今日は

「営業の特性」

にというテーマに触れてみます。

 

 

「営業の特性」

というのはどんなものがあるでしょうか？

 

好奇心

知性

情熱

事前準備力

競争意識

など様々な特性があります。

 

 

それぞれの特性が

「売上」

と関連づけされていきます。

 

 

その特性の中でも

「重要度が高い特性」

とはどんな特性でしょうか？

 

 

私自身がセミナーを通じて、様々な特性を持った営業の方と出会って感じたことです。

 

 

重要度が高い特性の一つに

「コーチング応用力」

があげられます。

 

 

コーチング応用力とは

１フィードバックを受け入る能力

２受け入れたものをしっかりと学ぶ能力

３実践で応用する能力

この3つの能力です。

 

 

セミナー受講後に

「数字を残せるようになる」

「管理職に昇進する」

 

 

こういった結果を残す人は

「コーチング応用力」

が高い特性をもっています。

 

 

それまでの

「知識や経験」

というのはあまり関係がない印象があります。

 

 

 

今日は

「コーチング応用力を見極める方法」

をご紹介いたします。

 

セミナーで実際に行っているプログラムの内容です。

 

 

コーチング応用力を見極めるには

「ロールプレイ」

が有効です。

 

 

１よくあるシチュエーションで実演をする

 

顧客との関係性向上

課題ヒアリング

ニーズの深堀

このようなテーマでロールプレイを実演をしてもらいます。

 

 

 

２自己分析をさせる

 

実演してどの部分がうまくできたか

どこを改善すべきか

ということを冷静に分析できるかどうかを見極めます。

 

このときに

「普段通り上手くできました」

という回答が出た場合には好ましくありません。

 

今できることではなく

「改善すべき点」

にフォーカスを当てられるかが重要です。

 

 

 

３指摘を受け入れて応用する力を見極める

自己分析のあとには、講師や上司からフィードバックを行います。

 

このフィードバックを

「理解し応用し実践できるかどうか」

を確認します。

 

その為には

「全く同じシチュエーションですぐにロールプレイを行う」

ことです。

 

 

ここで大切なのは

「改善できたという成果」

ではありません。

 

改善するために

「最大限努力できるか」

という点に着目をします。

 

 

この３つステップを踏むことで

「コーチング応用力」

の特性の確認ができます。

 

 

 

コーチング応用力が高い人材は

「大切にすべき人材」

です

 

これは技術やスキルではなく

「そのメンバーの特性」

です。

 

近い将来

「数字を残せるようになる」

なる可能性が高い人材でしょう。

 

 

 

逆に

「コーチング対応力が低い」

というタイプはどんなタイプでしょうか？

 

参考までにご紹介いたします。

 

そもそも人の話を聞けない

聞いたとしても情報を理解できない

理解したとしても順応性がたりない

 

もし周りにいたらサポートをしてあげると良いかもしれませんね。

 

 

今日は

「営業の特性」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～

齋藤