「ブタの絵を書いてみてください」この絵であなたの営業レベルが明らかに!

2020.06.01

 

 

豚の絵を書けばわかる営業の真実

 

 

今日は
「想像」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①「想像」で豚の絵を書いてみてください

②ビジネスの世界でも「豚の絵の違い」が起きている

③想像されるのは「抽象的情報」であることがほとんど

 

 

■「想像」で豚の絵を書いてみてください

 

 

今日は紙とペンを用意して
「誰かと一緒に」
ぜひやってみてください。

 

 

今日のテーマです。

 

 

「豚の絵」
を書いてみてください。

 

 

さて、どんな絵が描けたでしょうか?

 

 

また他の人が描いたブタを比べてみてください。

 

 

「同じブタでも人によって違う絵が描かれた」
と思います。

 

 

かわいい感じ

リアルな感じ

人っぽくした感じ

 

 

様々なブタの絵が描かれたのではないでしょうか?

 

 

同じ「ブタ」という情報です。

 

 

ただし想像されるものは
「人によって違う」
ということです。

 

 

この感覚をぜひ
「豚の絵」
で感じてみて下さい。

 

 

■ビジネスの世界でも「豚の絵の違い」が起きている

 

 

この違いは
「ビジネスの世界」
でも同じように起きています。

 

 

例えばお客様に
「業務効率化」
を提案したときにどんな姿を想像するでしょう?

 

 

営業が想像しているもの

お客様が想像しているもの

 

 

この2つは異なっている可能性があります。

 

 

またこれは
「お客様の企業内」
でも異なっている可能性があります。

 

 

部門

役職

役割

 

 

これによって想像されるものは異なるはずです。

 

 

想像というのは
「意思決定」
の一種です。

 

 

意思決定のメカニズムは
「持っている情報の量と質で異なる」
です。

 

人それぞれ
「想像が違うのは当たり前」
と思ったほうがよさそうです。

 

 

■想像されるのは「抽象的情報」であることがほとんど

 

 

また、この想像というのは
「抽象的」
である場合が多くあります。

 

 

お客様も
「自分達の課題はなんとなくこんな感じ」
「自分たちのなりたい姿はなんとなくこんな感じ」
というのが現実です。

 

 

営業はそれを踏まえたうえで
「顧客の抽象的なイメージを具体化する」
という役割を担う必要があります。

 

 

言い換えれば
「どんなブタを想像しているのか?」
ということを考えるということです。

 

 

「想像をすり合わせる作業」=「営業」
と言い換えても良いでしょう。

 

 

ではお客様はどんな想像をしているのでしょうか?

 

 

まず人が想像するのは
「本能的なもの」
となります。

 

 

  • 生き残りたい
  • 恐怖や痛みを避けたい
  • 他人に勝り遅れを取りたくない
  • 愛する人を守りたい
  • 社会的に認められたい

 

 

こういったものです。

 

 

上記のようなものは
「脳が無意識のうちに行動を起こす」
ものになります。

 

 

  • 効率的でありたい
  • 情報を整理したい
  • 節約をして利益を上げたい

 

 

こういったことは
「次のレベル」
での想像です。

 

 

ある種
「方法に置き換えができる」
ものでもあります。

 

 

さて、センスの良い営業であればもうお気づきでしょう。

 

 

「お客様が想像していることは何でしょうか?」

 

 

本能的なものを想像するので
「抽象的」
になってしまいます。

 

 

提案では
「本能レベルで行う想像」
に近づくことが重要です。

 

 

このイメージを共有できれば
「お客様から絶大の信頼を得る」
ことは間違いありません。

 

 

どんな商品。サービスでも同様です。

 

 

オンライン飲み会のコンテンツで
「絵しりとり」
が流行っているようですね。

 

 

楽しみながら
「相手の脳の中を覗き込む」
ことをすると、営業スキルの向上になりますね。

 

 

行動創造理論の視点で見れば
「いろいろなことがワークに置き換える」
ことができます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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営業で成果を出すというのは
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を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

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今日は「想像」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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