「マネージャーの対話術で抑えるべき3つのポイント」傾聴と思った人は大間違い!?

2022.12.05

マネージャーに必要なコミュニケーション能力とは?

 

 

今日は
「マネージャーの対話術」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①企業研修のオーダーでも多い「コミュニケーション術」

②マネージャーの対話術「おさえるべき3つの基本ポイント」

③多くの人が間違っている!?「対話術の基本は傾聴ではない」

 

 

■企業研修のオーダーでも多い「コミュニケーション術」

 

 

私は営業研修とマネジメント研修プログラムを提供しています。

 

 

マネジメント研修、管理職研修で受けるオファーで
「多い内容」
があります。

 

 

多くオファーをいただく内容が
「マネージャーたちのコミュニケーション力」
です。

 

 

営業組織であれば
「お客様とはしっかりコミュニケーションが取れるが、社内のコミュニケーションに難がある」
ため改善したいとオーダーをいただくことが結構あります。

 

 

今日の記事では
「マネージャーの対話術の基本」
に触れてみたいと思います。

 

 

ご覧いただくだけで、基本的な対応が出来るようになります。

 

 

■マネージャーの対話術「おさえるべき3つの基本ポイント」

 

 

①コミュニケーションの目的を理解する

 

 

まず始めに整理すべき点があります。

 

 

なぜ社内コミュニケーションが必要なのか?

社内コミュニケーションを通じて、何を創り出すのか?

 

 

いわばゴールです。

目的が整理されないままコミュニケーションを行っても意味はありません。

 

 

社内コミュニケーションを良くする目的は
「組織のパフォーマンスの向上」
となります。

 

 

マネージャーは現場の実行を司る立場にあります。

会社の戦略と戦術を実行する立場です。

上記がマネージャーの役割です。

 

 

そのために
「プレイヤーのパフォーマンスを上げる」
ことが求められます。

 

 

そして、プレイヤーのパフォーマンスを高めるために
「コミュニケーションが必要となる」
ということです。

 

 

「部下と話はしている」
というマネージャーも多いと思いますが、目的に沿っているかというと微妙です。

 

 

まずはコミュニケーションの目的を理解していることが基本です。

 

 

②見るべき部分は結果ではない「行動」を見る

 

 

マネージャーたちが見ようとするのは
「結果やパフォーマンス」
になりがちです。

 

 

「結果を見て、原因を見つけ、指導をする」
というアプローチをすることでしょう。

 

 

しかし結果を見てからの対応では
「今の市場で遅い」
となるでしょう。

 

 

行動を見て、未来を予測し事前に手を打つことが重要です。

 

 

ただし、プロセスの介入は良くありません。

あくまで部下に行動を選択させることが重要です。

 

 

③プレイヤーの内発的動機をみつける

 

 

対話を通じてしか見つけられないものがあります。

 

 

それが
「内発的動機」
となります。

 

 

思考

行動特性

価値観

 

 

上記は表面的に見える部分がありますが
「通常は隠れている部分」
となります。

 

 

仕事のパフォーマンスや結果、やり方からは見つけられません。

対話を通じて信頼されてから見つかるものです。

 

 

四半期に一度の評価面談だけでは絶対に見つからないので
「普段のコミュニケーション」
が大切になります。

 

 

■多くの人が間違っている!?「対話術の基本は傾聴ではない」

 

 

コミュニケーションで重要なのは
「傾聴すること」
というのは、いろいろな本でも書かれています。

 

 

人は口が1つで耳が2つなのは
「人の話を聞くためだ」
ということわざもあります。

 

 

当然、対話術も
「話す」
という漢字が用いられていますが、聴くことが重要と認識している人も多いでしょう。

 

 

ただ私は対話術とは
「目の前の情報の出し方」
にあると伝えています。

 

 

理由は
「意思決定のメカニズム」
にあるからです。

 

 

人の意思決定は無意識に形成される
「連想記憶」
によって創られます。

 

 

A 目の前の情報

B 記憶の情報

 

 

2つを組み合わせて、想像が生まれ行動が創られます。

 

 

つまりマネージャーの
「目の前の情報の出し方」
で部下の想像と行動が創られるということです。

 

 

簡単な例を挙げてみましょう。

 

 

1つの結果に対して、目の前の情報の出し方を変える例です。

 

 

「この結果になったが、できなかったことは何だと思う?」

「この結果になったが、できたことは何だと思う?」

目の前の情報の出し方で、相手の思考は全く変わります。

 

 

組織のパフォーマンスを向上させるために
「どちらの情報が必要か?」
を理解していれば、マネージャーの言葉は変わります。

 

 

私の行うマネジメント研修では
「行動創造理論」
が用いられているので、全ての言葉に再現性をもたらします。

 

 

100%リピートがされている研修である理由は
「パフォーマンスが劇的に変わる」
という点にあります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「マネージャーの対話術」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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