
豚の絵を書けばわかる営業の真実
今日は
「想像」
というテーマに触れてみたいと思います。
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①「想像」で豚の絵を書いてみてください
②ビジネスの世界でも「豚の絵の違い」が起きている
③想像されるのは「抽象的情報」であることがほとんど
■「想像」で豚の絵を書いてみてください
今日は紙とペンを用意して
「誰かと一緒に」
ぜひやってみてください。
今日のテーマです。
「豚の絵」
を書いてみてください。
さて、どんな絵が描けたでしょうか?
また他の人が描いたブタを比べてみてください。
「同じブタでも人によって違う絵が描かれた」
と思います。
かわいい感じ
リアルな感じ
人っぽくした感じ
様々なブタの絵が描かれたのではないでしょうか?
同じ「ブタ」という情報です。
ただし想像されるものは
「人によって違う」
ということです。
この感覚をぜひ
「豚の絵」
で感じてみて下さい。
■ビジネスの世界でも「豚の絵の違い」が起きている
この違いは
「ビジネスの世界」
でも同じように起きています。
例えばお客様に
「業務効率化」
を提案したときにどんな姿を想像するでしょう?
営業が想像しているもの
お客様が想像しているもの
この2つは異なっている可能性があります。
またこれは
「お客様の企業内」
でも異なっている可能性があります。
部門
役職
役割
これによって想像されるものは異なるはずです。
想像というのは
「意思決定」
の一種です。
意思決定のメカニズムは
「持っている情報の量と質で異なる」
です。
人それぞれ
「想像が違うのは当たり前」
と思ったほうがよさそうです。
■想像されるのは「抽象的情報」であることがほとんど
また、この想像というのは
「抽象的」
である場合が多くあります。
お客様も
「自分達の課題はなんとなくこんな感じ」
「自分たちのなりたい姿はなんとなくこんな感じ」
というのが現実です。
営業はそれを踏まえたうえで
「顧客の抽象的なイメージを具体化する」
という役割を担う必要があります。
言い換えれば
「どんなブタを想像しているのか?」
ということを考えるということです。
「想像をすり合わせる作業」=「営業」
と言い換えても良いでしょう。
ではお客様はどんな想像をしているのでしょうか?
まず人が想像するのは
「本能的なもの」
となります。
- 生き残りたい
- 恐怖や痛みを避けたい
- 他人に勝り遅れを取りたくない
- 愛する人を守りたい
- 社会的に認められたい
こういったものです。
上記のようなものは
「脳が無意識のうちに行動を起こす」
ものになります。
- 効率的でありたい
- 情報を整理したい
- 節約をして利益を上げたい
こういったことは
「次のレベル」
での想像です。
ある種
「方法に置き換えができる」
ものでもあります。
さて、センスの良い営業であればもうお気づきでしょう。
「お客様が想像していることは何でしょうか?」
本能的なものを想像するので
「抽象的」
になってしまいます。
提案では
「本能レベルで行う想像」
に近づくことが重要です。
このイメージを共有できれば
「お客様から絶大の信頼を得る」
ことは間違いありません。
どんな商品。サービスでも同様です。
オンライン飲み会のコンテンツで
「絵しりとり」
が流行っているようですね。
楽しみながら
「相手の脳の中を覗き込む」
ことをすると、営業スキルの向上になりますね。
行動創造理論の視点で見れば
「いろいろなことがワークに置き換える」
ことができます。
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「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
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今日は「想像」というテーマに触れてみました。