【ビジネス寓話シリーズ】「隣同士のカエル」3つの営業アプローチ何個できている?

2022.04.10

カエルも人間も同じメカニズムで行動をしている!?

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「隣同士のカエル」

 

 

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隣同士のカエルが二匹いました。

 

 

一匹は
「深くて道からも遠い沼」
で暮らしていました。

 

 

もう一匹は
「道にできた小さな水たまり」
に住んでいました。

 

 

沼のカエルががもう一方に
「自分の側へ引っ越して来て、もっと楽しく安全な暮らしをするように」
と勧めました。

 

 

しかしもう一方のカエルは
「住みなれた場所から離れがたい」
と言って従おうとしませんでした。

 

 

そしてとうとう、通り過ぎる車に轢き(ひき)殺されてしまいました。

 

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こちらのお話は
「イソップ童話」
で何度も出てくるお話です。

 

 

そして原文では以下の文章が書かれています。

 

 

『このように人間の場合でも、下らぬ仕事に憂身をやつす者は、もっと立派な仕事に転じる前に身を滅ぼすのだ。』

 

 

仕事について触れているお話でもあります。

ここからビジネスの教訓を見ていきましょう。

 

 

■カエルも人間も同じバイアスにとらわれている

 

 

カエルと同じことは
「人間誰もがやっていること」
と言えます。

 

 

人の行動メカニズムでもかなり強い部類に入る
「現状維持バイアス」
というものがあります。

 

 

本能による無意識の意思決定です。

 

 

未経験なものに触れることが
「安定の損失」
と捉えて現状に固執してしまうものです。

 

 

そもそも生物の一番の目的は
「生命の維持」
ほかありません。

 

 

原子生物から進化した今に至るまで
「遺伝子情報に書き込まれた記憶」
と言っても良いでしょう。

 

 

慣れ親しんだブランドの服を買い続ける

慣れ親しんだ銘柄のコーヒーを頼む

行きつけのお店に良く行く

 

 

もう一度繰り返しますが
「現状を良しとした選択ではない」
ということです。

 

 

一番強く感じているのは
「替えたことで生じる可能性のある損失」
ということです。

 

 

恐れから来ている無意識の意思決定なので
「非常に強い行動特性」
として現れます。

 

 

しかしビジネスにおいて言えば
「現状にとどまる」
ことが最大のリスクです。

 

 

現代マーケティングの祖と言われるフィリップコトラーも
「変化をしなければ現状にとどまることさえできない」
と伝えています。

 

 

市場が変化しているにも関わらず
「自分だけそこにいられるわけもない」
ということです。

 

 

慣れ親しんだガラケーも
「今はキャリアによっては使えない」
となっているというのは1つの例でもあります。

 

 

物語のカエルは
「文字通り生きていけない」
という結末を迎えました。

 

 

ゆでガエルの話も一緒で
「気づいたときには手遅れ」
となってしまいます。

 

 

まずは
「現状維持バイアスがある」
という気付きを得ることが変化の第一歩です。

 

 

■科学を基軸とした営業の3つのアプローチ「あなたは何個できている?」

 

もちろん
「営業」
においても重要なポイントです。

 

 

お客様も
「現状維持バイアス」
を持っているという点です。

 

 

あなたが良い提案をしたとしても
「安定の損失」
は必ず考慮に入ります。

 

 

お客様は
「確かに良いけれど、変えるまでではない」
という判断を多く行っています。

 

 

しかし上記の言葉は直接言われるわけではありません。

 

 

「うちには合わない」

「少し高い」

「現場の反対があり今のままが良い」

 

 

様々な理由に変換され営業に伝えられます。

 

 

さて、優秀な営業は何をしているでしょうか?

現状維持バイアスを取り除くためには3つアプローチがあります。

 

 

1 現状維持よりもメリットが数倍あると言える提案を創る

2 現状維持による損失を想像させる提案をする

3 1,2を数値化して伝える

 

 

行動科学では
「損失は利得の2倍強く感じる」
ということがわかっています。

 

 

ただB2B営業の提案では
「2倍」
では少し足りません。

 

 

必ず反対する部門が出てくるからです。

 

 

もう1つは
「人が一番恐れる損失をイメージさせる」
です。

 

 

2番目の方法が一番効果的です。

出来る限り視覚情報に変換して伝えるようにしましょう。

 

 

そして3つ目も必須の条件です。

人の脳は抽象的な情報を処理することが苦手です。

 

 

そこで
「数値化(具体的情報)」
に変換して提案することで、正しく処理できるようになります。

 

 

さて、あなたは営業でいくつ実践できていますか?

 

 

営業の仕事も
「2030年には50%の人が職を失う」
とされています。

 

 

もしあなたが
「営業方法」
を変えなければ、寓話のもう一方のカエルと同じ道をたどるでしょう。

 

 

これからの営業で必須なのは
「科学を基軸とした営業技術」
となります。

 

 

今日の記事で紹介したものは
「科学を基軸とした営業技術の1つ」
です。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
では様々な技術を習得できます。

 

 

ぜひあなたも一度触れてみてはいかがでしょうか?

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ「隣同士のカエル」をお送りしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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