【ビジネス寓話シリーズ】「しっぽの釣り」ダメな営業像がはっきり

2019.09.01

 

今日は人気の

「ビジネス寓話シリーズ」

をお送りいたします。

 

今日のお話は

「しっぽの釣り」

という話です。

 

どんな教訓があるのでしょうか?

 

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山に何日も雪が降り続き、食べ物がなくて

「どうしようもなく腹の空かせたキツネ」

が里に降りてきました。

 

キツネは里で

「かわうそ」

に出会いました。

 

かわうそは

「水に潜り上手に魚を取って」

美味しそうに食べていました。

 

キツネはかわうそに

「おいしそうな魚を少し分けてほしい」

とお願いをしました。

 

キツネは

「雪を払いのけるチカラ」

もないほど元気をなくしていました。

 

カワウソはかわいそうだと思い

「魚の美味しいところの半分」

をわけてあげました。

 

キツネは元気を取り戻し

「魚をとる方法を教えてほしい」

とお願いをします。

 

かわうそは

「キツネに魚を取られてはこまる」

ので本当は教えたくありませんでした。

 

かわうそは

「夜中に湖に行くんだ」

と伝えます。

 

そして厚い氷の張ったところの穴に

「しっぽを垂らす」

と大きな魚がかかると教えます。

 

 

その話をキツネはすっかり信じました。

 

キツネはものすごく寒い日の夜

「氷にはった湖にあいた穴」

を見つけました。

 

そして冷たいのを我慢して

「しっぽ」

を垂らした。

 

ひどい寒さに耐えてじっと待っていると

「しっぽの先にぐーんと」

重みを感じました。

 

「よし大きな魚が食いついた!」

とキツネは力いっぱい引っ張りました。

 

しかしびくとも動きません。

 

それもそのはず、湖の氷が凍ってきて、厚い氷がしっぽを挟んだからです。

 

しかしそれを

「大きな魚だ!」

と勘違いしたキツネは力一杯引っ張ると、しっぽはちぎれてしまいました。

 

その時初めて

「かわうそに騙された」

ことに気づきました。

 

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今日のお話で面白いのは

「いつもは騙す役のキツネ」

が騙されるということです。

 

昔ばなしでは珍しいですね。

 

冒頭、優しいかわうそは

「キツネに魚を分けてあげる」

ということをしました。

 

しかし

「自身の領域」

を冒されそうになった時

 

かわうそは

「相手を騙す」

という行動を選択しました。

 

ここでは騙すというよりは

「自身を守るため」

と言ったほうが良いでしょうか。

 

 

人は自分の領域を冒されることを

「極端に嫌う」

という傾向があります。

 

特にそれが

「慣れ親しんだ相手ではない」

ときには顕著です。

 

脳のメカニズムの

「認知容易性のシステム」

に受け入れられていないからです。

 

キツネはいきなり

「かわうその大事な餌場」

を奪おうとしてしまいました。

 

「自分のお腹を満たすために・・・」

 

 

■このような営業がいたらどうでしょうか?

 

営業が自身の目的のために

「相手の大切な部分に侵入する」

という提案をしてしまうということです。

 

「そんなことはしない!」

と思った方は多くいるでしょう。

 

では

「お客様の組織にはプラスでも、目の前の担当者にマイナスの提案」

という視点で考えたことがありますか?

 

どんなに素晴らしい提案でも

「担当者の負担が増える」

「担当者の評価を下げる」

という提案であることは少なくありません。

 

正しい提案であればあるほど

「担当者の負担や否定」

につながるケースは多いかもしれません。

 

人は

「プラスよりもマイナス回避を選択する」

習性をもっています。

 

「損失回避性」

という生命維持の本能のメカニズムです。

 

普段はきれものの狐も

「切羽詰まったときに不合理な行動を取る」

という教訓がこのお話には詰まっています。

 

そんとき

「ダメな営業像」

がくっきりと反映されたお話ではないでしょうか?

 

冬に備えて準備しておけば、こんなことはならなかったでしょう・・・

 

今日はビジネス寓話シリーズ

「しっぽの釣り」

をお送りいたしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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