「営業の特性と売上の相関関係」重要な特性は?

2017.10.12

 

今日は

「営業の特性」

にというテーマに触れてみます。

 

 

「営業の特性」

というのはどんなものがあるでしょうか?

 

好奇心

知性

情熱

事前準備力

競争意識

など様々な特性があります。

 

 

それぞれの特性が

「売上」

と関連づけされていきます。

 

 

その特性の中でも

「重要度が高い特性」

とはどんな特性でしょうか?

 

 

私自身がセミナーを通じて、様々な特性を持った営業の方と出会って感じたことです。

 

 

重要度が高い特性の一つに

「コーチング応用力」

があげられます。

 

 

コーチング応用力とは

1フィードバックを受け入る能力

2受け入れたものをしっかりと学ぶ能力

3実践で応用する能力

この3つの能力です。

 

 

セミナー受講後に

「数字を残せるようになる」

「管理職に昇進する」

 

 

こういった結果を残す人は

「コーチング応用力」

が高い特性をもっています。

 

 

それまでの

「知識や経験」

というのはあまり関係がない印象があります。

 

 

 

今日は

「コーチング応用力を見極める方法」

をご紹介いたします。

 

セミナーで実際に行っているプログラムの内容です。

 

 

コーチング応用力を見極めるには

「ロールプレイ」

が有効です。

 

 

1よくあるシチュエーションで実演をする

 

顧客との関係性向上

課題ヒアリング

ニーズの深堀

このようなテーマでロールプレイを実演をしてもらいます。

 

 

 

2自己分析をさせる

 

実演してどの部分がうまくできたか

どこを改善すべきか

ということを冷静に分析できるかどうかを見極めます。

 

このときに

「普段通り上手くできました」

という回答が出た場合には好ましくありません。

 

今できることではなく

「改善すべき点」

にフォーカスを当てられるかが重要です。

 

 

 

3指摘を受け入れて応用する力を見極める

自己分析のあとには、講師や上司からフィードバックを行います。

 

このフィードバックを

「理解し応用し実践できるかどうか」

を確認します。

 

その為には

「全く同じシチュエーションですぐにロールプレイを行う」

ことです。

 

 

ここで大切なのは

「改善できたという成果」

ではありません。

 

改善するために

「最大限努力できるか」

という点に着目をします。

 

 

この3つステップを踏むことで

「コーチング応用力」

の特性の確認ができます。

 

 

 

コーチング応用力が高い人材は

「大切にすべき人材」

です

 

これは技術やスキルではなく

「そのメンバーの特性」

です。

 

近い将来

「数字を残せるようになる」

なる可能性が高い人材でしょう。

 

 

 

逆に

「コーチング対応力が低い」

というタイプはどんなタイプでしょうか?

 

参考までにご紹介いたします。

 

そもそも人の話を聞けない

聞いたとしても情報を理解できない

理解したとしても順応性がたりない

 

もし周りにいたらサポートをしてあげると良いかもしれませんね。

 

 

今日は

「営業の特性」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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