あなたの提案相手は誰ですか?

2017.02.01

 

昨日の

「営業研修」

で触れた内容についてお話します。

 

「訪問時のプレゼンテーションで何を話すのか?」

という質問をした時のことです。

 

 

さて、営業で訪問した時、何を話したらよいと思いますか?

 

よくやってしまうことは

「自分が話したいことを話す」

ということです。

 

 

話すべきことは、そうではないですよね。

 

大切なのは

「相手が聞きたい話をする」

ということです。

 

当然、相手によって

「聞きたい」

話は異なります。

 

個人、役割、役職によって異なります。

 

 

この

「相手によって異なる」

ということを考慮する必要があります。

 

 

相手の分類方法に

「ターゲットカスタマー」

という考え方があります。

 

特にIT業界では必要な考え方です。

 

■ターゲットカスタマー

 

「エンドユーザー」

製品を実際に使う人

 

「テクニカルバイヤー」

製品の革新性を評価する人

 

「エコノミックバイヤー」

製品の経済性を評価する人

 

に分類できます。

 

それぞれポジションが違うので、

「価値」

は異なります。

 

 

エンドユーザーにとって

「細かい技術説明」

は聞きたい話ではありませんね。

 

テクニカルバイヤーは

「実際の使い勝手」

よりも優先したいことがあるでしょう。

 

テクニカルバイヤーは

「結局、いくら儲かるの?」

という話を聞きたいと思います。

 

同じ企業であっても、役割によって聞きたい話が異なるということです。

 

 

「あなたの提案相手は誰でしょうか?」

相手によって提案内容を変えなければなりません。

 

 

家族でも、友人のグループでも、それぞれ聞きたい話は異なりますよね。

 

先日、受講生の一人が

「アイロン」

を奥さんに買ってあげたとのことです。

 

この場合

エンドユーザー 奥さん

テクニカルバイヤー 旦那さん

エコノミックバイヤー 旦那さん

となります。

 

テクニカルバイヤー的には

A社

のモノが良いと思ったようです。

 

しかし、エンドユーザーは

B社

のモノが良いとしたそうです。

 

最終的にエコノミックバイヤーは

B社

への投資を決めました。

 

こうするとわかりやすいでしょうか?

 

 

企業によって、

「誰の意見を、強く尊重するか」

というのは異なります。

 

この

「決済プロセス」

を考慮する必要がありますね。

 

上記のアイロンの例では、

「エンドユーザーの意見」

が尊重されたということです。

 

 

 

自分の話したい話をするのではなく

相手の聞きたい話をする

ということを心掛けたいですね。

 

よほど意識しないと、

「自分の話したい話」

をしてしまいます。

 

この

心理効果」

についても証明されています。

 

この点については、また別の機会で触れたいと思います。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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