なぜあなたの営業は結果が出ないのか?理由は能力ではなく「アレを知らないだけ」

2022.01.20

 

営業成績が悪い理由は能力が無いからではありません

 

 

今日は
「結果と能力」
というテーマに触れてみます。

 

 

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①結果の差は能力の差なのでしょうか?

②5点しか取れない生徒をトップにした家庭教師の指導法とは?

③あなたの営業成績が悪いのも「正しいやり方を知らないだけ」

 

 

■結果の差は能力の差なのでしょうか?

 

 

ほとんどの営業組織では
「結果」
が求められます。

 

 

結果とは言うまでも無く
「売上」
です。

 

 

同じ商品やサービスを取り扱っていても
「結果が出る営業と出ない営業の差」
は必ず生じます。

 

 

全員が同じ数字というのはあり得ません。

 

 

あるとすれば誰も売れない
「ゼロ」
という数字のみでしょう。

 

 

ではなぜ結果に差が出るのでしょうか?

 

 

商品とサービスが同じだから
「能力の差」
が結果の差となるのでしょうか…。

 

 

とある家庭教師の話の中に答えがありました。

 

 

■5点しか取れない生徒をトップにした家庭教師の指導法とは?

 

 

とある家庭教師のお話です。

 

 

家庭教師は
「高校2年生」
を受け持っていました。

 

 

担当する生徒はとりわけ
「数学の出来が悪い」
という課題を抱えていました。

 

 

悪いレベルは
「テストで5点~10点しかとれない状態」
でした。

 

 

家庭教師は生徒に
「中学1年生~3年生の教科書」
をもう一度、おさらいをさせました。

 

 

ただし、普通おさらいをしても何も変わりません。

ではどのように教えたのでしょうか?

 

 

家庭教師は生徒に対して
「数学は暗記科目である」
という指導をしたそうです。

 

 

数学の問題は
「答えにたどり着くいくつかのパターンがある」
ということをまず伝えました。

 

 

そして生徒には
「公式のパターンを徹底的に覚えさせる」
ことをさせました。。

 

 

指導の結果どうなったでしょうか?

 

 

家庭教師が教えた生徒の数学の成績は
「2年生の3学期にはクラストップの成績」
を収めることに成功しました。

 

 

では、あなたに問題です。

生徒の数学の能力は低かったのでしょうか?

 

 

 

答えは「NO」です。

では、「何が悪くて結果が出なかったのでしょうか?

 

 

 

答えは「勉強のやり方」です。

 

 

 

家庭教師の指導により
「勉強のやり方」
を変えたため成績向上という結果を導き出しました。

 

 

■あなたの営業成績が悪いのも「正しいやり方を知らないだけ」

 

 

さて本題の営業の話に戻しましょう。

 

 

家庭教師の話は
「営業」
においても一緒です。

 

 

営業成績が残せるかどうかは
「能力の差ではなくやり方の差」
です。

 

 

私は営業研修とトレーニングで年間100回ほど登壇をしています。

 

 

研修で出会う人の多くは
「正しいやり方を知らない営業」
がほとんどです。

 

 

もしかしたら製品知識がない私の方が、売れてしまうかもしれません。

 

ただその営業たちは
「本来の能力を発揮できていないだけ」
です。

 

 

やり方さえしっかり身につければ
「予算の達成程度」
であれば誰でも実現できます。

 

 

実際に
「私のトレーニングプログラムを受講した営業」
は正しいやり方を身につけトップセールスになっています。

 

 

結果を出すために必要なことは
「結果の出るやり方をちゃんとやるだけ」
です。

 

 

もし
「自身の成績が上がらない、部下の成績が上がらない」
のであれば能力の問題ではありません。

 

 

あなたの
「やり方の問題にある」
のでしょう。

 

 

ただやり方を見直すだけです。

 

 

必要な項目を網羅した事前準備

正しいヒアリングの技術

手にした情報から提案の企画

お客様を動かすプレゼンテーション

最後に契約に結び付ける確実なクロージング技術

 

 

上記の営業のプロセスで
「正しいやり方」
を身につけるだけです。

 

 

しかし上司や先輩たちは正しく指導できません。

 

 

アイスブレイクから入りなさい

結論から述べなさい

お客様の話を聞きなさい

 

 

上記のような指導しかできないはずです。

 

 

正しいやり方というのは
「再現性」
を伴う方法です。

 

 

同じ状況をセットして、同じやり方をすれば
「同じ結果が出る」
のが正しいやり方です。

 

 

A ご予算はどれくらいですか?

B ご予算は300万程ですか?

C 8割の方が300万程の予算で考えています

 

 

非常に細かい話ですが
「お客様の予算感を聞き出す質問」
だけでもこれだけ異なります。

 

 

私の営業トレーニングを受講した方は
「どの質問が正しいのか?」
はすぐにわかりますね。

 

 

お客様の脳のメカニズムから考えたら
「正しい質問は1つ」
に絞られます。

 

 

私の提唱している行動創造理論は
「科学を基軸とした営業技術」
です。

 

 

基本的な技術を抑えるだけで
「平均的な営業はトップセールスに近づくことが出来る」
営業理論です。

 

 

これまで9,000人を超える営業がトップセールスになり、今も活躍をしてます。

 

 

ぜひあなたも
「行動創造理論」
に触れて予算を軽く達成してみませんか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「結果と能力」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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