「脳のメカニズム」を活用した商談がすごい!成功するプレゼンテーション5つのポイント

2021.05.19

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

 

プレゼンテーションをうまく行いたい人へ送ります。

 

 

今日は
「絶対に成功するプレゼンテーション」
をテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①プレゼンテーションは営業だけではなく、全員が必要なスキル

②あなたは正しく理解している?「プレゼンテーションの目的」

③堂々としている方が良いのはなぜでしょうか??

 

 

■プレゼンテーションは営業だけではなく、全員が必要なスキル

 

 

あなたは
「プレゼンテーションスキル」
は営業だけあればよいと考えていますか?

 

 

経営者や営業だけがあれば良いわけではありません。

 

 

プレゼンテーションは人に対して
「自分自身の考えを伝える」
というものです。

 

 

自分の考えを伝える観点で言えば
「対人関係が存在しているすべての人」
に必要とされるスキルです。

 

 

お客様への提案

社内会議での提案

チームメンバーへの報告

就職の面接

 

 

これらビジネスだけでなく
「小学生の学校での発表」
もプレゼンテーションと言えるでしょう。

 

 

良いプレゼンテーションにするには、どうしたらよいでしょうか?

 

 

実はプレゼンテーションの改善は
「非常に簡単」
です。

 

 

しかも
「すぐにできるものばかり」
です。

 

 

たった
「5つの点」
を気を付ければ良いだけです。

 

 

・話すスピード 1分間に300文字~400文字

・声の大きさ メリハリをつける

・目線 必ず誰か1人の目を見て話す

・身振り手振り 手の位置は腰より上にする

・声のトーン 自分の心理状態を出ないようにする

 

 

上記5点がプレゼンテーションの
「話し方」
で重要なポイントです。

 

 

5つだけ抑えてしまえば
「堂々としたプレゼンテータ」
になれるでしょう。

 

 

話し方以外にも
「内容の組み立て」
も非常に重要ですが、過去の記事でたくさん触れています。

 

 

ご興味ある方は、こちらからご確認ください

カテゴリ:プレゼンテーションスキル

 

 

■あなたは正しく理解している?「プレゼンテーションの目的」

 

 

さて改めてご質問です。

プレゼンテーションの目的は何でしょうか?

 

 

プレゼンテーションの目的は
「自分の考えを伝える」
ではありません。

 

 

特にビジネスでは
「相手の行動を創り出す」
ことです。

 

 

かなりの確率で若手のビジネスマンは
「自身の伝えたいことを伝える」
と間違えた認識を持っていることが多いですね。

 

 

相手の行動を創り出すには
「共感させ、感情移入させ、想像させる」
ことが不可欠です。

 

 

共感と想像がなぜ必要なのでしょうか?

 

 

人の
「脳の行動メカニズム」
のプロセスによるするからです。

 

 

・親しみやすい情報が入ってくる

・ポジティブな感情移入が行われる

・直感的にイメージが想像ができる

 

 

このプロセスが無ければ
「検討」
に入りません。

 

 

例えばあなたが
「海外旅行」
に行くことを決める場面を思い出してみてください。

 

 

良くわからない情報

情報が無いので乗り気ではない

楽しい姿が想像できない

 

 

もし上記の状態であれば
「高いお金を出して海外旅行に行こう!」
とは決してならないはずです。

 

 

一時、流行った
「ミステリーツアー」
だって、どこなんだろう…というわくわく感があったはずです。

 

 

楽しいはずの旅行ですら、このようなプロセスが必要です。

 

 

特に営業では
「共感・感情移入・想像」
が必要なことはイメージいただけたと思います。

 

 

さらに営業は困難を極めます。

 

 

なぜなら
「お客様は無意識に否定的な思考」
でプレゼンテーションを受けているからです。

 

 

残念ながら
「ワクワクして商談を聞いてもらえる」
ことはあまりないでしょう。

 

 

人は
「リスクを2倍以上強く感じる性質」
を持っています。

 

 

新しく手にするものよりも
「出ていくお金や、新しくしたことによる失敗」
の方を無意識に強く感じています。

 

 

何も考えていない営業のプレゼンテーションでは
「良し、買おう!」
とは決してなりません。

 

 

お客様の無意識の抵抗のハードルを越えるには
「堂々としている方がよい」
でしょう。

 

 

それはなぜでしょうか?

行動科学で見てみましょう。

 

 

■堂々としている方が良いのはなぜでしょうか??

 

 

答えを見る前に、1つだけクイズをやってみましょう。

 

 

・起こらなかった無数のこと

・目の前で起きた偶然のこと

 

 

人の判断はどちらを重視するでしょうか?

 

 

答えは
「たとえ偶然でも、目の前に起きたことを重視する」
です。

 

 

たまたま起きた
「印象が強い出来事」
に自動的に注意を向けるのが人間の脳の働きです。

 

 

このメカニズムは
「見た目の印象」
にも影響を与えます。

 

 

精悍な顔つきのピッチャーをみれば
「きっとすごい球を投げるのだろう」
と考えやすくなります。

 

 

逆に軟弱な顔立ちだと
「勝手に変化球投手である」
と評価することになります。

 

 

もっと言えば
「大した球を投げてこない」
と思う人もいます。

 

 

プレゼンテーションでも
「堂々と振舞う」
ことで無意識に納得をしてしまうのが人間です。

 

 

あなたも経験があるかもしれません。

 

 

あの人は大したことを言っていないのに
「なんか説得力がある」
と感じたことはありませんか?

 

 

上記では
「立ち振る舞い」
が評価に好影響を与えると書きました。

 

 

もちろん
「逆の評価」
でも働きます。

 

 

非常に良い内容でも
「自信なく伝える」
と良くないと判断をされてしまいます。

 

 

「提案内容が良い」×「伝え方が悪い」
と感じたとき人の脳はどう判断するでしょうか?

 

 

印象が強い方に合わせる
「一貫性」
を重視します。

 

 

そのため印象が強い
「伝え方が悪い」
ほうに引っ張られ提案も悪いとなります。

 

 

「内容が良ければ、そちらに引っ張られることもあるのでは?」
と考えた人もいるかもしれません。

 

 

しかし脳を刺激する順番は
「内容ではなく見た目が先」
となります。

 

 

「見たものが全て」
が人の脳のメカニズムです。

 

 

見た目である
「視覚情報」
を一番重視するということです。

 

 

プレゼンテーションの
「聴覚情報」
は見た目に劣るということです。

 

話を聞けば聞くほど
「悪いほう、悪いほう」
に引っ張られてしまうことでしょう。

 

 

自信をもって振舞ったほうが良い

相手にわかる言葉で伝えたほうが良い

最初に結論を述べたほうが良い

 

 

これらは全て
「脳のメカニズム」
に沿った正しい行動なのです。

 

 

トップセールスは
「無意識にお客様の脳を先回りしている営業」
ということです。

 

 

脳のメカニズムを先回りすれば
「営業は驚くほど簡単に決まる」
ことになります。

 

 

しかも無意識の反応なので
「必ず再現性」
があります。

 

 

言い換えれば
「営業のルールに触れる」
ということでしょうか?

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は科学を基軸とした営業技術です。

 

 

科学を基軸というのは
「誰がやっても再現性があるもの」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記の叡智を「営業」に体系的に落とし込んだものです。

正しい営業が出来るようになり、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
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あなたの売上に関する課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「絶対成功するプレゼンテーション」をテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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