【ビジネス寓話シリーズ】「ヤギ飼と野生のヤギ」ダメ営業の交渉はヤギ飼と一緒!?

2021.12.12

あなたは営業で「愚かなヤギ飼」のようになっていませんか?

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

今日のお話は
「ヤギ飼と野生のヤギ」
です。

 

 

どんな教訓があるのでしょうか?

 

 

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ヤギ飼がヤギをを牧場へ追いに行きました。

 

 

すると
「野生のヤギ」
が紛れ込んでいました。

 

 

夕方になると、すべてのヤギを自分の檻へ追いこみました。

 

 

翌日はひどい嵐になり、いつもの牧場へヤギをを送り出すことができなくなりました。

 

 

しかたがないので、家で世話をすることにしました。

 

 

ヤギ飼いは
「自分のヤギには飢え死にしない程度のわずかな餌」
しかやりませんでした、

 

 

そして
「野生のヤギは自分のものにしてやろう」
と、たっぷりと餌を与えました。

 

 

しばらくすると嵐も止んで、一匹残らず牧場へ連れ出しました。

すると野生のヤギは山まで来ると、逃げて行こうとしました。

 

 

ヤギ飼いは
「たくさん餌をもらっておきながら去って行こうとするとは恩知らずな!」
と非難すると、野生のヤギは振り向いて答えました。

 

 

野生のヤギは
「だから余計に警戒するのだ。あなたは昨日来たばかりの私を、昔から一緒にいるものたちよりも大事にした。」
と言います。

 

 

さらに
「それなら、あとで別のが来ると、私より、そいつを贔屓にするに決まっているからさ!」
と言いました。

 

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このお話は
「イソップ寓話」
の一節です。

 

 

「過度なもてなしは警戒をされてしまう」
というお話です。

 

 

自分のモノにしたいあまりに
「態度を変える」
ことを見透かされ失敗をしてしまったというお話です。

 

 

ではビジネスの視点では、どんな教訓があるのでしょうか?

 

 

■1つ目の教訓は「新規顧客と既存顧客」

 

 

今までいたヤギが
「既存顧客」
と置き換えられます。

 

牧場に紛れていた野生のヤギが
「新規顧客」
と置き換えられます。

 

 

ビジネスでも非常に近い共通点が見えます。

 

 

今までいたヤギには
「わずかなエサ」
しか与えませんでした。

 

 

手に入れようとする野生のヤギには
「お腹いっぱい食べさせる」
事をしました。

 

 

ビジネスでも
「新規顧客獲得には多大なコストがかかる」
事はご存じだと思います。

 

 

既存顧客と比較して
「新規顧客獲得は5倍のコストがかかる」
と言われています。

 

 

コストだけではなく
「営業の難易度」
も非常に高く苦労を伴う仕事です。

 

 

ただし多くの営業組織の評価は
「売上」
で評価することが多く、ルートセールスだけになってしまうケースもあります。

 

 

営業メンバーも
「ラクで評価される」
のであれば既存顧客対応に労力を注ぐはずです。

 

 

わざわざ
「難しくて評価が変わらない新規開拓」
に時間を割こうとはしません。

 

 

営業組織も
「短期的」
に考えれば、数字を取りやすい既存顧客対応で良いかもしれません。

 

 

しかし市場が動いた瞬間に
「競争力」
がなく一気に厳しい状況になりかねません。

 

 

マネージメントの仕組みとして
「新規獲得」
について考えておく必要があります。

 

 

ただし失敗する方法は
「新規開拓部隊」
を構築することです。

 

 

同じ営業でも仕事の難易度がかなり異なります。

社員の中で不満分子が生まれ、上手くいかないという組織はたくさんありました。

 

 

成功時たある組織では
「月に2日新規開拓の仕事しかしてはいけない」
とルール付けをしています。

 

 

スケジュールで
「新規獲得DAY」
を設定することで、既存のお客様への説明が出来るのでトラブルはありません。

 

 

現在は新規獲得で
「インサイドセールス」
というプロセスが確立しつつあります。

 

 

マーケティングの一環とした
「1つのプロセス」
として機能させるので、前述の営業の新規部隊とは異なります。

 

 

テクノロジーの発達により
「効率性」
はかなり向上をしています。

 

 

しかし次のステップに進むには
「営業交渉スキル」
は必須です。

 

 

インサイドセールスのカタチだけ整えて
「初回面談のスキルが低すぎる企業」
もかなり見受けられます。

 

 

ツールを整備して動き始めた後は
「インサイドセールスの営業力強化」
が必須となるでしょう。

 

 

このプロセスで重要な
「営業技術」
があります。

 

 

私の行動創造理論で
「専用の研修プログラム」
を用意してあります。

 

 

ご興味ある方はお問い合わせ下さい。

 

 

■2つ目の教訓は良い条件すぎると警戒される

 

野生のヤギには
「お腹いっぱいに食べさせた」
ことで警戒をされました。

 

 

人間も一緒です。

自分の想像を超えるくらいの好条件だと疑うということです。

 

 

人の不信感に関する
「行動を測定をした研究」
があります。

 

 

気持ちの良い春のある日
「ビジネス街で露店」
を出して実験をしました。

 

 

露店の看板には
「お金を無料で差し上げます」
と大きく書かれています。

 

 

露店の前面には張り紙で
「5,000円差し上げます」
を出しました。

 

 

「タダで5,000円もらえる」
という破格の好条件です。

 

 

しかし
「19%の人しか立ち止まらなかった」
という結果になりました。

 

 

しかももらった人も
「お札をすかしてみたり、その場にしばらく立ち止まったり」
かなり警戒をした行動を取り続けました。

 

 

しかし
「隣で1万円上げます」
と別の露店を出したら人の行動は変わるでしょう。

 

 

1万円と比較して5,000円は少ないので
「こちらは大丈夫」
と警戒を解く人が増えたことでしょう。

 

 

今日の寓話のヤギの話も一緒です。

 

 

もし野生のヤギだけではなく
「元々いたヤギに同じ量を食べさせた」
とすれば、ここは良い牧場だと思ったかもしれません。

 

 

もしくは
「野生のヤギだけ隔離して多くのえさを与える」
としただけでも変わります。

 

 

ヤギは
「比較」
をしたことで危険を察知しました。

 

人間の脳のメカニズムも一緒で
「絶対的な評価は出来ず、相対的な評価しかできない」
という性質を持っています。

 

 

売れる営業は比較のメカニズムを知っているため
「必ずお客様に比較をさせ、選択を導く提案」
をしています。

 

 

売れない営業は
「自社製品の良い点」
だけを伝え続けます。

 

 

つまり
「情報の与え方」
で人の行動は全く異なるということです。

 

 

あなたも愚かなヤギ飼いにならないように
「正しく情報を扱える営業」
になってください。

 

 

その方法は私の提唱している
「行動創造理論」
ですべて手に入るので、ご興味があれば触れてみてください。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「ヤギ飼と野生のヤギ」
をお送りいたしました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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