「選択のメカニズムが異なる」ルートセールスと新規営業で異なるスキル

2020.01.13

 

選択は2通りのメカニズム

 

 

今日は
「選択が人格を持つ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①あなたは困ったときどちらの同僚に助けを求める?

②選択には2通りの考え方がある

③ビジネス(特に営業)で私たちが取るべき行動とは

 

 

■あなたは困ったときどちらの同僚に助けを求める?

 

あなたの選択はどちらでしょうか?

このようなシーンを思い浮かべてみてください。

 

あなたの職場の同じフロアに
「2人の同僚」
がいます。

 

A 木村さん

B 里井さん

 

あなたは2人のことをずっと前から知っています。

そして性格も良く把握しています。

 

あなたは新規企画の件で困っています。

どちらの同僚に相談しようかと思案しています。

 

・木村さん
「優秀でそつがなく親切だが、この分野では飛びぬけて優れているわけではない」

 

 

・里井さん
「木村さんほど親切ではなく頼みにくいが、ごく稀に熱心に時間と労力を割いてくれたことがある」

 

あなたならどちらの同僚に力を貸してもらいますか?

 

 

■選択には2通りの考え方がある

 

この選択には
「2通りの考え方」
があります。

 

①可能性に重みづけをした選択

 

これは行動科学の実験で用いられる
「ある種のギャンブル」
と同様です。

 

木村さんに頼むのは
「確実性の高いギャンブル」
と言い換えることができます。

 

里井さんに頼んだ場合は
「木村さんに頼むより悪い結果になる可能性が高い」
となります。

その一方で
「木村さんを大きく上回る成果を手にする」
可能性がわずかながらあります。

 

ギャンブルにおける判断では
「可能性に重みづけがされる」
という選択が取られます。

 

そのため
「里井さんに頼む」
という選択を取るほうが良い、ということになります。

(心理的には当たる可能性が低い宝くじを買う心理と同様です。)

 

 

2代表的な事例や直近の事例に基づく選択

 

木村さんと里井さんの行動や言動は
「あなたの経験」
に蓄積がされています。

 

彼らの通常の行動から
「良い経験と悪い経験」
を持っていることでしょう。

 

この時通常は
「代表的な事例」
「直近の事例」
を重視する傾向があります。

 

例えば
「里井さんに最近断られた」
とあればマイナスの経験が強く働きます。

 

親切だと思っている木村さんは
「いつも優しく接してくれている」
という印象があるはずです。

 

この判断によると
「木村さんに頼むほうが良い」
と判断することになります。

 

 

■通常私たちがする選択は「人格を持った選択」

 

2つの考え方がありました。

この中で、通常私たちが選択するのはどちらでしょうか?

 

この選択にも脳のメカニズムが関わってきます。

 

多くの人の選択は自動システムにより
「木村さんに頼む」
を言う選択をします。

 

過去の経験からあなたの脳は

・感情的な要素

・頼みごとをした時の態度

これらから総合的な印象を形成します。

 

「どちらに頼むかを決める」
に当たってこれ以上のことは何も必要ありません。

 

 

「稀な出来事がはっきりと思い浮かぶ」
ということがない限り、人の選択に重みづけはされません。

 

また人は
「時間をかけて観察するうちに、選択に感情反応」
を伴うようになります。

 

つまり
「選択が人格を持つ」
ということです。

 

 

■ビジネス(特に営業)で私たちが取るべき行動とは

 

この行動メカニズムを理解したうえで
「どのような行動」
を取ればよいでしょうか?

 

今日のテーマでは
「2つのこと」
に触れてきました。

 

これを
「営業」
で活用するにはどうりたら良いでしょうか?

 

①ルートセールや既存顧客への対応

 

これは
「時間と経験」
を元に作られる選択肢です。

 

あなたが
「お客様に良い印象を持たれている」
とすれば、木村さんと同様です。

 

別の提案と比較されてときにも
「優位に働く」
ことでしょう。

 

「お客様との関係性が重要」
というのはこのメカニズムによるものです。

 

多少劣った提案であったとしても
「人は自動的に安心できる方を選ぶ」
ということです。

 

ルートセールにとって重要なスキルです。

 

 

2新規営業での活用

 

新規営業では、あなたは里井さんの立場かもしれません。

 

残念ながら関係性が薄い場合
「感情を伴った選択」
をしてもらえません。

 

通常の選択だと
「経験と感情」
による選択をされてしまいます。

 

ただし
「可能性に重みづけ」
をさせることができたら話が異なります。

 

あなたが選択される可能性は格段に高まります。

 

ここで必要になってくるのは
「損失が起きる」
という可能性を強く想像させることです。

 

人は利得よりも損失に対して強い反応を示します。

 

ここで重要なのは
「お客様の課題を引き出す」
ことです。

 

引き出したリスクを共有し
「起こりうる可能性」
をイメージさせるスキルが必要です。

 

場面や役割によって
「お客様の行動メカニズム」
への対応の仕方が変わってくるということです。

 

このメカニズムを先回りできれば
「交渉の成功率」
は間違いなく向上し、売上も安定するでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「選択が人格を持つ」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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