「魔法使いの正体」あなたが誤った行動を取り続ける理由

2019.07.12

 

今日は

「魔法能力」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①あなたも持っている「魔法」

20世紀最高の科学者ハーバート・サイモンの名言

③間違いを直すには強い外部からの刺激が必要

 

 

■なぜ一流は一目で見抜くことができるのか?

 

チェスや将棋の名人は素人の勝負を

「横目で見て通り過ぎるだけで」

どちらが勝つかがわかるそうです。

 

盤面をじっくり見なくても

「白が勝つ」

と言い当てられるといいます。

 

また腕利きの医者は

「患者を一目見ただけで」

難しい判断を下すことができます。

 

 

このように専門家は

「魔法のような直感」

を持っています。

 

ただこの魔法は

「あなた」

も普段使っていることをご存知ですか?

 

 

■あなたも使っている「魔法の正体」とは

 

例えば、電話に出て第一声を聞いた瞬間に

「相手は怒っている」

ということを一瞬で完璧に察知するでしょう。

 

部屋に入った瞬間

「自分が噂の種になっていた」

ということも察知できるでしょう。

 

車を走らせていて

「隣のレーンの車のわずかな挙動」

で危険を察知し離れるでしょう。

 

このように毎日のように

「専門家レベルの魔法のような直感」

を使っています。

 

ただそれが

「ありふれている」

ので魔法と気づきません。

 

 

■しかしこれは魔法ではなく「科学」

 

心理学では、直感を魔法とはみなしません。

 

20世紀最高の科学者といわれる

ハーバート・サイモン

の名言があります。

 

サイモンは

「チェスの名人」

を分析し続けました。

 

彼らが盤上の駒を

「素人と違う目で見られる理由」

が何かを調査しました。

 

そしてそれは

「数千時間に及ぶ鍛練の賜物」

であることを示しました。

 

そしてこの名言が生まれました。

 

状況が手掛かりを与える。

この手掛かりを元に、専門家は蓄積されていた情報を呼び出す。

そして情報が答えを与えてくれるのだ。

直感とは、認識以上でもなければ以下でもない。

 

直感は

「情報を引き出す」

作業ということです。

 

「蓄積されている情報の量と質」

によるものということです。

 

例えば2歳児が犬を見て

「わんわんだ」

ということはものすごい能力だと思いませんか?

 

「物を認識して名前を付ける」

ことに対して子供の信じられない学習能力を発揮します。

 

サイモンは

「専門家の直感も子供の能力も根は同じ」

と言っています。

 

『初めて遭遇する局面の中で、慣れ親しんだ要素を見つけ

それに対して適切な行動を選択する』

 

これを学び続けていくうちに

「直感」

として表現されることになります。

 

子供の

「わんわん」

と同じようにすっと浮かんでくるということです。

 

 

■このすばらしい直観にも残念なことが・・・

 

ただし

「残念なこと」

があります。

 

呼び出される直感が

「正しいとは限らない」

ということです。

 

サイモンの言葉の中に

「慣れ親しんだ要素を見つけ」

とあります。

 

ここに

「問題行動の要因」

があります。

 

専門知識の中から

「必ずしも適切なもの」

を選択するのではないということです。

 

「慣れ親しんだ要素」

つまりいつもやっている行動を選択しがちになるということです。

 

これが行動科学で

「ヒューリスティクス」

と呼ばれるものです。

 

平たく言えば

経験則

無意識に使っている法則

です。

 

ビジネスにおいても

「本当は適切ではない行動」

でも無意識のうちに続けてしまうということです。

 

この

「無意識である」

ということが厄介です。

 

・間違いであること

・不合理であること

に気づけないということです。

 

人は

「認識できなければ、判断を変える」

ことはできません。

 

これが、誤った行動がとり続けられる要因です。

 

 

■営業でも数多く見られる誤った行動

 

営業の

「顧客対応」

でもよく見られることです。

 

お客さんの言葉に

「直感的に反応してしまう」

というのはよくあることです。

 

「高いよ」

と言われて

 

「安くします」

というのは一番ダメなパターンですね。

 

直感的に

「このぐらい安くすればいけるかな」

と判断している自分が賢明だと思っているのかもしれませんが・・・。

 

こういった間違った

「営業」

を変えるにはどうしたらよいでしょうか?

 

まず、持っている情報の

「量」と「質」

を変えなければなりません。

 

そして

「慣れ親しんだ脳の回路を変える」

ということが必要です。

 

そのためには

「外部からの強い刺激」

が必要になります。

 

・新しい情報を手にする

・新しい行動を選択する

・新しい行動に慣れ親しむ

 

このアプローチが必要です。

 

これを実現するには

「専門家」

のチカラを借りる方が効率的です。

 

「プロフェッショナルな外部講師」

による強い刺激が効果的です。

 

上司や先輩からの刺激は

「慣れているもの」

になるので、変化の要因になりにくいからです。

 

ただしここでも気を付けてください。

 

「外部講師がプロかどうか」

確実に見極めないと、時間とお金を無駄にするだけです。

 

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今日は

「魔法のような直感」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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