【ビジネス寓話シリーズ】「子供とサソリ」売れない営業と子供の見事なまでの共通点

2022.07.31

売れない営業は主人公の子供と全く一緒の行動をしている

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「子供とサソリ」

 

 

どんな教訓があるのでしょうか?

 

 

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子供が城壁の前でバッタを取っていました。

 

たくさん捕まえたところで
「サソリ」
を見つけました。

 

 

子供はこれもバッタだと思い、手のひらをまるめて、かぶせてやろうとしました

 

 

その瞬間、サソリが針をもたげて言います。

「やったらどうだ。捕まえたバッタも失うぞ」

 

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イソップ物語の一節です。

 

 

原文では
「善人にも悪人にもすべて同じようにふるまってはならぬ、ということをこの話は教える。」
という教訓が添えられています。

 

 

■子供と同じなのはあなたの周りにもいる「売れない営業たち」

 

 

「いつでも同じようにしてしまう」
というのは売れない営業に見られるパターンです。

 

 

同じ商品やサービスを扱っているので
「いつも同じように提案する」
ということです。

 

 

お客様毎に
「直面している課題や緊急度」
が異なるにもかかわらず、同じ提案をするということです。

 

 

バッタもサソリも同じように捕まえようとすることどもと一緒です。

 

 

子供はそもそも
「バッタとサソリの違いが判らない」
ために同じように捕まえようとしました。

 

 

売れない営業も一緒で
「状況がわからない」
ために同じ提案をしてしまいます。

 

 

状況がわからないのではなく
「そもそもわかろうともしていない」
というのが正しいのかもしれません。

 

 

私は営業基本研修で
「ダメ営業の3つの特徴」
というものを教えています。

 

 

その1番目に来ることが
「疑問に思えない」
ということです。

 

 

お客様の言葉や状況たいして
「なぜ(Why)」
と思えないということです。

 

 

上司や先輩営業から
「お客様に興味を持ちなさい」
と言われたことがある人もいるでしょう。

 

 

その理由は
「好奇心からなぜ?」
と思うためです。

 

 

サソリを見た子供が
「なぜ赤いのだろう」
と思えば、針があることにも気づきます。

 

 

針があることに気づけば
「刺されるかもしれない」
と想像ができるでしょう。

 

 

しかし売れない営業と子供は
「疑問に思わない」
ために痛い目に合うということです。

 

 

■なぜ売れない営業は売れないままなのか?

 

 

売れない営業の普通の話をしてしまいました。

このままだとあまり面白くないですね(笑)

 

 

「ではなぜ疑問に思えないのか?」
という点に触れておきましょう。

 

 

最大の理由は
「売れない営業の脳に情報が無いから」
です。

 

 

そもそも人の行動は
「記憶」
から創られています。

 

 

目の前の情報と記憶の情報を組み合わせて
「想像⇒行動」
というメカニズムになります。

 

 

そもそも頭の中に情報が無ければ、脳は指示を出せません。

アフリカ大陸の聞いたこともない国での生活が想像できないのと一緒です。

 

 

売れない営業は
「自分が想像できないだけでなく、お客様の想像も作れない」
という存在です。

 

 

ダメ営業は
「自分の成功の想像」
が出来ないために、上手く行かない商談を続けます。

 

 

そして一遍通りの表現しかできないため
「お客様の課題解決の想像が作れない」
こととなります。

 

 

営業自身もお客様にとっても無駄な時間を繰り返します。

 

 

今日の寓話では
「サソリが警告してくれた」
ために子供の命は助かりました。

 

 

売れない営業も手遅れにならないうちに
「手を打ったほうが良い」
と考えられます。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「子供とサソリ」
をお送りしました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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