あなたの提案が刺さらない理由、お客様の記憶があてにならないから

2021.02.04

 

あなたの提案が刺さらない理由を「記憶」から考える

 

 

今日は
「記憶」
をテーマにしてみたいと思います。

 

<index>

①あなたは自分の記憶力を過信しているかもしれない

②あなたもお客様も1時間後には56%の記憶が消えている

③お客様の脳に記憶してもらう、たった一つの方法

 

 

■あなたは自分の記憶力を過信しているかもしれない

 

 

あなたは自分の
「記憶力」
は良いほうですか?

 

 

最近、年齢を重ねて
「落ちてきた」
という方もいるかもしれません。

 

 

いずれにせよ記憶したものを
「忘れてしまう」
という事実があります。

 

 

 

では記憶というのは
「どのくらい残るもの」
だと思いますか?

 

 

1日?

3日?

1週間?

 

 

記憶できる時間について、少し驚きの結果があります。

 

 

あなた自身も
「自分の記憶に過信」
をしているかもしれません。

 

 

■あなたもお客様も1時間後には56%の記憶が消えている

 

 

ドイツの心理学者
「ヘルマン・エビングハウス」
が行った有名な実験があります。

 

 

エビングハウスの実験は参加者に
「3つのアルファベットを羅列したものを覚えてもらう」
というものでした。

 

 

参加者の記憶が
「どのくらいのスピードで忘れていくか?」
を確認した実験です。

 

 

その結果は…

 

 

20分後 42%忘れる

60分後 56%忘れる

1日後  74%忘れる

1週間後 77%忘れる

1か月後 79%忘れる

 

 

上記の結果になりました。

 

 

これが有名な
「エビングハウスの忘却曲線」
と呼ばれるものです。

 

 

人の記憶は
「1時間で半分以上なくなる」
ということです。

 

 

ちょっと驚きの数字ではないでしょうか?

 

 

 

ビジネスで言えば
「お客様は商談中に忘れている」
いうことです。

 

 

特に相手が
「自分にとって意味がない」
と判断された情報では尚更です。

 

 

20分で失われる
「42%の記憶」
の中に入ってしまうことでしょう

 

 

 

あなたの提案方法を変えて
「相手の記憶に残る」
工夫をする必要があります。

 

 

自分のしたい話ではなく⇒相手の聞きたい話をする

主語を自分ではなく⇒相手に変える

機能ではなく⇒価値から伝える

 

 

一般的には上記のことが言われています。

 

 

しかし記憶に残すためにすべきことは
「本能に沿った情報」
として伝える必要があります。

 

 

■お客様の脳に記憶してもらう、たった一つの方法

 

 

「本能に沿った情報」
とはどういうものでしょうか?

 

 

まず覚えておきたいのは
「人も生物の一種」
ということです。

 

 

生物の絶対的使命は
「生存」
です。

 

 

私たちの生活で普段から
「命の危険にさらされる」
ということはほとんどありません。

 

 

しかし遺伝子情報には
「生き残るための行動」
が優先的に選択されるよう書き込まれています。

 

 

例えば
「やけどするほど熱いもの」
に触れたとします。

 

 

誰もが触った瞬間に
「熱い!」
と感じて手を放します。

 

 

触った情報が脳に伝達され
「熱いな」
と感じて手に行動の信号を出す。

 

 

上記のように考えられていますが
「考えるより先に反応」
が起きています。

 

 

熱いという危険から
「命を守るために」
無意識のうちに脳が反応をしているということです。

 

 

人の意思決定のほとんどは
「無意識のうちに行われている」
モノです。

 

 

いちいち全部考えていたら
「起きてから30分程度でヘロヘロに疲れてしまう」
こととなるでしょう。

 

 

お客様の脳も同様です。

 

 

無意識のうちに
「あなたからの情報を忘れる」
としています。

 

 

記憶に残すためには
「本能で必要な情報」
として届ける必要があるということです。

 

 

あなたは、無意識に提案をしてはいけません。

 

 

「お客様に記憶されるにはどうしたらよいか?」
を考える必要があります。

 

 

事前準備をする必要があります。

 

 

お客様の記憶にとどめてもらうには
「情報の質」
を変える必要があるということです。

 

 

記憶される情報は
「脳のメカニズム」
を理解したうえで考えると効果的です。

 

 

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今日は「記憶」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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