【ビジネス処方箋】喧嘩したくなければ読んでみてください

2019.11.14

 

ビジネスでもプライベートでも共通メカニズム

 

 

今日は
「譲歩したときの価値」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①交渉を価値の物差しで見てみると・・・

②交渉の結果による価値の大小は対称ではない

ビジネス以外でこそ知っておいた方がよい

 

 

■交渉を価値の物差しで見てみると・・・

 

「交渉」
というものを価値の物差しで測るとどうなるでしょうか?

 

交渉とはお互いの
「価値の基準点(参照点)」

からプラスとマイナスの攻防と言えるでしょう。

 

この考えから見てみると交渉の結果
「一方の要求を受け入れる」=「一方が損をする」
という図式が成り立ちます。

 

つまり・・・

 

提案を通した側=参照点よりプラスなので「利得」

提案を情報した側=参照点よりマイナスなので「損失」

となります。

 

 

あなたの交渉で相手が譲歩したら

⇒あなたは「得」

⇒相手は「損」

となります。

 

ではこの「得」「損」の大きさは一緒でしょうか?

 

 

■交渉の結果による価値の大小は対称ではない

 

例えばあなたが交渉の結果
「100万円高く」
契約を獲得しました。

 

あなたは100万円の利得

相手は100万円の損失

このような結果になります。

 

これは数字上の感覚です。

 

この時の脳のメカニズム上では別のことが起きています。

 

何が起きているかと
「人は利得より損失を2倍感じる」
ということです。

 

あなたの利得の大きさを
「10」
とした場合

 

相手は損失の大きさを
「20」
と感じています。

 

交渉の結果
「このような価値のギャップ」
が生まれています。

 

「あなたが感じる満足よりも、相手が感じる苦痛が大きい」
ということを知っておく必要があります。

 

 

■ビジネス以外でこそ知っておいた方がよい

 

ここまで説明してきた
「譲歩の価値」
というのは営業以外で意識をしたほうが良いかもしれません。

 

例えば
「社内の役割分担」
などでも同様です。

 

あなたとAさんがある仕事を分担したとします。

やり取りの結果、Aさんが譲歩して多くの仕事を受け持ってくれました。

 

この時あなたの感謝が10だとします。

 

しかしAさんの
「譲歩してあげたという気持ちは20」
となっています。

 

このままでいくとAさんは
「譲歩に正当な評価をされていない」
と感じることになり、関係性に問題が生じるかもしれません。

 

同僚の話だけではなく部下への依頼も同様です。

 

もしかしたら仕事ではなくプライベートの方が影響が大きいかもしれません。

 

仕事であれば、報酬を受け取っているので
「役割として認識」
しているので受け入れているかもしれません。

 

ただプライベートでは
「金銭的な報酬」
は発生しません。

 

純粋に相手への貢献から生まれた譲歩であることがほとんどです。

「譲歩の価値」が他のものに置き換えられることはありません。

 

そのため
「譲歩したことが大きく感じている」
状態となります。

 

ある出来事をきっかけに
「私はこれだけやっているのに」
「私だってこれだけやっている」
という喧嘩となってしまうのは、このメカニズムの影響と言えるでしょう。

 

夫婦の喧嘩

恋人の喧嘩

友人との喧嘩

にこのメカニズムが影響していることは少なくないでしょう。

 

 

良い人間関係を維持するにはこのように覚えておくと良いでしょう。

 

「自分の感じた感謝の2倍も相手は譲歩をしてくれている」

 

このように考えられれば
「相手の譲歩の価値」
に感謝の気持ちで答えられることでしょう。

 

「感謝はしてもしきれない」
と言い換えられるかもしれませんね。

 

 

■営業の交渉の本当の落としどころとは

 

交渉の過程の目的は
「相手に対して最後の一線を伝える」
ということです。

 

参照点を明らかにして
「これ以上譲れない」
というラインを伝えることです。

 

ただし交渉の当事者の示す最終ラインは
「必ずしも正直なメッセージではない」
ということを覚えておいたほうが良いでしょう。

 

また何かの条件に強くこだわるふりもします。

 

その結果お互いに相手の譲歩を引き出そうとします。

 

・参照点も異なる

・最後の一線も異なる

・それも正直ではないかもしれない

 

これでは交渉がまとまらないでしょう。

 

その時に営業から持ちかけるべきことは
「同程度の譲歩」
を要求することが良いでしょう。

 

お互いの譲歩の価値が一緒であれば
「利得も痛みも一緒」
と感じることができ、交渉がまとまるでしょう。

 

ただ営業であるならば
「相手に花を持たせた」
と思わせることが非常に重要です。

 

そうしなければ、次の商談の機会が訪れなくなるかもしれません。

営業の中には自分の交渉力で相手を打ち負かす、などと考えていますが大間違いです。

 

脳のメカニズムから考えても
「人の本能の部分から拒否される」
こととなるでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

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営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

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ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「譲歩の価値」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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