あなたの営業プレゼンテーション力を飛躍的に向上させる2つの文章

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、特にプレゼンテーションスキルの向上をテーマにしています。
 
 
営業でプレゼンテーション秘訣というのは存在するのですが、多くの営業は知りません。
そのためプレゼンテーションでは機能説明や値段の話しかできないのです。
 
 
この記事では2つの文章を見比べるだけで、どんな営業でも売上を向上させることができるプレゼンテーション技術を見ていきます
 
 
あなたにプレゼンテーション能力があるかも分かります。
プレゼンテーション能力は営業には必須のスキルなので、営業マン必見の内容です。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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あなたの営業プレゼンテーション力を飛躍的に向上させる2つの文章を見ていきましょう！
 

あなたの営業のプレゼンテーションスキルは高いですか？それとも？？

 
 
あなたはご自身のプレゼンテーションスキルは高いと思いますか？
それともまだまだ改善する必要があるとお考えですか？
 
 
営業はOJTの期間を除くと、誰かのプレゼンテーションを見る機会はほとんどなくなります。
また同様に自分のプレゼンテーションスキルがどうなのかを判定してもらう機会も無くなります。
 
 
プレゼンテーションスキルが高いかそうでないかは「完全に自分の勝手な基準」にすぎません。
 
 

わずかに違う文章の違いからプレゼンテーションスキルがわかる

 
寄付に関する2つの文章をご紹介いたします。
2つの文章に違いはわずかですが、何が違うのでしょうか？
 
 
2つの文章のわずかな違いに気づけるかどうかであなたのプレゼンテーション力がわかります。
 
 
そしてその文章の違いを実際の営業で使うことで、あなたの売上は飛躍的に伸びるでしょう。
 

 
 

あなたの営業プレゼンテーションスキル診断

 
 
それでは2つの文章の違いを見つけてください。
文章の内容は「寄付」に関するものです。
 

2つのパターンの寄付をお願いする文章です。
異なる点はわかりましたか？
 
 
異なる点は寄付をお願いするのが「1人の子供のため」か「世界中の子供のため」の違いがあります。
 
 
わずかな違いですが、この違いが私たちの行動に大きな影響を与えることがわかっています。
 
 

2つの告知のうち、どちらが多くの寄付を集めたでしょうか？

 
Aの文章は個人が特定されている
Bの文章は特定はできないが数字でたくさんいることが示されている
 
 
上記の文章は2つの違いです。
どちらが寄付という行動が多く促されるのでしょうか？
 

 
多くの寄付を集めたのはAの告知文です。
 
 
多くの人が示されたBの文章と思われるた方も多いでしょう。
 
 
しかし実際には「個人が特定された方が寄付が集まる」ということがわかっています。
 
 
これは人の本能に基づいた行動パターンの１つです。
このパターンを明らかにした実験があるので見てみましょう。
 
 

文章を変えただけで倍以上の寄付が生まれる ことを明らかにした実験結果

 

 
その後、食糧危機に関する文章を読んでもらい、事前に受け取った5ドルの報酬からいくら寄付してくれるか？を尋ねました。
 
 
食糧危機に関する文章は2種類用意されました。
基本的には先ほど見た文章と同じような比較です。
 
Aは統計条件で示されました。
Bは顔の見える条件で示されました。
 

 
 
結果は以下の通りです。
 
 
A顔が見える　寄付額48%
B統計条件　寄付額23%
 
 
かなり大きな差が生まれました。
大きく行動に変化が生まれたことを示した実験です。
 
 

寄付の告知文の秘密を営業のプレゼンテーションに利用すれば売上は伸ばせる

 
 
同じ寄付なのに文章が異なるだけで行動が変わる理由です。
 
 
その理由は情報と感情の結びつきにあります。
 
 
統計条件の場合は情報と個人が結びつかず、感情が生じないこととなります。
 
 
この状態だと人の行動は起こりにくくなります。
 
 
行動科学では行動の促進や抑制に関する影響は「相手との距離感」と「状態の鮮明さ」にあることを明らかにしています。
 
 
実は寄付への行動というのは「自分1人が行動を起こすことで相手を確実に救えるかどうか？」が大きく関わってきます。
 
 

営業のプレゼンテーションで最も重要なことに気づけましたか？

 
 
さて、ここまでのエピソードで営業のプレゼンテーションにとって重要なことに気づくことは出来ましたか？
 
 
まず1つ重要なことは「行動は感情でおきる」というメカニズムがあるということです。　
 
 
基本的に理屈では納得しか生まれません。
プレゼンテーションで納得しただけでは購買行動は起きないということです。
 
 
例えば営業のプレゼンテーションでも数字で示すことは重要です。
数字という具体化された情報は、人の脳が処理しやすい情報だからです。
 
 
しかし数字で示すことが重要なのではありません。
 
 
脳が処理しやすい数字の情報で、お客様の感情がが動くかどうかが重要なのです。
 
 
実験で行われた寄付の告知文でも統計情報を出したものがあります。
しかし、数値化だけでは人の行動がは創られません。
 
 
まず1つ営業のプレゼンテーションで重要なことは感情を動かすことです。
 
 
そもそもあなたは商談でお客様の感情を動かすという意識は持っていたでしょうか？
 
 
売れない営業たちが製品の機能説明や無機質な実績の数字のみを伝えているので、お客様の行動を創り出すことができません。
 
 

寄付の告知文から知る超強力な営業テクニック

 
改めて今日の記事で示した2つの文章を見返してみてください。
より人の行動が促進される表現は何だったでしょうか？
 
 
このメカニズムをあなたの営業のプレゼンテーションで使うことが重要です。
 

この技術は事例を示すときに1人の顔が思い浮かぶようなストーリーで伝えるという技術です。
 
 
内容は同じことを言っていても言葉の表現1つでお客様の行動は簡単に変わります。
 
 
事例でなくても、お客様の会社の特定の社員の名前を出してプレゼンテーションをするのも良いでしょう。
 

 
同じ提案でもこのようにプレゼンテーションをするのです。
 
 
どちらのプレゼンテーションがお客様に刺さるでしょうか？
 
 
営業における正しいプレゼンテーションとは「言葉でお客様の感情を動かし行動を創造すること」です。
 
 
人の脳のメカニズムを先回りしたプレゼンテーション技術です。
この技術を使えば、誰もがトップセールスに近づくことが出来ます。
 
 

まとめ

 
 
今日の記事では営業のプレゼンテーション技術についてお伝えをしました。
 
 
2つの寄付の告知文の中に重要なプレゼンテーションのカギが隠されていました。
そしてそのカギを使えば、誰もがトップセールスに近づくプレゼンテーションができるようになります。
 
 
この技術を使えばあなたも営業予算達成の心配は無くなります
お客様の課題解決にすべてを注げる営業になるでしょう。
 
 
ぜひあなたの営業のチカラで、1人でも多くのお客様の課題を解決してください。
 
 
本日触れた営業のプレゼンテーション技術は行動創造理論の中の1つです。
複数の技術を組み合わせることで、普通の営業が一気にトップセールスになります。
 

 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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