今日は
「最初の行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①営業の種類と解決すべき課題

②営業が選択すべき「はじめの一歩」とは?

③営業に必要な行動は「〇〇〇」

 

 

■営業の種類と解決すべき課題

 

営業にはいくつかのタイプがあります。

 

「提案型営業」

「解決型営業」

「ソリューション営業」

 

 

言い方はそれぞれ違いますが
「言われたことだけを提案する」
「物売りからの脱却」
ということが共通するテーマとも言えます。

 

私のところにも
「なかなかできないので変革してほしい」
という相談を数多くいただいています。

 

なぜできないかと言えば
「最初の行動」
を間違えてしまっていることが多いからです。

 

お客様の課題を解決するために
「選択すべきはじめの一歩」
とはどんなものでしょうか?

 

 

■営業が選択すべき「はじめの一歩」とは?

 

下記の例で一緒に考えてみてください。

 

 

あなたは営業です。

お客様から「相談」を受けました。

 

相談内容は何でもいいです。

ご自身の商材を想像してみてください。

 

そこで最初にどんな対応をするでしょうか?

このあなたの最初の行動で、結果は変わります。

 

 

ではご質問です。

 

「提案型営業」

「解決型営業」

「ソリューション営業」

 

これらの営業がすべき最適な行動は何でしょうか?

 

 

下記の4つから選んでください

 

1 概算見積りを作成する

2 製品・サービスの提案書を整理する

3 お客さんに合いそうな事例を整理する

4 説明用のデモ環境を構築する

 

 

どれでしょうか?

 

 

そうです。

すべて不正解です。

 

 

この行動は
「言われたことだけを提案する」
「物売り」
と呼ばれる側の営業行動です。

 

 

特にお客様からの依頼がより具体的だと
「このカタチに陥る」
ことになります。

 

 

例えば広告の営業だったら・・・

 

「主婦層をターゲットにした広告媒体を探している」
と相談をされたら広告媒体の情報を集めてしまうかもしれません。

 

 

例えば動画制作の営業だったら・・・

 

「低予算で動画を作成したい。どれくらいでできるか提案してほしい」
と言われたら、いかに予算を抑えるかを考えることでしょう。

 

 

このように依頼や相談が具体的だと
「お客様の考えも整理されている」
と考えがちですが、実は全く整理されていないことの方が多いです。

 

お客様も営業も
「脳の自動システムで判断」
をしているにすぎません。

 

 

このままだと

「お客様が依頼する→言われるがまま対応する」

これを繰り返すばかりです。

 

なぜならば
「そのほうが楽」
だからです。

 

 

■営業に必要な行動は「〇〇〇」

 

営業であるあなたの脳は
「無意識のうちに楽な方」
を選ぶことでしょう。

 

それが誰もが持っている脳のメカニズムだからです。

 

 

ですから必要な行動は
「別の思考回路のスイッチ」
を入れることです。

 

これが最初に求められる行動です。

 

具体的に言えば
「あなたの考えをもう少し聞かせて下さい」
という質問を準備することです。

 

 

「そのサービスを検討しているはなぜですか?」

「解決しようとしているのはどの問題ですか?」

「なぜあなたがその役割を担うのですか?」

これらの質問を事前に準備をしておくということです。

 

 

さてここから
「解決型営業」
「言われたことだけ提案する営業」
の大きな違いに気づいたでしょうか?

 

 

それは「答えの出し方」です。

 

 

前者は「お客様自身が答えを見出す」

後者は「営業が答えを提示する」

 

この違いです。

 

 

相手が相談をするというのは
「解決策を見つけたい」
ということです。

 

友人、恋人、家族など
「大切な人からの相談」
を受けたときを思い出してみてください。

 

いきなりこうすべきだという
「答えを提示」
することはないと思います。

 

もしそんなことをしたら
「相手は心を閉ざす」
としてしまうかもしれないですね。

 

ではなぜ営業はお客様には
「いきなり答えを提示」
してしまうのでしょうか?

 

 

自分が答えを提示するというは
「おごり」
と言える行為かもしれません。

 

そうではなく
「一緒に答えを見つけていこう!」
というマインドを持つことが重要です。

 

そうすることで
「お客様の脳にも安心できる存在」
と認識され共感を作ることができるでしょう。

 

 

「解決型営業」

「提案型営業」

「ソリューション営業」

 

上記のような、将来、AIに奪われない営業となれるでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる研修を実施したい」
「確実にスキルが上がる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「最初の行動」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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