豚の絵を書けばわかる営業の真実

 

 

今日は
「想像」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「想像」で豚の絵を書いてみてください

②ビジネスの世界でも「豚の絵の違い」が起きている

③想像されるのは「抽象的情報」であることがほとんど

 

 

■「想像」で豚の絵を書いてみてください

 

 

今日は紙とペンを用意して
「誰かと一緒に」
ぜひやってみてください。

 

 

今日のテーマです。

 

 

「豚の絵」
を書いてみてください。

 

 

さて、どんな絵が描けたでしょうか？

 

 

また他の人が描いたブタを比べてみてください。

 

 

「同じブタでも人によって違う絵が描かれた」
と思います。

 

 

かわいい感じ

リアルな感じ

人っぽくした感じ

 

 

様々なブタの絵が描かれたのではないでしょうか？

 

 

同じ「ブタ」という情報です。

 

 

ただし想像されるものは
「人によって違う」
ということです。

 

 

この感覚をぜひ
「豚の絵」
で感じてみて下さい。

 

 

■ビジネスの世界でも「豚の絵の違い」が起きている

 

 

この違いは
「ビジネスの世界」
でも同じように起きています。

 

 

例えばお客様に
「業務効率化」
を提案したときにどんな姿を想像するでしょう？

 

 

営業が想像しているもの

お客様が想像しているもの

 

 

この2つは異なっている可能性があります。

 

 

またこれは
「お客様の企業内」
でも異なっている可能性があります。

 

 

部門

役職

役割

 

 

これによって想像されるものは異なるはずです。

 

 

想像というのは
「意思決定」
の一種です。

 

 

意思決定のメカニズムは
「持っている情報の量と質で異なる」
です。

 

人それぞれ
「想像が違うのは当たり前」
と思ったほうがよさそうです。

 

 

■想像されるのは「抽象的情報」であることがほとんど

 

 

また、この想像というのは
「抽象的」
である場合が多くあります。

 

 

お客様も
「自分達の課題はなんとなくこんな感じ」
「自分たちのなりたい姿はなんとなくこんな感じ」
というのが現実です。

 

 

営業はそれを踏まえたうえで
「顧客の抽象的なイメージを具体化する」
という役割を担う必要があります。

 

 

言い換えれば
「どんなブタを想像しているのか？」
ということを考えるということです。

 

 

「想像をすり合わせる作業」＝「営業」
と言い換えても良いでしょう。

 

 

ではお客様はどんな想像をしているのでしょうか？

 

 

まず人が想像するのは
「本能的なもの」
となります。

 

 

• 生き残りたい
• 恐怖や痛みを避けたい
• 他人に勝り遅れを取りたくない
• 愛する人を守りたい
• 社会的に認められたい

 

 

こういったものです。

 

 

上記のようなものは
「脳が無意識のうちに行動を起こす」
ものになります。

 

 

• 効率的でありたい
• 情報を整理したい
• 節約をして利益を上げたい

 

 

こういったことは
「次のレベル」
での想像です。

 

 

ある種
「方法に置き換えができる」
ものでもあります。

 

 

さて、センスの良い営業であればもうお気づきでしょう。

 

 

「お客様が想像していることは何でしょうか？」

 

 

本能的なものを想像するので
「抽象的」
になってしまいます。

 

 

提案では
「本能レベルで行う想像」
に近づくことが重要です。

 

 

このイメージを共有できれば
「お客様から絶大の信頼を得る」
ことは間違いありません。

 

 

どんな商品。サービスでも同様です。

 

 

オンライン飲み会のコンテンツで
「絵しりとり」
が流行っているようですね。

 

 

楽しみながら
「相手の脳の中を覗き込む」
ことをすると、営業スキルの向上になりますね。

 

 

行動創造理論の視点で見れば
「いろいろなことがワークに置き換える」
ことができます。

 

 

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「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

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今日は「想像」というテーマに触れてみました。