「あなたも使える魔法」しかし間違って使うとすぐにダメ営業になる

2021.07.30

 

あなたが使える魔法の正体とは??

 

 

今日は
「あなたも持っている魔法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたも持っている魔法能力とは?

②20世紀最高の科学者ハーバート・サイモンの名言

③魔法を間違えると、ダメ営業がよくしている誤った行動に

 

 

■あなたも持っている魔法能力とは?

 

チェスや将棋の名人は
「素人の勝負を横目で見て通り過ぎるだけ」
でどちらが勝つかがわかるそうです。

 

 

盤面をじっくり見なくても
「白が勝つ」
と言い当てられるといいます。

 

 

また腕利きの医者は
「患者を一目見ただけで」
難しい判断を下すことができます。

 

 

専門家や熟練した人たちは
「魔法のような直感」
を持っています。

 

 

ただ直感の魔法は
「あなたも普段使っている」
ことはご存知ですか?

 

 

あなたも使える
「魔法の正体」
とはどのようなものでしょうか?

 

 

例えば、あなたも電話に出て第一声を聞いた瞬間に
「相手は怒っている」
ということは一瞬で察知するはずです。

 

 

部屋に入った瞬間
「自分が噂の種になっていた」
ということも察知できるでしょう。

 

 

車を走らせていて
「隣のレーンの車のわずかな挙動」
で危険を察知し離れるでしょう。

 

 

誰もが毎日のように
「専門家レベルの魔法」
を使っています。

 

 

しかし
「無意識のうちに行われ、ありふれたもの」
なので、あなたも魔法と気づきません。

 

 

■20世紀最高の科学者ハーバート・サイモンの名言

 

 

心理学の世界では
「直感を魔法」
とはみなしません。

 

 

20世紀最高の科学者といわれる
「ハーバート・サイモン」
の名言で明らかになっています。

 

 

『状況が手掛かりを与える。

この手掛かりを元に、専門家は蓄積されていた情報を呼び出す。

そして情報が答えを与えてくれるのだ。

直感とは、認識以上でもなければ以下でもない。』

 

 

状況が手がかり

蓄積された情報

直感は認識

 

 

サイモンの言葉で気になるキーワードです。

少しわかりにくいので、またチェスを例に見てみましょう。

 

 

実際にサイモンはこの言葉にたどり着くために
「チェスの名人」
を分析し続けた結果があります。

 

 

チェk巣の名人が盤上の駒を
「素人と違う目で見られる理由は何か?」
を調査しました。

 

 

サイモンがたどり着いた答えは
「数千時間に及ぶ鍛練の賜物」
です。

 

 

そしてこの名言が生まれました。

 

 

数千時間の鍛錬によって
「情報が蓄積されている」
ということです。

 

 

そして直感とは
「蓄積された情報を引き出し、状況と結びつける作業」
ということです。

 

 

引き出す作業は
「蓄積されている情報の量と質」
によって変化するということです。

 

 

サイモンは
「専門家の直感も子供の能力も根は同じ」
と言っています。

 

 

例えば2歳児が犬を見て
「わんわんだ」
ということは、実はものすごい能力です。

 

 

小さな子供たちは
「物を認識して名前を付ける」
ことに対して信じられないほどの学習能力を発揮します。

 

 

『初めて遭遇する局面の中でも、慣れ親しんだ要素を見つけ、それに対して適切な行動を選択する』

 

 

上記を学び続けていくうちに
「直感」
として表現されることになります。

 

 

■このすばらしい直感にも残念なことが起こります…

 

 

しかし直感には残念なことがあります。

 

 

残念なこととは
「呼び出される直感が、正しいとは限らない」
ということです。

 

 

サイモンの言葉の中には
「慣れ親しんだ要素を見つける」
とあります。

 

 

慣れ親しんだという部分に
「間違った行動を選択する要因」
があります。

 

 

つまり人は知識の中から
「必ずしも適切なものを選択するわけではない」
ということです。

 

 

もう一度
「慣れ親しんだ要素」
から選択するという部分を確認してください。

 

 

つまり言い換えれば
「いつもやっている行動を選択してしまう」
ということです。

 

 

このことは行動科学で名前が付けられ
「ヒューリスティクス」
と呼ばれるているものです。

 

 

平たく言えば
「経験則」や「無意識に使っている法則」
です。

 

 

あなたも
「本当は適切ではない行動でも無意識のうちに続けてしまう」
ということです。

 

 

特に
「無意識である」
ことが厄介です。

 

 

・間違いであること

・不合理であること

・適切ではないこと

 

 

あなた自身が気づけないということです。

これが、誤った行動をとり続ける要因です。

 

ビジネスでも…

プライベートでも…

自分で立てた目標にさえも…

 

 

■魔法を間違えると、ダメ営業がよくしている誤った行動に

 

営業では
「お客様対応」
でよく見られることです。

 

 

多くの営業たちはお客さんの言葉に
「直感的に反応してしまう」
ことをよくしています。

 

 

例えばお客様に
「高いよ」
と言われたときの対応は顕著です。

 

 

ダメ営業は
「安くします」
と最悪なパターンを言い出しかねません。

 

 

ダメ営業は直感的に
「このぐらい安くすればいけるかな」
と判断している自分が賢明だと思っているのかもしれませんが…。

 

 

こんな営業は大間違いです。

 

 

人の意思決定のほとんどは
「無意識のうちに行われる」
という大前提があります。

 

 

無意識の意思決定は
「慣れ親しんだものが優先される」
ということです。

 

 

「高いよ」⇒「安くすればよい」
というのは無意識の意思決定です。

 

 

このような間違った
「営業」
を変えるにはどうしたらよいでしょうか?

 

 

まず、持っている情報の
「量」と「質」
を変える必要があります。

 

 

そして
「慣れ親しんだ脳の回路を変える」
ということが必要です。

 

 

そのためには
「外部からの強い刺激」
が必要になります。

 

 

・新しい情報を手にする

・新しい行動を選択する

・新しい行動に慣れ親しむ

 

 

人の変化に必要なアプローチです。

しかも一人ひとり違うフィードバックが求められます。

 

 

上記を実現するには
「専門家」
のチカラを借りる方が効率的でしょう。

 

 

上司や先輩からの刺激は
「慣れているもの」
になるので、変化の要因になりにくいからです。

 

 

「プロフェッショナルな外部講師」
による強い刺激が効果的です。

 

 

ただしここでも気を付けてください。

 

 

「絶対に選んではいけない営業研修」

「絶対に選んではいけない講師」

これを見極める必要があります。

 

 

「外部講師がプロかどうか」
確実に見極めないと、時間とお金を無駄にするだけです。

 

 

コラムの中に
「選んではいけない研修」
というテーマで何本も記事が書いてあります。

 

 

ぜひ参考にしてみてください。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

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「科学を基軸とした営業理論」
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脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「あなたも使える魔法」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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