あなたの営業が断られる6つの理由

2017.06.17

 

今日は

「営業で断られる」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

あまり想像したくないシチュエーションかもしれません(笑)

ただ週末なのでリラックスして読んでいただければと思います。

 

 

営業の方に聞きたいと思います。

「成約率は〇〇%ですか?」

 

 

 

業界特性

製品

競合との関係

顧客との関係

によって成約率は大きく異なります。

 

 

ただ

「100%の成約率だ!」

というセールスパーソンは少ないのではないでしょうか?

 

 

 

そこで今日はあえて

「断られる」

ほうにフォーカスを当ててみたいと思います。

 

 

 

まずお客さんの

「断り文句」

にはどんなものがあるでしょうか?

 

 

こんな高いものは買えない

他から買っているからいらない

ウチには必要ない

他者のほうが安い

予算に余裕がない

ランニングコストがかかりすぎる

今のもので十分

 

 

こんな言葉で断ってくるのではないでしょうか?

 

 

それ以外にも

「業界・業種」

によって断り文句は変わってきます。

 

 

ではこれにどう対処していますか?

 

 

 

 ちゃんと

「切り返しの事前準備」

をして営業に臨んでいるでしょうか?

 

 

 

もし成約率を上げるのであれば

 

「一般的な断り方、比較のされ方」

「業界特有の断り方、比較のされ方」

これを洗い出してみることです。

 

 

それぞれの断り文句に対して

「どのように回答をしていくか」

という準備は必要です。

 

 

ここで1点気を付けるのは

「相手の否定に対して→否定で返さない」

回答を考えるということです。

 

 

これをしてしまうと

「相手は頑なに拒否する」

という心理になってしまいます。

 

 

そうすると、成約にもっていくのは厳しくなります。

 

 

「一旦受け入れる切り返し方」

を考えると良いのではないでしょうか?

(Yes-But法、Yes-And法などと言われるものです)

 

 

 

 

もう1つ

「なぜお客さんがNOというか?」

という点に触れたいと思います。

 

 

基本的に

「お客さんはNOと言います」

 

そのくらいに思っているほうが良いのかもしれません。

 

 

ただ

「どんな心理でNOと言っているのか」

というものを知っておくと、コミュニケーションに違いが出てきます。

 

 

「その心理を取り除く」

ことで共感が作ることができます。

 

 

 

では

「お客さんのNOの心理」

を見ていきましょう。

 

 

・価値を感じていない

・話を聞くのが面倒くさい

・しつこくされたくない

・不利な情報を与えたくない

・知らないことをバカにされたくない

・答えが決まっていない

 

大きくこの6つの心理に大別されます。

 

 

 

 

お客さんが

「どの心理×どんな断り文句」

でNOと言っているのか。

 

 

これを

「知っていると知らない」

とでは会話が変わると思いませんか?

 

 

会話が変われば、行動が変わります。

そして結果が変わります。

 

 

相手の立場に立って

「なぜNOと言わなければならないのか?」

と疑問に思うことが非常に重要です。

 

 

少なくとも

「高いよ」

→「わかりました。値引きします」

という反応はしないほうが良いと思います(笑)

 

 

今日は

「営業のNOの基本」

について触れてみました。

 

来週からの営業活動に役立てばうれしいですね。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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