営業の特性と売上の相関関係が明らかに!「最も重要な営業の特性は〇〇〇」

2022.01.13

 

あなたの営業組織で大切にすべき人も「〇〇〇」

 

 

今日は
「営業の特性と売上」
にというテーマに触れてみます。

 

 

<index>

①営業の特性と聞いてどんなものが上がりますか?

②営業にとってズバリ!重要な特性とは?

③営業メンバーのコーチング応用力を見極める方法を大公開!

 

 

■営業の特性と聞いてどんなものが上がりますか?

 

 

あなたは
「営業の特性」
と聞いてどのようなものを想像しますか?

 

 

好奇心

知性

情熱

事前準備力

競争意識

話すチカラ

聴くチカラ

関係構築

 

 

営業には様々な特性があります。

 

 

当然のことながら特性の1つ1つが
「売上」
と直接関連していきます。

 

 

では様々な特性の中で
「重要度が高い特性」
とはどんな特性でしょうか?

 

 

私自身が営業研修を通じて
「様々な特性を持った営業」
と出会って感じたことです。

 

 

では、重要な特性を見ていきましょう

 

 

■営業にとってズバリ!重要な特性とは?

 

 

重要度が高い特性に
「コーチング応用力」
があげられます。

 

 

コーチング応用力とは…。

 

 

1フィードバックを受け入る能力

2受け入れたものをしっかりと学ぶ能力

3実践で応用する能力

 

 

上記3つの能力です。

 

 

 

3つの能力を持っている人は
「コーチング応用力」
に高い特性をもっています。

 

 

コーチング応用力は特性なので
「知識や経験」
はあまり関係がありません。

 

 

ではなぜ営業にとって
「コーチング応用力」
が重要なのでしょうか

 

 

端的に言えば
「指導したことを行動に変換できる」
という点があげられます。

 

同じ情報を目の前にした時、コーチング応用力が高い人は
「ポジティブな行動」
に変換できます。

 

 

コーチング応用力が低い人は
「中々変化をしない」
という特性を持っています。

 

 

つまり今後の伸びしろに関わってくる部分です。

 

 

もう1つは
「商談の質」
にも関わってきます。

 

 

こちらの方が営業にとっては重要かもしれません。

 

 

人の意思決定は
「目の前の情報と自分の記憶の情報の組み合わせ」
によって行われます。

 

 

これは意思決定のメカニズムで
「すべての人間の脳が行っている」
ものです。

 

 

かなり優秀なメカニズムですが
「怠け者なので同じような意思決定」
を行います。

 

 

コーチング応用力が高い人は
「結び付ける情報を常に変えられる」
という特性を持っています。

 

 

では商談でどのように役立つのでしょうか?

 

 

お客様から得た情報に対して
「適切な回答が出来る」
ということです。

 

 

多くの人は
「目の前の情報に決まった反応」
を示します。

 

 

行動科学で明らかにされている
「メカニズム」
なので、この反応自体は仕方がありません。

 

 

ただ、コーチング応用力が高い人は
「いったん立ち止まってから意思決定が出来る」
という特性があります。

 

 

よりお客様の思考に近い形で
「次の言葉の選択が出来る」
特性を持っています。

 

 

営業にとっては
「非常に重要な特性」
と言えます。

 

 

■営業メンバーのコーチング応用力を見極める方法を大公開!

 

 

最後に
「営業メンバーのコーチング応用力を見極める方法」
をご紹介いたします。

 

 

営業研修でも実際に行っているプログラムの内容を一部公開いたします。

 

 

コーチング応用力を見極めるには
「ロールプレイ」
のプログラムが有効です。

 

 

【ロールプレイのやり方】

 

1よくあるシチュエーションで実演をする

 

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング

 

 

営業の商談で実際に行われるテーマで
「ロールプレイを実演」
させます。

 

 

2自己分析をさせる

 

実演させて
「どの部分がうまくできたか、どこを改善すべきか」
を冷静に自己分析できるかどうかを見極めます。

 

 

もし実演した営業が
「普段通り上手くできました」
という回答が出た場合には好ましくありません。

 

 

着目する点が、今できることではなく
「改善すべき点」
にフォーカスを当てられるかが重要です。

 

 

人のタイプには
「固定マインド」と「成長マインド」
の2つが存在します。

 

 

今できた点にフォーカスする人は
「固定マインド」
の傾向が強く、コーチング対応力は低いです。

 

 

3指摘を受け入れて応用する力を見極める

 

自己分析のあとには
「上司や同僚からフィードバック」
を行います。

 

 

受けたフィードバックを
「理解しすぐに実践できるかどうか」
を確認します。

 

 

その為に
「全く同じシチュエーションで、すぐに繰り返しロールプレイを行う」
ことです。

 

 

大切なのは
「改善できたという成果」
ではありません。

 

 

改善するために
「最大限努力できるか」
という点に着目をします。

 

 

3つステップを踏むことで
「コーチング応用力の特性確認」
ができます。

 

 

コーチング応用力が高い人材は
「大切にすべき人材」
です。

 

 

コーチング応用力技術やスキルではなく
「その人の特性」
です。

 

 

適切な指導を行えば近い将来
「数字を残せるようになる」
でしょう。

 

 

質の高い指導であればあるほど
「成績を残せる時期は早くなる」
でしょう。

 

 

逆に
「コーチング対応力が低いタイプ」
はどんな人でしょうか?

 

 

参考までにご紹介いたします。

 

 

そもそも人の話を聞けない

聞いたとしても情報を理解できない

理解したとしても順応性がたりない

 

 

もし周りにいたらサポートをしてあげると良いかもしれませんね。

 

 

ただし、先天的なスキルの要素もあるので
「配置転換」
を考えても良いかもしれませんね。

 

 

会社にも本人にも良い結果となるでしょう。

 

 

実は営業研修の裏オーダーでは
「適性の見極め」
を営業責任者から依頼をされることがあります。

 

 

営業のプロの視点から
「出来る人とできない人を見極めてほしい」
というオーダーです。

 

 

ここでも科学を基軸とした
「行動創造理論」
を用いて特性の見極めをしてお伝えをすることがあります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「営業の特性と売上」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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