「人材のギャップ」多くの営業組織が直面している重大な危機と対処法は?

2023.01.24

 

 

今日は
「人材のギャップ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①ビジネスパーソンを3つに分類するとき「もっとも単純な分類法は?」

②多くの営業組織が直面している重大な危機は「人材のギャップ」

③普通の営業がローパフォーマーに落ちない最後のタイミングかもしれない

 

 

■ビジネスパーソンを3つに分類するとき「もっとも単純な分類法は?」

 

 

ビジネスパーソンには
「3つの種類」
に分類することが出来ます。

 

 

では、もっとも単純な分類はどんな方法でしょうか?

 

 

帰属意識が高いか低いか?

勤勉か、勤勉でないか?

積極的か、消極的か?

協調性があるか、無いか?

 

 

ビジネスにおいてもっとも単純な分類は、上記のことと全く関係はありません。

 

 

ハイパフォーマー

ミドルパフォーマー

ローパフォーマー

 

 

上記の分類です。

 

 

どんなに人間性が優れていても
「ローパフォーマー」
であれば立ち位置は厳しくなるでしょう。

 

 

少し人間に難があるとしても
「ハイパフォーマンスを出し続ける人」
であれば、重用し続けれれるし、活躍の場を見つけることも容易です。

 

 

■多くの営業組織が直面している重大な危機は「人材のギャップ」

 

 

もっとも単純な分類をした際
「今起きている問題」
に多くの組織が直面しています。

 

 

その問題とは
「ハイパフォーマーとそうでない人達のギャップの大きさ」
にあります。

 

 

時に営業の世界では顕著になっています・

 

 

従来のプロダクト型営業の場合の
「ハイパフォーマーと平均的な営業の差」
はどれくらいだったでしょうか?

 

 

ある調査によると
「1.5倍程度」
の差でした。

 

 

年間売上が1,000万か1,500万の違いです。

 

 

しかし現在の市場では
「プロダクト型営業」
ではお客様は動きません。

 

 

課題解決型の
「ソリューションセールス」
が最低限必要となります。

 

 

ソリューション営業の市場では
「ハイパフォーマーと普通脳営業の差は大きくなっている」
という結果が出ています。

 

 

ではどのくらい変わったのでしょうか?

 

 

「ハイパフォーマーは4倍の売上をあげる」
というデータが示されました。

 

 

しかし、全体の売り上げは伸びていきません。

理由はローパフォーマーの成績がほぼゼロに近くなるからです。

また平均的な営業も、成績が伸び悩みます。

 

 

上位と下位のギャップが大きくなります。

単純に2:6:2の法則で分けられないということです。

 

 

「H0.2:M4.3:L5.5」

 

 

ハイパフォーマー 0.2

普通の営業 4.3

ローパフォーマー 5.5

 

 

極端に言えば上記の分布になっている組織もあります。

恐らくこの組織は近い将来、ハイパフォーマー人材の流出により、危機を迎えることになるでしょう。

 

 

営業プロセスが複雑になればなるほど、人材のギャップは顕著になってきます。

今後、営業が単純化されることは決して起こらないので、差はどんどん大きくなります。

 

 

■普通の営業がローパフォーマーに落ちない最後のタイミングかもしれない

 

 

今後、市場はどんどん変化と進化をしていきます。

同時に営業プロセスも複雑化していきます。

その結果、人材のギャップも多きくなります。

 

 

残念ながらこのままだと
「50%の営業は市場から去る」
ことを強いられるでしょう。

 

 

今いる営業の半分は職を失っているということです。

理由はスキルセットを変えられず、売上をあげられないからです。

 

 

組織もローパフォーマーを抱えていられるほど体力がありません。

 

 

もしかしたら
「日本企業はクビを切れない」
と高をくくっているいかもしれません。

 

 

しかし、4~5年前には想像もしなかったことが次々と起きています。

今までタブー視されていたことも、問題なく実行できる市場になっています。

 

 

個人レベルでも組織レベルでも
「スキルセットを変える」
ことが絶対に必要です。

 

 

今までと同じことをしていては、生き残ることは難しくなります。

ただし行うのはツールを導入する事ではありません。

 

 

市場に求められる
「最新の営業技術を身につける」
ことです。

 

 

タイミング的にも
「普通の営業がローパフォーマに落ちない最後の時期」
を迎えているかもしれません。

 

 

このタイミングでどう動くかが、未来を決めるといっても良いでしょう。

もしローパフォーマーに落ちてしまったら、2度と上がってこられないでしょう。

 

 

幸いにも
「行動創造理論」
に出会えた組織はセーフですね。

 

 

普通の営業のほとんどが、ハイパフォーマーに近い成績を出せるようになるからです。

 

 

年間100回しか開かれない
「行動創造理論による営業トレーニング」
を導入機会を得られると良いですね。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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今日は「営業人材のギャップ」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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