古典的な心理効果を使うだけで売り上げは伸びる！？

 

 

今日は
「記憶に残るとき」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①どの情報があなたの記憶に定着しますか？

②フォンレストルフが提唱した「孤立効果」の実力

③営業でも孤立効果を使うことで成績が変わってくる

 

 

■どの情報があなたの記憶に定着しますか？

 

 

人の記憶はすぐに消えてしまうということはご存じでしょうか？

 

 

有名な
「エビングハウスの忘却曲線」
というものがあります。

 

人は新しく触れた情報も
「1時間後には半分以上の記憶が消えている」
ことを明らかにしたものです。

 

 

では、下記の状況では記憶は消えてしまうでしょうか？

 

 

新卒の説明会の中に
「1人だけ青いジャージ姿の男性」
が混ざっていた。

 

 

羊の群れの中に
「1頭だけダチョウ」
が混ざっていた。

 

 

お水を箱買いしたら
「1本だけコーラ」
が混ざっていた。

 

 

少し極端な例を出したので、あまり訪れないシチュエーションかもしれませんが
「確実に記憶には残る」
という場面ではないでしょうか？

 

 

実は特別な情報が記憶に残るということを
「ドイツの学者」
が1933年に明らかにしています。

 

 

■フォンレストルフが提唱した「孤立効果」の実力

 

 

ドイツの学者
「フォンレストルフ」
の提唱した古典的な研究結果です。

 

 

似たようなもの

同じパターンで並んだもの

 

その中にひとつだけ変わったものや特徴的なものがあると
「無意識に印象に残りやすくなる効果」
として提唱されました。

 

 

「孤立効果」

「フォンレストルフ効果」

このように呼ばれているメカニズムです。

 

 

実際に試してみましょう。

 

 

アメリカ

ドイツ

イギリス

フランス

日本

ポルトガル

エジプト

アルゼンチン

 

 

あなたが最初に印象に残ったのはどの国でしょうか？

恐らく漢字で書かれた日本だったはずです。

 

 

デザインの世界では孤立効果は広く知られています。

 

 

例えば
「資料請求」
などのボタンは全体のデザインとは異なる色で構成されています。

 

 

動画や写真のサムネイルでも活用されています。

思わず目を引くものは何でしょうか？

やはり他とは少し違ったデザインだったりします。

 

 

またスーパーの売り場でもよく見られます。

 

 

カラフルなデザインの中
「1つだけ黒い箱」
が並んでいたら目につきます。

 

 

シンプルなデザインは
「高級感」
も醸し出す効果があるので、よく見かけるようになりました。

 

 

特にマーケティングの世界では
「孤立効果」
はかなり浸透している技術となります。

 

 

■営業でも孤立効果を使うことで成績が変わってくる

 

 

もちろん
「営業」
でも活用されるべき技術です。

 

 

あなたの提案が
「競合と代わり映えしない」
モノであったら選ばれにくいでしょう。

 

 

あなたの提案で
「特徴的な部分を強調する」
ことが商談でも求められます。

 

 

ただし強調すべき点は
「お客様の課題を解決する」
ことが絶対条件です。

 

 

どんなに目立った特徴でも、お客様に必要なければ全く意味はありません。

 

 

甘いものを欲しがっているお客様に
「うちの商品はとびきり辛いものです」
と提案しているようなものです。

 

 

営業は
「自分の商品を提案する」
というのがメインの仕事です。

 

 

しかしお客様は
「あなたの提案を聞く」
というのはメインの仕事ではありません。

 

 

むしろわずかに空いた時間で
「商談の時間を設定している」
にすぎません。

 

 

工夫もなくに商談をしていては
「お客様の脳には重要と認識されない」
というのが普通の結果です。

 

 

そもそも重要な時間ではないから記憶から消えるのも早いということです。

 

 

そのため営業であるあなたは
「孤立効果」
などの技術を使って記憶にとどまる必要があります。

 

 

だからと言って
「ジャージ姿で商談をする」
ということではないですよ(笑)

 

 

今日触れた孤立効果は
「初歩的な営業技術」
の1つとなります。

 

 

ただそれでも
「自社製品の説明をするだけの営業」
に比べたら成績はかなり変わってきます。

 

 

少なくともお客様の記憶にとどまる確率が上がるので
「あなたの商談先のリスト」
に入れることは出来るでしょう。

 

 

ぜひあなたの商談に取り入れてみてください。

 

 

今日は初歩的な技術ですが
「科学を基軸とした営業技術」
というものはかなりの数が存在します。

 

 

脳のメカニズムや行動科学から導いた
「行動創造理論」
によって体系化されたものです。

 

 

行動創造理論による
「営業研修」
で身につけることが出来ます。

 

 

これまで行動創造理論に触れたの営業がトップセールスとして活躍をしています。

ぜひあなたも触れてみてはいかがでしょうか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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今日は「記憶に残るとき」というテーマに触れてみました。